有这样一种说法，中国竞争最激烈的行业是食品饮料、保健品、家电和化妆品这四个行业，原因是这几个行业竞争最残酷，市场化最高。我有幸除了最后一个化妆品行业没有亲为外，其它行业都经历了，哦，最后一个也不能说没经历，参与过一些化妆品企业的咨询。在转身营销咨询后，视野开阔，又接触了许多行业，而往往这些行业是一些市场化程度不高的行业，比如建材、工业品、农资等，发现古训“隔行如隔山”是没有错的。

　　如果，硬是要给中国的经销商这个群落用几句话归纳一下，我会这样说：“中国的经销商因行业不同，造就各行业有很深的行业烙印，同时因各行业市场化程度不同，造成各行业经销商素质上有相当大的落差。”

　　中国改革之后这二十多年，经销商粗略来看发生了三次质的转变，传统国营经销商在九十年代的衰落及私营经销商队伍崛起是第一次，九十年代中期一批做大批发大流通的经销商由坐商到行商的转变是第二次，世纪之交经销商与厂商从博弈到真正联盟是第三次。注意，这个变化周期越来越短。

　　大部分国营的集体的经销商，在中国市场经济道路的变革中没有跟上时代步伐，至今还可以威震一方的不多了，这里就不谈了。让人感慨的是，上个世纪九十年代，一批头脑反应快的私营经销商，走出自己的小店铺，或者走出批发市场，买了轻卡甚至三轮车开始由坐商到行商，送货上门，这种质的转变，使得当年冒出了一批发展速度奇快的经销商，如今中国许多行业经销商的佼佼者还是这拨人。

　　在过去的营销和咨询生涯中，有这样几个经销商给我留下很深的印象。有一个温州的服装经销商，这说法不是很准确，因为该经销商张某曾经是厂家的销售经理，后来自己成为经销商，如今现在又生产服装了，在厂商几次角色的转变中，张某前后只用了4年时间，如今才26岁，生意越做越大，基础工作的扎实和未来思路的清晰，让人看好他的未来。在和张某的交流中，我很多时候能感受到他的换位思考，站在消费者的立场思考，站在竞争对手的立场思考，在商家站在厂家立场思考，在厂家站在商家立场思考。他说：“我欣赏李嘉诚一句话，双方都赚钱才是真正的赚钱”。

　　还有一个安徽做建材的经销商，他有许多做法超越了他所处的行业。此人行伍出身，在部队里做后勤保障，转业到地方后做起了经销商。他对他的分销商采用收保证金的做法，这个做法在快速消费品行业不算稀奇，但在该细分的建材行业里真有点让人想不到。他做到了，而且做的很好。每隔两天，他就开着送货车，在他下属的区域里来回转着，出发前，画好线路图，带上各种资料，准备很详尽。他靠着服务，保证他和分销商的关系联络。在他的区域里，分销商队伍很稳定，没有冲货和乱价的情况。有意思的是，他把分销商按照他的理解分成五个层级，把分销商资料按不同层级放在档案盒里，有点原始和老土，但很实用，我对他说，营销学上把这个叫ABC分类法，和你这个异曲同工。

　　有一个做食品的哈尔滨经销商，他是某企业东北第一个经销商也是最老的一批经销商。6年来，他开拓了哈尔滨市场，把该品牌逐渐做响，在哈市许多商超里都能看到该企业的产品。可是企业政策前年开始发生变化，如今哈尔滨一共有了三个经销商。我很敏感地问这个经销商，如何看待从一个到三个的变化。他很坦然，对我说：“一个经销商的时候，我能做300万的销量，现在三个经销商了，我能做500万的销量。经销商多了，大家共同培育市场，人多力量大，消费者知道这个品牌的更多了。”在和这个经销商沟通中，我发现他是处处为企业说话，好象不是该企业经销商，俨然是该企业驻哈尔滨分公司经理的角色。我问他为什么会这样，他说，每两个月，我都去企业上海的总部参加培训，企业花大价钱请外面咨询专家来讲课，一开始也不理解，听2次后，觉得有道理。现在我每个月都买一些经济报刊，以前不逛书店，现在有什么热门的经济书籍，现在也买来学习学习。他强调几次，现代的经销商，要掌握现代的营销知识。

　　最后，想对身处流通渠道的经销商说，关注一下这两个时间，一个是已经过去的2004年3月9日。这一天，国美总部给全国的分店下发停止销售格力空调的文件，标志着国美与格力厂商之间博弈达到白热化。虽然这个事件是发生在家电行业，但这个事件的意义在于，中国未来许多行业可能都会上演类似的一幕。厂商双赢，是厂家和商家都愿意挂在嘴边的口号，但事情发展到国美格力的地步时，如何正确面对，确实是一个难题。有个很好的参考例子，沃尔玛与宝洁都是世界著名的企业，一个为厂，一个为商，他们达成的战略合作伙伴关系是一个典范。在双方遵循的利益原则发生冲突的情况下，各自让一步，制定让双方都能接受的游戏规则。

　　另外一个时间是还没发生的2004年12月11日，在中国加入WTO以后，这个日子迟早要到来，那就是中国对外资企业流通渠道全面放开。各行各业的世界级经销商，这些大鳄即将来到中国。一个沃尔玛大卖场，附件方圆五公里的街头烟杂店都会感到竞争的压力，这只是商业零售渠道，其它行业更不用说会带来什么样的压力。这已经不是“居安思危”，而是“山雨欲来风满楼”。空谷中，大象的足音越来越近。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为海昊科营销管理咨询公司首席咨询顾问，联系电话：13817034478，电子邮件： ruyixin@hotmai.com

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