面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，中国市场销售渠道的发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切围着消费者转，一切以消费者的满意为目标。这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。

　　在现阶段的营销渠道中诸多企业已经实施了深度分销、渠道扁平化、关键客户管理、终端生动化等措施，并且经过一段时间的发展，已经相当成熟了，但在市场竞争日益激烈的今天，我们不禁又开始思索，渠道走向，以后又会是怎么样的呢？

　　我们知道现在已经有了直销、网络营销、团购等新型的渠道模式出现，该类渠道都有一个共同点，就是直面消费者，与消费者能够实行互动。由此可以看出渠道未来的发展趋势应包含以下几个方面：

　　1) 渠道结构扁平化。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使通路只能变得越来越短。　

　　2) 销售终端个性化。由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越凸显。同时为顺应消费个性化的需要，零售业态也将更加丰富，诸如折扣商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。

　　3) 渠道关系互动化。这里分两种情况：一种是对消费者而言，能够及时、真实的对消费者的反映作出反馈，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，结成稳固的营销联盟，实施厂商一体化的运作方式，以提高市场的效率和执行力。

　　4) 渠道购买多样化。随着零售业态的逐步完善和专业化程度越来越高，消费者更注重购买的便利性和可靠性，众多的商品将进入更多的销售渠道，从而对企业的渠道建设提出更高的要求。　

　　配送入户作为一个正在悄悄崛起的渠道模式基本遵循了以上原则，适应了未来渠道发展趋势的所向，越来越多的受到各类企业的关注。但同时我们也看到现行存在的诸多配送网络基本上由第三方物流或网络运营企业所操纵，而由消费品企业真正投入并实施企业化运行的还几乎没有，由此我们对该类渠道进行系列深入分析，以资更多的消费品企业能够引起重视并借此开拓一片崭新的天地。

　　一：现　状

　　现阶段的营销渠道基本上有以下几种类型：

　　三层渠道

　　(M-W-J-R-C)

　　二层渠道

　　(M-W-R-C)

　　一层渠道

　　(M-R-C)

　　新型渠道

　　(M-D-C)

　　在营销渠道中使用最多的是三层渠道和二层渠道，这两种渠道是最典型的传统分销渠道的组织模式，它们都属于间接的分销渠道。从图中可以看出，这种营销渠道的环节很多，且各环节都各自为政，都想把自己的利润最大化，但是最大化的前提是从上游和下游挤利润，或使利润以有利于自己的方式进行分配。这样渠道各环节的主体就会互相设卡，从而导致分销渠道不能畅通运行。

　　同样对于一层渠道，生产企业直接面对零售终端，专门设立工作小组，负责库存配送、终端生动化管理、终端促销执行等，为的是在这些终端里能够脱颖而出，占据更有利的地位。但是在过去几年里中国市场的零售业态迅速发展，无序的竞争也导致了终端的费用五花八门，层出不穷，很多的产品在终端的产出远不及支出。

　　现有的渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。尽管随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上协调通路现状与通路效率、成本优势之间的不相适应。市场环境的变化对渠道模式和管理方式提出了新的要求。当然，现代渠道和传统渠道在目前的中国营销环境中还占有主要的地位，并且在未来的3—5年内还将会继续高速发展下去。但市场营销就是竞争，就是抢得先机，在所有企业眼里只有批发商、终端、大卖场的时候，我们完全可以独辟蹊径，率先抢占入户配送渠道，从而为企业的后续发展提供契机。

　　现有的直接入户渠道主要有邮政的配送系统、报社的送报上户、乳品企业的订奶入户、桶装水的送水到家、粮油的送货上门、网上订购以及各商超或卖场的送货上门等等。该类渠道在对自己的主营业务实施精耕细作的同时，均在不同程度的范围内进行业务上的延伸，譬如：邮政配送可以送鲜花、送牛奶、送门票、送啤酒；送桶装水的同时还送饮料、大米；送报纸的同时送奶、送图书、送音像等。但同时我们也可以看到，目前众多配送机构的状况处境艰难，仅局限于某一类别或某一项目，与其它社会资源的融合较少，没有一个强势或领导性的机构已经形成，造成了难以形成产业规模和效益，具有非社会化、非企业化的劣势。

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