目前区域销售机构的状况

　　为了更明确的看清目前区域销售机构的精确角色，我们不妨从区域销售公司的经营管理指标来看。一般来说有以下三类指标：

　　一类指标：内部管理指标

　　这类指标通常在区域销售机构的百分制权重中占有20%，一般在每月实际评定中都是可以保证取得满分的。具体包括的内容见表一。

　　实际上这方面是与区域销售机构经理的性格和工作风格有紧密的关联，上面所有的指标都是为区域经理服务的。

　　二类指标：销售业绩指标

　　这方面在行业中基本都有统一的标准，内容限制在市场占有率和销售业绩完成率，相应的责任部门分别是市场部和销售部，而且也是最容易量化的，所以它是区域销售机构的核心指标，当然它也在区域销售机构百分考核中所占权重最大，至少在70%。其实这是最纯粹的销售指标，没有任何管理和经营的含义。本来售后服务部的上级主管单位是与销售总公司平衡的，所以没有纳入销售指标的考核。不过现在有些区域销售机构的考核中也逐渐把售后服务的客户满意度也作为销售指标参与考核，因为售后服务部经理是在区域经理的管理范围内。

　　三类指标：监控指标

　　具体内容见表二。

　　上表中的指标一般都是对区域销售机构的经理考核，应该属于区域销售机构的经营指标。但是监控指标实际在区域销售机构考核中权重仅为10%。不过现在有些区域销售机构的考核中已经对这个指标的权重进行了修改，但是还是没有高过销售指标。

　　由此我们得出区域销售机构在职能的定义上更偏重于销售职能，但它又不是一个纯粹的最直接的销售机构，因为它没有自身相对独立的资金流和物流。如果一定要进行明确定义的话，目前区域销售公司更象制造商货品的一个前锋物流周转服务站。

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制造商省级销售机构的存在 （2004-01-07, 中国营销传播网，作者：王军庆）