一、 营销行为是需要战略指引的

　　2000年30万套；

　　2001年90万套；

　　2002年157万套，

　　奥克斯空调自1994年问世，2000年至2002年3年中间，令人称奇的发展速度已经将其推向了一个十分关键的节点。在竞争对手的不关注中快速成长起来的奥克斯，正在成为众多强势品牌的打压对象。是防守？还是进攻？

　　奥克斯空调毫不犹豫的选择了进攻，而且选择了中国空调市场最难以把握的广东市场：

　　⑴广东市场是奥克斯空调全国营销战略的一个组成部分。

　　如果说2000年、2001年是奥克斯空调巩固其在华东市场的关键年；2002年奥克斯空调就将主战场放在了以北京为中心的华北市场，2002年以“爹妈革命”、“成本白皮书”、“米卢代言”等一系列活动将其在北方市场的地位得以巩固；2003年奥克斯空调的市场口号就是“打倒广东去，解放全中国！”；2004年起市场战略是“雄霸江浙沪、血战京广线”，将工作重点放在联系华东、华北、华南的华中市场。所以2003年能否强攻广东市场取得成功直接影响到其的全国营销战略。

　　⑵广东市场是任何一个全国性品牌不能放弃的市场。

　　以广东市场为代表的华南市场一贯以其成熟市场固有的稳定性在中国空调市场中占有很高的位置。2002年华南市场的销售总额占全国市场销售总额的20.56%，而广东市场又是华南市场中绝对的核心，2002年广东市场销售权重占华南市场的73.65%。攻下广东市场就能够在华南其他市场迅速扩容。

　　⑶广东市场是本土品牌的“家天下”

　　在广东市场不仅有在全国排位前两位的格力、美的，还有在当地市场一直有较强市场份额的华凌，同时自顾雏军入主科龙，科龙旗下空调品牌也表现出上升趋势，并且在广东市场还有着近百个有一定影响力的区域品牌在分割着市场。在广东市场历史以来，很少有外地品牌表现优秀，即使在全国品牌营销力十分巨大的海尔，也始终不能在广东市场赢得先机。

　　种种市场分析资料摆在了奥克斯空调决策者的面前，面对广东巨大的市场容量及区域市场的影响力；面对打进狼穴可能与群狼共敌的艰苦局面；面对只有打下广东才能称雄全国的“华山一条路”，奥克斯空调必须在风险与机会面前看到打下广东市场的意义：

　　⑷打下广东才能“解放全国”

　　对于奥克斯空调的发展战略，要成为一个全国性的强势品牌，缺失广东市场的强大份额势不可能实现的。同时强攻广东市场取得成功，将会在最大程度上鼓舞其他市场营销人员与经销商对奥克斯的信心，对奥克斯在2004年实现“雄霸江浙沪、血战京广线”的战略目标奠定良好的市场根基。

　　⑸竞争就是打压对手

　　奥克斯一旦在广东市场掀起波澜，将会把竞争对手的一部分注意力吸引到本土市场，减缓其他市场弱势市场面对竞争对手的强势打压，从而获得发展壮大的难得时机。同时攻陷竞争对手认为十分稳固的本土市场，将会对竞争对手在防御体系、资源配置能原有的既定策略方面形成动摇心理，从而更好的获取商机。

　　⑹防守麻痹是最好的进攻机会

　　由于广东本土品牌近几年十分强势，加之外地品牌久攻广东也很难泛起大的波澜。所以已在全国进行强势扩张的广东本土品牌其实已经花在本土市场经营方面的精力逐步减少，并且由于对以往成功经验的笃信，在品牌传播、终端促销、渠道整合方面已经有一些不和谐的声音发出。利用这样一个机会杀入，无疑会打竞争对手一个措手不及。

　　二、 奥克斯"革命"广东的营销目标

　　⑴将广东空调市场一线品牌现有的价格拉下1000元左右，使广东空调市场的价格格局获得改变；

　　⑵在2003年全面进入广东市场的大商场和大卖场，做到哪里有空调卖，哪里就有奥克斯；

　　⑶在2003年实现5个亿的销售，2005年内则达到10个亿。

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