1．假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知如何回答，您将：

　　口A以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答。

　　口B承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。

　　口C答应将问题转呈给业务经理。

　　口D给他一个听来很好的答案。　

　　2．当客户正在谈论，而且很明显的，他所说的是错误的，您应该：

　　口A打断他的话，并予以纠正。

　　口B聆听然后改变话题。　

　　口C聆听并指出其错误之处。

　　口D利用质问以使他自己发觉错误。　

　　3．假如您觉得有点泄气时，您应该：

　　口A请一天假不去想公事。

　　口B强迫您自己更卖力去做。

　　口C尽量减少拜访。

　　口D请示业务经理和您一道出去。

　　4．当您拜访经常吃闭门羹的客户时，你应：　

　　口A不必经常去拜访。

　　口B根本不去拜访他。

　　口C经常拜访并试图去改善其关系。

　　口D请示业务经理换个人去试试。

　　5．您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该：

　　口A同意他的说法，然后改变话题。

　　口B先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。

　　口C不管客户的说法。

　　口D运用您强而有力的辩解。

　　6．当您回答客户的相反意见之后，您应该：

　　口A保持缄默并等待客户开口。

　　口B变换主题，并继续推销。

　　口C继续举证，以支持您的论点。

　　口D试行订约。

　　7．当您进入客户的办公室时，正好他正在阅读，他告诉您他一边阅读，一边听您的话，那么您应该：　

　　口A开始您的推销说明。

　　口B向他说您可以等他阅读完了才开始。

　　口C请求合适的时间再访。

　　口D请求对方全神聆听。

　　8．您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该：

　　口A告诉她您希望和他商谈。　

　　口B告诉她这是私事。

　　口C向她解释您的拜访将带给他莫大的好处。

　　口D告诉她您希望同他讨论您的产品。　

　　9．面对一个激进型的客户，您应该：

　　口A客气的。

　　口B过分的客气。

　　口C证明他错了。

　　口D拍他马屁。

　　10．对付一位悲观的客户，您应该：

　　口A说些乐观的事。

　　口B对他的悲观思想一笑置之。　

　　口C向他解释他的悲观外表是错误的。

　　口D引述事实并指出您的论点是完 美的。

　　l1．在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该：　

　　口A在他阅读时，解释销售重点。

　　口B先推销视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。　

　　口C把辅助工具留下来，以待调查之后让他自己阅读。

　　口D希望他把这些印刷物张贴起来。

　　12．客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者产品的意见，您应该。

　　口A指出竞争者产品的缺点。

　　口B称赞竞争者产品的特征。

　　口C表示知道他人的产品，然后继续推销您自己的产品。

　　口D开个玩笑以引开他的注意力。

　　13．当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货?”您应该：

　　口A说明送货时间，然后继续推销您的产品特点。

　　口B告诉他送货时间，并请求签订单。

　　口C告诉他送货时期，并试做销售促成。

　　口D告诉他送货时间，并等候客户的下一步骤。　

　　14．当客户有怨言时，您应该：

　　口A打断他的话，并指责其错误之处。

　　口B注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认。

　　口C同意他的说法，并将错误归咎于忽的业务经理。

　　口D注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。

　　15．假如客户要求打折，您应该：

　　口A答应回去后向业务经理要求。

　　口B告诉他没有任何折扣了。　

　　口C解释贵公司的折扣情形，然后热心的推销产品特点。

　　口D不予理会。

　　16．当零售店向您说“这种产品销路不好”时，您应该：

　　口A告诉他其他零售店销售成功的实例。

　　口B告诉他产品没有照应该陈列方法陈列。

　　口很技巧的建议他商品计划的方法。

　　口D向他询问销路不好的原因，必要时将货取回。

　　17．在获得订单之后，您应该：

　　口A高兴地多谢他后才离开。　

　　口B略为交谈他的嗜好。

　　口C谢谢他，并恭喜他的决定，扼要的再强调产品的特征。　

　　口D请他到附近去喝一杯。

　　18．在开始做推销说明时，您应该：

　　口A试图去发觉对方的嗜好并交换意见。

　　口B谈谈气候。

　　口C谈今早的新闻。　

　　口D尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处。

　　19．在下列的情况，哪一种是推销员充分利用时间的做法?　

　　口A将客户资料更新。

　　口B当他和客户面对面的时候。

　　口C在销售会议讲座更好的推销方法。

　　口D和推销同事讨论时。

　　20．当您的客户被第三者打岔时，您应该：

　　口A继续推销不予理会。　

　　口B停止推销并等侯有利时刻。

　　口C建议他在其他时间再来拜访。

　　口D请客户去喝一杯咖啡。

　　评分标准：如果一百分，您是专业的推销员；如果分数在九十一九十九分，您是很优秀的推销员；分数在八十一八十九，您是良好的推销员；分数在七十一七十九，您是一般的推销员；分数在六十一六十九，您是待训练的推销员；分数在五十九分以下，您需要自问：“我选择了推销这个行业是对的吗?”

题目	答案得分	答案得分	答案得分	答案得分
1.	A　2	B　5	C　3	D　1
2.	A　1	B　3	C　1	D　5
3.	A　1	B　5	C　1	D　3
4.	A　1	B　1	C　5	D　3
5.	A　1	B　5	C　3	D　2
6.	A　2	B　1	C　2	D　5
7.	A　1	B　5	C　3	D　2
8.	A　1	B　1	C　5	D　2
9.	A　5	B　1	C　1	D　1
10.	A　3	B　2	C　1	D　5
11.	A　1	B　5	C　1	D　1
12.	A　1	B　3	C　5	D　1
13.	A　1	B　3	C　5	D　1
14.	A　1	B　2	C　1	D　5
15.	A　2	B　3	C　5	D　1
16.	A　1	B　1	C　5	D　2
17.	A　3	B　1	C　5	D　1
18.	A　3	B　1	C　1	D　5
19.	A　3	B　5	C　2	D　1
20.	A　1	B　2	C　5	D　3

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优秀推销员的个人特征 （2000-06-30, 《销售与市场》1998年第一期，作者：王荣耀）