回顾一下自己产品所历经终端的兴衰，分析一下各种环境中各类型终端的投入产出比，总结一下所处行业可以销售自己产品的终端变化；再研究一下消费者将自己产品从什么售点提回家的所有情况，推演中上游渠道环节的演变情形，你也许很快就能找到重新考量自己终端及更上游渠道环节规划的必要性。

　　最低廉价格购买VS就近购买

　　也许你早已发现，消费品批发市场以前那熙熙攘攘“拣便宜”的人群日见稀疏，社区以前星星点点的店铺现在演展到几乎所有的新老居住区都是星罗密布。为什么呢？

　　这不仅仅是因为现代意义的终端的崛起，地产开发商店铺热和民众创业潮的热浪不减，还有人们生活水平的提高，消费能力的上涨在发生作用。

　　也就是说，以前购买酱、醋、油、盐、茶等等消费品，为了3分钱，消费者可以到城郊结合部的批发市场，可以到需要骑一个小时单车的百货商场、超市，而现在，他们会选择自己楼下的便民超市，以及商品溢价更高的土杂店。

　　这并不是在否定以价格低廉著称的大卖场等流通渠道的重要性，而是蕴涵了四层意思：

　　其一，“大象”和“蚂蚁”谁也取代不了谁。

　　其实，从近几年的一些零售研究报告就可以看出：无论零售格局如何起伏，大中综超、连锁卖场如何发展，一些商品更多的从零售价相对便宜的大型卖场流出，而另外一些商品仍然主要从各种小售点出货。

　　其二，在“蚂蚁”上多下工夫，是对渠道精耕细作的典型坚持。

　　在自己常常守制大卖场的背景下，将更多的中小售点掌控在自己的势力范围内，不仅具有提高销售增长点的实际好处，还有多条腿走稳路的战略意义。

　　其三，找出和利用那些可以更近距离面对消费者的卖场。

　　研究消费者的时候，别忘了自己的目标受众，尤其是主力消费层主要的居住社区、工作区、游玩特区，并要从繁杂的销售点找到那些可以更前端接近他们的卖场，及其区分出重点与次重点，以便针对性维护与服务。

　　其四，在终端拦截热劲不减的时候，在离消费者最近的地方开展并具体运做拦截和反拦截，更易出效果。

　　以统一饮品为例，它在许多城市都有专门的社区促销员，而这些促销员可能在半年内，才能游弋遍一个中等城市的半片领土。

　　上述，显然也对上游经销商及中间商的选择及能力提出了要求：在你分析与评估它们的时候，不但要看他们拥有多少个终端，还应该从中具化他们到底有多少个更贴近目标消费群、主力消费层的有效高能的售点。

　　思考：1、如何找出更贴近自己顾客的售点，并保持住它们？

　　2、怎样提高自己中小终端的销售及利润贡献比例？

　　3、如何选择更能贴近目标顾客的中上游商家，或去提高它们在这方面的实际能力？

　　约定俗成的购买VS关联消费

　　买个人护理品该去哪购买？化妆品店！综超！都没有错，但你现在已经了更多的选择，因为你还可以到药店买感冒药或是其它什么的时候，顺便买回薇姿、可采及其部分宝洁、索肤特产品等多个品牌的护理品。而我们的这些消费行为。同时也为如类厂商带去了全新的“经济”增长点。

　　这告诉我们，在商品种类丰富的综超之外，以前我们那些只到药店卖药、只到化妆品店卖化妆品的约定俗成的消费习惯，已经被日新月异的渠道变化所更为强力的打破。

　　原因何在？难道仅仅归咎于厂商们的消费引导吗？当然不是，因为越来越多的消费者有这种需求，他们希望自己能在紧凑有限的时间内，用购买某类商品的时间一起购买另一类的商品。可以这样讲，生活节奏快、价格基本一致和自己客观上需要这种商品，也为实现这种消费需求创造了条件。

　　尽管我们或许能将这种运做称之为创建独特的销售渠道，但它实在很难称之为创新。因为从多少年前批发市场、百货公司混业经营，酒店代订机、车票，一些行业市场所打广告语“购物何需满街跑，某某商场样样有”中所强调的一站式购物，就可以找到其中的雏形。

　　所以，讲到这里我们应该反省：到底什么才是所谓正统、由来已久的渠道？我们是否应该抛弃酒水只能走商超、餐饮娱乐场所的陈见，返归更多面对消费者，满足他们一次购物多种需求的本真。

　　这对许多企业而言，同样也具有提高销售及利润总额，弱化竞争影响、减损大卖场制肘的战略意义，所以柯达从美国到中国一直在强调药店的渠道意义，而受到自己传统供应商之外的厂商所亲睐的连锁药店及相关渠道，也正在调整自己的获利渠道及心态，正在利用自己多点接近消费者等方面的优势，努力从医药分家、突破传统经营品类等渠道变化中，向那些所谓“正统”的商品流通渠道发起了冲击。如上海开心人大药房将自己的平价药店开进了海江医院，而海江医院则关闭了自有药房；奥康皮鞋将专门经营自己产品的专卖店向多品牌大专卖转变。

　　思考：1、自己的产品进入了哪些渠道，还可以进入哪些能实现关联消费、顾客高度重叠的渠道？

　　2、自己进入这些渠道的同时，能为竞争者设防出什么样的跟随壁垒？

　　3、自己或者通过怎样的经销商去运做这些渠道呢？这又是否牵涉到经销商选择及设置上的调整呢？

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