激发顾客的需要和欲望

了解需要

　　(急切地说话，要显示出真诚和热情)　

　 “我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的××产品的吗?”

关键的问题

　　 (要真诚，让他们知道你关心他们)　

　　“我想要帮助您。但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的？

主要优点是

　　(应清楚产品的优点)

　　“我们提供的××产品(服务项目)主要的优点是：(l)……，(2)……；(3)……你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?”

　　引导买主购买你的产品或服务项目下一步　

　　(引导顾客，逐步深入)　

　　“×××先生(女士)，如果您相信使用我们的××产品(服务项目)盾贵公司将得益，那么您下一步打算干什么?

您有权批准吗?

　　 (明确决策人)

　　“×××先生(女士)，我能不能认为，要是您欣赏我们的××产品(服务项目)及其价格，您是有权批准购买的”。

妨碍

　　 “有什么原因妨碍您今天作出决定吗?”

结束试探　

　　(以下说法有助于您发现潜在的阻力)

　　“如果我们的××产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开始商谈(安装系统或送货)?”　

　　“价格实在太高了”

比较

　　 (一定要让对方说得具体些)

　　“您是拿我们的报出价格与什么比较的?”

考虑价值

　　 (开始时先予以肯定)

　　“价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们产品的价值。”

打算支付

　　“您打算支付的价格是多少?”

他们知道

　　(务实地说话)

　　“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。”

容易承受

　　 (以下这一说法有利于提高顾客对价格的承受力)　

　　“这个价格可以分期付款，这样你们也就容易承受了。”

划去项，“我们可以降价。”

　　 (下列问题可能会引起对方的不快)　

　　“您想在采购单上将哪些项目划去?”

挣回

　　 (务必要正确地测算有关的数据)　

　　“您的投资额是每月××美元——也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”

最低价

　　“我可以向您提一个问题吗?贵公司是否在市场上为你们的产品(服务项目)用最低价标价?

　　(其回答十有八九是“不”或“不总是”)　

　　“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是?　

　 “让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。”

我们的价格不便宜

　　 (给出一个质量的定义)

　　“我们的价格不便宜，但质量好。我们提供给您的××产品(服务项目)，价格只比别人高百分之××。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗倔。”

质量很费钱

　　“我想您同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，是不是?”

将我们与谁比

　　 (使用以下说法弄清楚竞争者)

　　 “您将我们与谁比?”

价格低一点?

　　“如果价格低一点，您会用我们的××产品(服务项目)吗?”

　　 (若对方回答“是”，可这样继续说下去；)

　　“好。您想使用我们的××产品(服务项目)，让我们见面探索一下怎样才能做到这一点。”

日成本

　　“到底高多少?”

　　 (一旦你得到对方的回答，就将其折算为日成本，说：)　

　 “用产品的使用年限来折算，每日的成本是×美元。用×年的优质服务来折算，它每天值×元。这是很值得的，是不是?”

感受和发现

　　 (以下是一组常用的推销语，用法固定并十分有效)　

　　“我知道您的感受。有时我自己也这么想，您知道我发现了什么吗?”

　　 以下两种说法旨在澄清问题。

只是钱?

　　“只是钱的问题吗?”

唯一因素?

　　“这是不是使您为难的唯一因素已? ”

　　 以下几种说法旨在试探成交的可能性。

解决定价问题

　　“谢谢您说实话。要是我们能解决定问题而使您满意的话，您是否今天就会进货呢?”

信服

　　“如果您已信服这个价格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定购买的决定呢?”

质量关系到天长地久

　　 (以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度)

　　“价格只涉及一时，质量却关系到天长地久。你宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少醒许多钱而使质量得不到保证?　

　　“您现在多付一点钱，就我们产品的穿命周期来说，每天只是几美分的事，然面要是该花的钱您想少花，那最终湿手抓面粉，问题不但不会减少，反而会增多，到那时麻烦可大了。

　 “不愿为质量花些钱，最终付出的代阶会很昂贵，难道您不同意这一种看法?”

价格还是成本

　　 (应注意词汇用法上的区别)　

　　“您关心的是价格还是成本?要知道，价格只支付一次——在您购买时支付，但是，只要您拥有(使用)产品(服务项目)，您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。

　　“您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗?”

胜人一筹

　　 (真诚地称赞对方)

　　“很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢?

　　“让我们探究一下我们的××产品(服务项目)能给您带来什么益处。”

好货不廉

　　“好货不廉，廉货不好。”

　　“本公司有两种选择：一种选择是将产品(服务项目)设计得越简单越好，以至可以用很低的价格出售；另一种选择是设计功能尽量齐备的产品(服务项目)，从长远来看，您花费的费用反而要少些。”

花钱买最好的　

　　“×××先生(女士)，您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?”

麻烦

　　 (我们喜欢这种说法!)　

　　“如果您认为我们的××产品(服务项目)要价太高，那么由于不用我们的产品(服务项目)而给您带来各种各样的问题、麻烦和开销，您为此愿意讨出代价吗?”“我需要比较一下别家的产品”

产品介绍

　　 (有所准备！)

　　 “没有问题。我这里就有一份其他公司的产品介绍。为了决策，您需要了解什么?”

为什么不放心?

　　 (探究一下对方的真正用意)　

　　“为什么?您不放心的是什么?”

什么事使您不肯?

　　 (询问对方看法)　

　　“在我向您介绍的情况里有什么事情使您不肯给我们一个机会为您服务呢?”

比较产品

　　 (避开争论，建立信任)

　　 “很好。您用什么标准进行比较?请您告诉我您还要看看哪几家公司的产品。我可以帮助您比较别家产品与我们产品的性能和效益。”

相 关 文 章（共1篇)

用顾客听懂的语言推销 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第七期，作者：裴真、孙丽君）