假如你到一家公司就职不久，被上司安排到市场做营销工作。或者你刚从事一个不太熟悉的业务，需要出门拜访新的客户。如果对方问及一个有关产品或公司人事方面的问题，你一时答不出来，却不愿说自己不知道，这时候，你就可以给他一个微笑。这一微笑至少蕴涵以下五种可能。

　　l、问题太简单了，认为没必要回答。

　　2、认可了。因为微笑的沉默等于肯定。

　　3、初次相识，不便说。

　　4、性格内向，不善言词，却又不失礼貌。

　　5、可能是个新手，还不熟悉业务。

　　面对方破译你的微笑时，往往先排除第五种答案的可能。因为在人们的习惯思维中，不懂业务，岂敢上门推销? ！而微笑就巧妙地延长了你的那只短臂，它胜过千言万语。

　　不过，人是复杂的感情动物。或多或少都会受自己情绪的左右。当工作有障碍的时候，当心绪特别糟糕的时候，当误会或委屈的时候，当失意的时候……不论对方持什么态度，你一定要坚持微笑，表现风度。怎样做到这一点呢，作家李佩甫的中篇小说《学习微笑》中讲了一个方法，即“在一些场合，在一些不想笑而又必须微笑的场合，你就微笑地把嘴张开，露三分之一牙，是三分之一弱，这样就会带出一些笑意。”

　　我自己也是这样从事营销工作的。曾有过无数次的小成功。成功是一种幸福。幸福是一种感觉，一种愉快、宁静、充实欢畅的感觉而不是和某人恋爱或结婚或拥有很多很多的金钱。

　　酷爱营销的朋友都深有体会，在营销的活动中，每一次小小的成功都是一种莫大的幸福。

　　当然唆，成功的因索还有很多，并不是两行文字就可累赘完的。它还需要勤奋、衣着装扮、机遇和思维方式……对，下面的文字就是关于思维方式的。

　　逆向思维是成功的一种捷径。

　　逆向思维就是改变人们常规的一种思维方式。它与习惯思维相对而言。在营销上，经常运用逆向思维的人，会收到意想不到的效果。

　　举个生活中的例子。

　　两年前，我二十三岁的弟弟有一天洗了澡，躺在床上，抱着头，喊头痛。问他为什么。

　　他说：“洗澡的时候，耳朵灌进水了。”

　　“嗅，耳朵眼朝下，空空水就好了。”我说。

　　“我空过了，可它还是不出来。”

　　“别怕，多空一会儿，会出来的。”我安慰他道。

　　“它不会出来的，姐，真的，它不会出来的。”他抱着头望着我坚定地说，“我刚做了个试验，用勺子又倒进半勺水，它都没有出来。”

　　“真的吗?！”听了他的话，我禁不佳笑了。

　　当然，这只是一个反面逆向思维的例子，但它却给我留下了很深的印象。至今，想起来仍忍俊不禁。　　　　

　　在营销活动中，我的逆向思维表现为我在帮他，而不是求他销售或购买。

　　比如，有一次，我向一家商场推销。进了门，对方只埋头忙自己的事，问“哪个单位的，推销啥呢?”

　　我不急着递名片，报单位，而是不谎不忙地说明来意：“张经理，旺季到了，我是来帮你忙的。”　　“帮我? ！”他停下手中的话。

　　“是呀。”　　“帮我啥忙?”

　　“帮你提高营业额，增加利润呀。”

　　“是吗?”他颇有兴致地问。

　　“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”

　　“那——”

　　 我这时递上名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”

　　“嗯——”　

　　定下了这个帮他赢利的基调后，就为自己的业务谈判埋下了伏笔，而且，在以后的销售过程中，也少了许多没必要的麻烦。(不过，有个大前提，不论推销什么，要看市场是否需要。)

　　记得还有一次，在一个晴朗的初夏，我向机关推销空调，见了领导，我说：

　　“天热了，要是今年装上空调，您工作起来，可比去年这时候舒心多了。”

　　“那是。”他点头道。

　　我没有再说话，而是留给他一段时间，回忆去年炎夏的情景和对今年装上空调后的展望和联想。　

　　“我今年也有这个打算。”他说。

　　“我可以帮你这个忙。”我说。

　　“你是哪家空调厂的?”他问。

　　于是，我就把公司和产品简单地介绍了一下。

　　这笔业务就这样成功了。

　　其实，整个营销过程，(也可以这样理解)即为他人帮忙的过程。既然是为他人帮忙，那么我们就理应得到对方的尊重和喜欢。

　　不仅如此，在找准客户的领导和对他的称呼方面，我也运用了逆向思维，为自己找到了捷径。

　　许多人认为找总经理，叫着姓带着称谓比较礼貌，而我一反常规。　

　 如，某天，我找某公司的陈美达总经理。

　 到了公司，我随意而问：“喂，先生，请问陈美达的办公室在哪?”

　　“陈总呀，在三楼，最里面。事先有约吗?”

　　我亲切地笑笑摇摇头。　

　 “你是——他的朋友?”他试探着问。

　　我笑而不语。　

　 “他已经出差了。你后天再来吧。”

　　后来，见到陈美达总经理时，我的称呼也别于他人，我叫美达先生或陈老师。因为在我看来他在某方面一定很优秀，或有丰富的经验，或有深厚的阅历，而这些正是我应该学习和借鉴的。所以，我尊称他为先生或老师。　

　 当然，推销一次就成功的机会不是很多。在不断和客户接触的过程中，我和他保持着亲切平等的朋友关系。

　　那天，陈总说：“明天一早，你把样品拿来。”

　　次日，他因为意外而没有到公司上班。

　　第三天一早，我把样品放在他的办公桌上。他在选择，看得出来，他已经喜欢了我的产品。

　　“昨天，我等了你一个小时。”我说。

　　“我昨天有事。”他挑选着样品说。

　　“那你怎不给我打个传呼呢?”我说。

　　他抬起头，望着我。

　　“你失约了，也没给我道歉。”我接着说。”　

　　他笑了。“对对对。你其它的产品呢?”

　　我看了看身后的转椅说：“我可以坐下说吗?”

　　这一次他笑得更轻松了。“当然，请坐。”　

　　业务就这样在轻松愉快的氛围中进行。我从不觉着苦，却由衷地感到快乐和充实。

　　我常想，人们在切苹果的时候，习惯竖着切。今天，当你拦腰横切的时候，你是不是有新的发现呢?亲爱的朋友，在你的营销生涯中，试一试逆向思维给你的新发现，新收获，怎么样?

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用顾客听懂的语言推销 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第七期，作者：裴真、孙丽君）