如在商场开业或者店庆取得销售佳绩，是每一个销售人员都关心的话题。本文结合笔者自身感受以及实际开业经验总结如下：

　　一：卖场位置最关键

　　一个好的卖场位置如同占据有利的军事地形一样，对战斗的开展起到尤为重要的作用，卖场位置要选择在人流量最大的地方，并且展台形象要求最大最好。针对微波炉产品而言，选择位置时首先要考虑和GLS或者LG靠边或者面对面，最好处在两者之间。当然好的位置卖场可能会要数额较大的卖场位置费用，此时要整合品牌的资源以及对主管卖场位置的业务人员搞好公关，可以取得较少的投入较大的回报。南昌五星开张海尔微波炉处在楼梯口处，并且处在GLS和LG之间，开张时取得较好的效果，海尔微波炉展台前人流量最大，当然也取得较好的销售成绩。

　　二：产品出样要规划

　　充分利用产品资源，根据竞争对手的出样制定相应的出样规划，不一定出样越多越好，80%的销量也就在20%的出样当中，最佳的出样规划是每一款产品都可以针对的打击竞争对手的畅销机型。比如格兰仕推出438元机械性20升不锈钢炉腔光波炉，海尔389元22升光波炉就必须出样，出样目的在于扰乱竞争对手价格体系，使消费者有所比较，在价位上占有主导地位。　

　　当然海尔转波炉是独一无二的，在开张时转波炉出样必须成系列，并且在现场也必须使我们的主推，因为转波炉竞争对手在产品上没有可以反击的余地。

　　市场竞争是激烈的，五星开张当天下午，美的推出一款399元机械型白色光波炉，此时我们的399元光波炉已经没有优势，因此我们调整策略转而主推446元银灰色光波炉，彻底击败竞争对手信心。

　　三：现场布置要到位

　　现场布置也很重要，布置的效果要达到每一个消费者走到微波炉展区首先映入眼帘的就是海尔微波炉现场，目前总部展台整体规划很有竞争力，如果按照总部展台标准进行制作的展台在现场应该是最亮的展台，因此怎样让主销产品首先让消费者注意使我们布置展台的关键。针对畅销产品应该有相应的爆炸贴，比如598元的转波炉，399元的光波炉以及298元特价机等，但爆炸贴不宜过多。

　　再一个就是礼品堆码，礼品堆码很有艺术性，可以给礼品蒙上彩色的礼品包装纸，可以提高礼品的档次及消费者的好奇心，礼品堆码要整齐划一，切忌堆的无序。

　　现场堆码也很重要，开业前一定要和商场协调堆码事宜，沟通越早越有优先权，堆码地段可以形成第二销售阵地。堆码时也要考虑样机出样的问题，要把主销型号进行出样，并且现场要进行演示，做爆米花或者烤地瓜等，可以吸引大量的消费者。

　　四：媒体位置争取要到位

　　楼梯口、门口等人流量大的地方，同商场进行提前沟通，悬挂条幅及形象包柱，抢占一切有利地形，让消费者进入现场之后，扑面而来的就是海尔微波炉。

　　五：人员培训要到位

　　现场布置的再好没有销售人员进行推介也一样达不到效果。新卖场开业必须配备临时促销人员，建议招聘长期的临时导购，可以从大学生里面进行招聘，长期导购每周参加正式直销员的培训例会，并且人员进行存档备案，选取优秀的临促作为促销小队长，进行日常的临促管理及相应的培训沟通管理，当然优秀的临时导购工资待遇也要同一般的区分开来，提高每一个人的积极性。

　　有了一批长期可以卖货的临促之后，开业前要进行细致的分工。微波炉销售同其他产品不一样，需要现场试机并且要进行礼品发放，每人要进行分工，比如挑出两到三名推介力比较强的临促安排产品推介：每一个人负责相应得产品销售及推介，可以分工为转波炉推介标兵，光波炉推介标兵以及特价机推介标兵，配合直销员进行产品销售。分发礼品的最好找男同志，安排其进行礼品打包，另外单独一名安排试机。这样可以有条不紊，防止现场销售出现紊乱。另外，楼梯口以及主要通道需安排相应的人员进行单页发放及手举牌，起到引导消费费者的作用，这些人员选择一定要考虑形象，并且着装要统一。

　　六：现场聚人气

　　开业当天，多数消费者都有一种盲目购买的心理，如何吸引消费者到自己展台前实现第一台销售对后继的销售起到至关重要的作用。

　　1、 特价吸引人：微波炉竞争很激烈，很多商场开业时各家微波炉品牌相继推出99元微波炉，199元微波炉，目的就是吸引消费者前来购买。但特价机的数量是有限的，若放开购买很快消费者就会离之而去，展台前也不会有太多的人。因此在特价机有限的情况之下，可以进行抽奖销售，特价机含在抽奖中，没有抽到的可以获得相应的纪念礼品，这样可以吸引消费者长期留在展台前面，促进产品销售。

　　2、 礼品吸引人：开业当天一定要有不同于平常时期的礼品支持，五星开张当天海尔微波炉打出了买海尔微波炉送洗衣机口号（当然是预订变频转波炉送洗衣机，但此款工贸无货），主要目的就是吸引消费者，聚集人气。

　　3、 有激情的人吸引人：现场必须有一到两个嗓门大的人并且有激情的人进行叫卖，当卖出去一台微波炉时就要喊数：海尔微波炉又卖了一台等等。这样可以提高现场销售人员的积极性又可以吸引更多的消费者并且打击竞争对手积极性。

　　七：开业激励要到位

　　开业是件很辛苦的事情，在开业前制定相应的销售计划及激励计划，以奖励为主。开业当天必须及时激励，如果当天份额第一就要激励，完成目标更要激励，并且要当着众多消费者以及竞争对手的面进行激励，可以很大程度的提高直销员斗志。

　　八：及时调整销售产品策略很重要

　　销售是不停在进行变化的，价格的变化，礼品的变化，现场主推机型的变化，所有一切变化以实现现场销量第一为主要目标，根据竞争对手相应的变化进行策略性调整，比如：LG推出499元电脑微波炉送电饭煲及电磁炉后，现场围观很多消费者都跃跃欲试进行购买，此时迫不得已，我们现场进行调整，高喊：买海尔电脑转波炉送海尔洗衣机，转波炉世界唯一。将竞争对手展台前面多数消费者吸引过来，取得了暂时的小胜。

　　总之，开业活动就相当于一场战争，能否取得胜利，天时地利人和都很重要，并且要在不断的变化当中追求不变，那就是现场份额第一目标不能变。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为海尔集团微波炉市场部销售经理，电子邮件： haierlg@37.net

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