展会一个不落的参加，对于经销商来说不仅仅是人力、物力的大量投入，也是对其耐心的考验，同时，我们也需要认真思考一下是否真的有这个必要。其实，如果在对展会的具体情况作一番调查之后，我们能很容易的发现，只要适当的参加少数几个合适的展会就足以获得意想不到的效果。当然，这要求经销商练就一双慧眼，恰当的选择展会，准确识别种种陷阱，找到适合自己的产品！

　　我们先谈谈经销商如何选择性地参加交易会？首先，要准确了解展会相关信息。决胜在决战之前。只有准确了解了相关信息后，才能做出准确的判断，才能有目标有针对性的参展。了解展会信息的其主要方式有：

　　寻找展会信息汇总的媒体，如药交会网（http://www.yaojiaohu.com），健康教育在线（http://www.heed.org）等等，这些网站是展会信息比较齐全的网站，汇总了医药行业在国内的大部分展会信息和国外部分重要的展会信息，同时提供展会简介及联系办法。

　　1.通过专业杂志进行查询，国内医药方面的专业杂志多数都有展会信息方面的报道。

　　2.企业和个人在参加展会时可以填写展会主办单位发放的信息收集表（或提供一张名片），将自己公司或企业的名称、地址和相关简介交给展会主办单位，由主办单位收录到相关的数据库中。这样，当下届展会开始前，主办单位将会通过信函将展会通知寄到你手中。

　　其次，企业从实际出发，结合企业本身的发展目标、市场营销策略，量财而行。区域性或地域性经营企业，通常在某一个地区内进行营销活动，这样的企业应该选择参加地区性或距离企业不远的展览会和交易会。同时，很多交易会是主题性，例如专门的保健品展销会、中医药展销会，再例如上升了主题的人类健康博览会等等。展销会的性质不同，就会影响到展销会所带来的实际效果。厂家显然没有必要参加成本高，而实际并不适合本企业发展的展览会。同时，参加交易会不在数量而在于质量，原则上每年选择的展会最好不要超过两个。

　　今天的商家已是见多识广，虽然也会一时看得眼花目眩，但心中明白，迷林不入，浑水不趟，没有市场利益点、没有赢利条件支持，则不会轻易掏腰包，市场经济初期的商业浪漫幻想曲已经结束了，商家已成熟、理智了。结果是，厂家之间花钱打架，商家却守座观望，厂家花了钱收益却不大，悻悻而返。商家也收获不多，参加展会原本是要获取信息、寻找商机，并借机结交朋友，搞好厂商关系，但因为不少厂家经营理念不正确，在招商之后，没有中长期发展规划、没有品牌意识、没有市场营销策划、上市计划、广告宣传等系统的支持，往往是浮燥成风，良莠不齐，真假难辩，信息混乱，迷惑颇多，商机不明，陷阱却比比皆是，结果会导致左右为难，败兴而归。

　　对于商家来说，首先要分析自身的特点，明确合适的经营规模、有优势的市场区域、擅长经营的产品领域、愿意接受的价差水平等等，练就一双慧眼，根据自身特点来选择合作厂家和产品，可按照三条标准决定取舍。

　　第一、厂家宣传的产品是否有真实市场需求的支持，是否存在明确可实现的利益点；如果产品宣传空洞无物，利益点模糊，则可排除。

　　不要被粉饰产品的概念包装所迷惑。现在参展的药品（保健品）良莠不齐，一些普药或者保健食品为了卖个好价，不惜想尽一切办法进行自我包装。破解这些伪包装主要有两点方法：

　　1．研究产品所含有效成份的药理作用是否与其宣扬的治疗机理以及宣传功效相一致。

　　2．要看清楚产品的身份档次。身份档次包括：产品执行标准、处方药还是非处方药、生产厂家GMP认证是否达标等等。如果是地方准字恐怕就无法在今后的市场上销售了，如果是处方药也无法在大众媒体上进行广告宣传，厂家没有通过GMP认证，其品种恐怕也会遭到连累……比如“××颗粒”，其生产批准文号是由保健药品转为国药准字的产品，其产品的疗效很难说有多好。其OTC身份尚未确定，厂家方面承诺的全国范围的大众媒体广告投放就不知如何落实。

　　第二，是否形成具体可行的赢利模式，产品再好而没有合理的赢利模式，仍然不能实现赢利。

　　大凡让人虔诚地追求一种信念或理想，必需先让其的追随者看到光明的前景，或让“事实”说话。换句话说，榜样的力量是无穷的。所以，聪明的“猎手”总是在距离陷阱较近的地方投放一个诱饵。其中一个很常用的“陷阱”就是营造一个表面繁荣的样板市场，当你还在犹豫不决的时候，厂商方面就会搬出类似“某某市场只有10万元投入，当月就盈亏平衡，第二个月就赢利20万元，第三个月赢利多少多少元”，反正让你听过之后感觉，如果不做这个品种的代理简直就是对不起上帝！然而，这个样板市场是真是假你还没弄清楚，定金或首批货款已经划到厂家的帐户上去了。比如，“××电子药丸”就有为了让全国代理商相信该产品如何赚钱便在长春“作托”虚夸销量蒙蔽代理商的卑劣行为。因此，经销商在做代理之前一定要亲自考察所谓样板市场，真真切切的观察体会代理厂家所宣扬的“事实”是否真实！

　　第三，厂家是否提供有效的系统支持，如果前面两点都具备，又具有效的系统支持，则合作是有前途的，是一次良好的商机，要努力把握住。对于厂家的高额支持，以及诱人的销售政策，我们一定要打问号。比如有些企业会打出这样的销售政策，“全程保姆式营销服务 + 营销专家跟踪指导 + 广告 + 促销支持 + 人员工资支持 + 送面包车 + 风险铺底”，听上去的确让人心动，但是在落实执行时就往往不到位，最终让商家吃亏上当。越优惠的政策，越要警惕。

　　总之要透过现象看本质，知已知彼、去伪存真、去粗存精。同时，经销商要增加一些医药经销、代理方面的常识，也就是说，要不断提高自身的业务和专业水平，在这个“雾里看花，水中望月”的商业时代就等于凭添了一双慧眼，就更加容易识破陷阱，驰骋于商场而不败！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sycc@syc.com.cn

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