可是，咨询热线每个做广告的药品都有，却不是人人都能收到令人满意的效果，有的甚至起了反作用，抵消了广告的作用。

　　那么，如何才能把咨询电话的作用做到最大化呢？这里面是否有章可循呢？笔者根据自身对产品的操作经验，曾经对此作了粗浅总结，并将其推广至全国大部分市场使用，事实证明确实行之有效。现收录在此，希望能抛砖引玉，恳请行家赐教。

　　一、电话咨询医生的选择与培训

　　由于药品的特殊性，对咨询人员的要求比较高，必须具备较丰富的专业知识及较强的销售意识，才能做到对来电咨询的患者手到擒来，而不至于浪费广告效果。因此，做好咨询医生的挑选与培训工作显得十分重要。

　　■咨询医生的选择

　　咨询医生一般会考虑聘请医院退休的专业医生担任，因为他们具有丰富的专业知识有临床经验。但并不是所有的医生都适合做咨询热线的医生的。对此，不同的产品会有不同的要求，但应注意遵循几个原则：

　　一是年纪大点的要比年纪轻的要好

　　年纪大点的医生，能给人经验丰富、医术高明的感觉，容易取得患者信任。目前的问题是，很多产品出于成本考虑，聘请一些刚从卫校毕业没多久的年轻人担任咨询医生，其信任度往往是要大打折扣的，笔者所操作过的一个治脑病的产品，原有一老二少三位医生轮流上班，年轻人的成功率要比老医生的低一半以上，其原因不能说与年龄因素毫无关系。最不可取的是，很多地区市场，只是随便找个年轻女孩子（做文员的那种）来负责咨询电话的接听，其结果往往起到的是“赶客”的反作用！（当然，不可否定有很多部分医生还是很优秀的，这里指的只是一般原则性。）

　　二是医生一定要有销售意识

　　销售意识是最重要的，对于广告药来说，咨询热线的目的说白了并不是真的为了服务，而是为了卖货！但很多专业医生，在接听咨询电话时仍保留着医院里的那一套，不注重与患者沟通，更没有推销产品的概念，这样的咨询效果，肯定有会好到哪儿去。

　　三是医生对产品要敢说，敢肯定。

　　有的医生专业知识很丰富，临床经验也很足，跟患者说起病来头头是道，但一说到产品就好像很难为情，轻描淡写，含糊其词。这种不敢推销产品的“正人君子”也是做不好咨询医生的。

　　四是某些特殊的产品还要注意性别关系。

　　有些产品所针对的疾病会涉及到患者的言之隐，如壮阳药，妇科药等，这类产品的咨询医生宜选择年龄与目标人群相近可略大的同性医生。如笔者目前操作的某妇科产品，就建议各市场聘请40多岁，敢说敢做，作风泼辣，医学知识比较丰富的中年女性作咨询医生。　

　　■咨询医生的培训

　　聘请的咨询医生虽然大都有较丰富的专业知识和临床经验，但往往对产品欠缺了解，以及缺少必要的销售意识及推销技巧，因此有必要对他们进行一定的岗前培训。

　　对咨询医生培训的核心和重点，主要是对医生进行“洗脑”。因为医生由于自身原因，大多会有这样那样的顾虑，加之产品不熟悉，所以他们会不愿意大胆推销，所以在培训中，除加强专业知识培训外，应该给他们做适当的心理调整。使其自觉实现角色转换和角色增加：平日在医院里，我们是纯粹的医生角色；在咨询热线里，除了专家医生的角色外，我们还是一个高级的专业的推销人员，除了给患者看病，为患者服务外，我们还要把药品推销出去，达成购买。

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