面对华先生的十问，我也有十答。

　　一答价格

　　对于售价是成本的几倍之说，已经不是什么新鲜话题。华大师现在拿出来再问，看来华大师非常看重它。其实这个问题很简单，举个例子，汽车的生产成本相差不会很大，为什么有的只卖10万多，而有的要60多万。这样的比较我想每个人都能想出来几个。如果按照华大师的逻辑，汽车以后是不是要论重量来卖，谁的车用的铁多，谁就要卖高价。想通了这个道理，华大师的一问价格就没有什么可问的了。

　　二答包装

　　俗话说“人靠衣装，佛靠金装”。国内的产品因为包装的问题，而无法的进入国外市场的市场案例时有发生。也正是因此，包装逐渐形成了一个行业，一个为产品设计生产“外衣”的“服务行业”。

　　对于白酒的生产厂家来说，产品得同质日趋明显，而对于消费者来说，根据质量区别定价的能力有限，包装自然也就成了厂家和消费者区别定价的手段之一。用得体的包装来突出品牌和价格档次的差异，难道不对么 ？

　　华大师提到，“中国白酒的酿造技术更新的速度远不如包装更新的速度块”，这是肯定的，因为包装面对的不仅仅是白酒一个行业而是所有行业，行业的交流自然会影响到白酒的包装。至于说是“喝酒还是喝包装”，华大师不妨把白酒消费的目的先搞清出。其实不管是可口可乐还是茅台、五粮液，都在对自己的包装不断的改进，至少在我的记忆里我喝的第一瓶可口可乐的瓶子已经和现在我喝的可口可乐的瓶子不一样了 。没有一个产品的销售是依靠包装，但任何一个产品也不敢轻视自己的包装。

　　三答技术

　　对于白酒的技术创新问题，我是这样理解的，本身白酒行业就是一个劳动密集型行业，它不可能象IT行业那样有着不断更新的技术。它的技术更新是建立在其他基础学科的发展上面。华大师提到的所谓从现代中药中摄取营养，是不是“金士力”的翻版呢 ？全球科技的体速与中国白酒如何现代化之间的联系似乎有些牵强。不要忘了，白酒在中国的特定历史环境和特定发展空间。这就好比，现代好莱坞的大手笔制作和中国传统京剧之间的联系一样。按照华大师的思路是不是要在京剧里加上一段高科技的电脑制作？

　　用发表的文章数量来衡量一个行业的发展水平，真的有些太片面了 。在90年代初期，白酒技术创新和质量问题是白酒行业面对的主要矛盾，当然要受到关注。就如同现在关于产品营销的方面文章远远多余90年代时期一样。

　　四答保护

　　如果说地方保护，我看到不如谈谈市场细分。地方品牌最大的优势就是在于对本地区的市场认知度上，有了明确的目标市场，自然就会在产品上有很多系列。华大师谈到的地方保护，我们是理解成政府的行政干预还是地方势力的介入呢 ？

　　五答文化

　　我很赞同华大师对白酒文的诠释，但对于这种酒文化的泛滥现象，看法过于偏激。本身这种现象是白酒行业发展的一个过程，就如同人类社会的发展一样，大的规律是不可能违背。所以对于这种现象没有必要过于的在乎。

　　六答贴牌

　　对于贴牌现象，在其他的行业早已经不是什么新鲜事。对于贴牌现象，我们同样可以用对待酒文化的态度来看待它。不错现在在白酒行业中仍然是贴牌声声不绝耳。而贴牌造成的现象就是华大师所说的 “硝烟弥漫、贴身肉搏”。就好象战国割据一样，不过反过来看，也正是这种“硝烟弥漫、贴身肉搏”才搏出了许多真正的精英。战国最后都一通天下了 ，我想我们的白酒自然也会逐步走出这种“本是同根生，相煎何太急”的局面。

　　而且象茅台和五粮液这些大品牌，已经开始对这一现象作出反映了 。

　　七答糖酒会

　　华大师对于糖酒的看法，我认为只停留在上个世纪了。糖酒会现在的功能已经不是单纯的招商了 ，而是厂家与商家一个交流的平台，商家与商家久留的一个机会。看到这两点，应该对糖酒会就有了一个新的认识了 。

　　八答明星

　　明星做产品的代言人已经不是什么新鲜事了 。为什么到了白酒这就被华大师列成一问？说到米卢不喝白酒，他就不能做代言人，是不是有些牵强？我想当初金六福请米卢做代言人，也不是因为米卢能喝白酒的缘故，而是米卢给中国足球代来的“福气”。就一点来说，普通的消费者明白，华大师更应该明白。

　　剑南春请克林顿，应该是很成功的一次商业运作。在这里被华大师拿来被批评，更提到为了轰动不如请莱温斯基之说，真的给我一种没事找事的感觉。对与这个问题，我只能说是华大师有凑数之嫌。

　　九答经销商

　　任何一个行业都有上当者。可我认为白酒行业的经销商是最成熟的经销商，在和众多厂家的谈判中，白酒的经销商已经把自己锤炼的“百毒不侵”，甚至很大成度上是厂家围着经销商转。就这一点华大师不论在赤水河还是金士力，否应该有深刻的体会。

　　所以呼喊着中国的经销商什么时候才能真正清醒的成长起来，倒不如自己先清醒一下。

　　十答终端

　　终端在这里被华大师简单的说成酒店，本身就非常狭隘。真正的终端是指消费者，而酒店和商超以及所有消费能够消费产品的地方都可称为终端场所。

　　从华大师后面提到的开瓶费和进场费的问题可以看出，华大师在实操上的欠缺。首先，不管是5块钱还是50块钱的开盖费，对于厂家还是商家，它的兑换率最高只有50％，并不是每一瓶都有的 。其次，进场费的问题，应该不难想通。据个例子，我搭了一个舞台，你想上来表演挣钱，是不是要给我费用？同样的道理，酒店老板搭起了一个消费的平台，你要上去买你的产品，交进场费当然是合理的。再说，一个酒店的生意的好坏，不是靠白酒的质优价廉，而是靠自己的经营特色。

　　对于白酒行业来说和所有行业的从业人员来说，我想首先应该搞清楚中国人为什么喝酒，为什么喝白酒。消费白酒是一种什么样的心理。有的放矢才是真正解决白酒发展的根本 。

　　最后华大师谈到平价经营模式，我有两点疑问：

　　一、何为平价？

　　二、如何证明你的产品是平价的。

　　记得一年前，华大师曾经说过白酒的第三次革命，不过是在“金士力”酒的招商会上，那次革命是白酒的健康革命。现在又变成了“平价革命”。我只能说一句，革命尚未成功，同志还需努力呀 ！

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黎明前的黑暗：十问中国白酒 （2004-06-30, 中国营销传播网，作者：华红兵）