一、为何要涨价

　　首先，如果不涨价的话，随着成本的不断攀升，成本压力的加大，很有可能酿成企业危机。

　　其次，涨价对产品价格透明、利润率低的企业来说，涨价是一个契机，根据目前市场大环境，可以名言正顺的把价格上调，提升产品利润率。

　　其次，涨价符合目前市场实际情况，符合市场规律。

　　二、涨价引起的问题

　　虽然涨价已是势在必行，但我们如何涨呢？如果自己是强势品牌如何涨，自己是弱势品牌又如何涨？是涨在竞品前面，还是涨在竞品后面？是大幅度涨，还是小幅度涨？是一步到位的涨，还是逐步的涨？是先涨传统渠道，还是先涨商超渠道？是先涨终端价格还是渠道价格？如此等等，这些因素都和涨价所带来的风险有着紧密的联系。这些担心并非多余的：

　　1、如果强势品牌先涨，弱势品牌一般会跟随着涨，因为行业领袖如果不涨价，其他的弱势品牌一般不会先涨的，只有苦苦的支撑。其实，如果强势品牌不涨价的话，对本行业市场是一个重新洗牌的机会，可以把一些没有竞争力的小企业清扫出行业，净化了竞争市场，使整个行业的发展更规范。所以，我们必须根据自己的市场位置来决定自己是先涨还是后涨，该如何涨，出现问题我们该如何应对？

　　2、如果本企业产品先涨价，而竞品不涨价，那么可能发生消费转移的现象。特别是在消费者对价格越来越敏感的今天，涨价可能对市场影响非同小可。如果后涨价呢，企业的年度利润目标肯定受到影响，直接影响了今年的收入，而且影响到明年运作资金的投入……这些问题都会随着涨价纷至沓来。

如西安某食品企业原来月销售量在30吨，竞品在月销量100吨，面对涨价的压力，竞品率先进行了调价，结果不到一个月的时间，这家企业月销量由30上升到90吨，而竞品的销量由100下降到40吨左右。

　　3、如果大幅度涨，对市场影响有多大？如果小幅度涨，是否过一段时间还会有涨价压力，从而不得不再次涨价？

　　4、是一步一步的涨，让经销商和消费者容易接受？还是一步涨价到位，既然痛了只痛一次？

　　5、是先涨传统渠道，还是先涨商超渠道？还是两者一起涨？渠道成员是否会发生观望状况，如果出现该如何办？

　　6、如果终端价格涨上来了，而渠道没有涨上来；或者渠道价格涨上来了，而终端价格没有涨上来，影响到渠道利润后造成最大的后果是什么？

　　7、如果价格涨不上去，再升上去，会多大程度的影响市场？

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　　以上这些都是我们涨价时必须思考的问题。

　　二、涨价的分类

　　1、按涨价时间先后分类：先涨和后涨。

　　2、按涨价幅度分类：大幅度涨价和小幅度涨价。

　　3、按涨价的频率分类：一步到位和逐步到位。

　　三、如何涨价

　　1、一般涨价法：直接通知各渠道，然后由渠道通知各终端，最终实现渠道价格和终端价格的上涨。

　　2、淡旺季交替法：在淡季之末，旺季来临之前进行涨价，在旺季来临前充分做好涨价的准备工作，制订好渠道和终端的价格体系，到旺季来临时，消费者的消费一般为冲动性消费，对价格关注不大，因此，如果控制得力，是涨价的好机会。不但不会造成消费转移，而且能提高利润，提高渠道利润，提高操作市场的弹性空间。

　　3、换包装涨价法：把大包装换成小包装，单位价格上涨，而表面价格并不明显。如某产品80克规格的零售价为1元，现在换为70克的规格，零售价为0.9元。由于消费者一般不会再计算一下与以前的相比，消费者没有70克的作参照物，因此心理上对这样的涨价并不敏感。或者换成精美的包装，使原来1元的产品价格调为1.1元，而新包装增加的成本小于0.1元，从而借换包装之名达到了涨价的目的。

　　4、换品质涨价法：用价格较低的原辅料代替原来的原辅料，产品价格不变。

　　5、限量造势涨价法：产品生产量少一些，让市场感觉到缺货，感觉到市场的供不应求，从而使价格顺理成章的涨起来。

　　三、涨价注意事项

　　1、必须做好渠道的沟通工作，要师出有名，或借用换包装之名，或直接借用原辅料成本上升之名等。具体行业要具体分析。

　　2、做好价格体系的控制。如果价格体系失控，不但价格调不上来，而且会使原来的市场秩序土崩瓦解。控制方法有一步加价到位返利法、促销法等。

　　3、注意各个渠道的互相影响，一定要调整好各个渠道的价格体系，使其矛盾最小化。

　　4、注意解决以前遗留问题。以前利润较小的产品，这次把利润空间调上来；渠道利润较小的，调整为正常渠道利润。

　　5、要注意自己企业在行业所处的位置。如果是第一品牌，先涨后涨都可以；如果是弱势品牌，最好后涨。

　　6、同时要注意先调或调价或者后调，竞争对手会如何跟进，我们通过什么办法平抑这种影响。如先调价，后促销法。

　　7、要注意综合手段的运作。如果综合的运用各种手段进行涨价，就能增加涨价成功的筹码。

　　总之，只要积极的想办法，我们就能找出有效的解决方法，市场潜力无限，人的思维更无限。其实，更值得我我们思考的是通过这次涨价的处理，我们企业应如何建立危机管理制度，以适应以后各种突如其来的变故，使企业永保长青。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhgj516@yaho.com.cn

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