一、正观：

　　理论象盏灯照亮万里长路。没有理论指导的市场实践可能成功，但这种成功比在一种科学理论指导下的实践成本要高，时间要长。忽略理，不善寻求理论指导，企业付出巨大成本（物质成本、人力成本和时间成本）也难上新台阶，或历尽万水千山上一平台，发觉侪辈在理论的指导下仅用十分之一的成本就超越自己。其中奥妙应了中国古籍所说“学剑，一人敌；学兵，万人敌。”

　　“顾客细分理论”这些年被教科书引为经典，原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。

　　作者认为：“顾客细分理论”，实际上是整合营销的一种。“顾客细分理论”对企业具有普遍指导意义，其精髓和中国古代军事经典的“知彼知己，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负，不知彼，不知已，每战必殆”（孙子） “伐国必因其变，示之财以观其穷，示之弊以观其病，上乖下离，若此之类，是伐之因也”（尉缭子）有异曲同声之妙。运用得心，妙乎其上：

　　其一、目标明确、有的放矢：中国企业不论规模大小，始终面对这样国情，顾客群体的复杂庞大和营销资源的相对不足，顾客群体中的个体元素的不同，其消费习俗不一样，对某类商品，对某个个性品牌偏好也不同，构成顾客群体的细分基础。“顾客细分理论”通过对顾客区隔，让企业明白谁是目标客户，目标客户的消费方式，集中资源对目标顾客进行营销。避免资金投入的浪费。

　　太阳神和娃哈哈博奕是鲜明一例。娃哈哈崛起市场时，太阳神以庞大的广告和营销投入在全国开展声势浩大的无差别营销，在大师的狂热煽乎下，太阳神把本可以通过顾客细分建立起可持续发展的营销简单化了。一厢情愿地让一盒口服液面对十几亿男女老少。娃哈哈则巧妙地抓住儿童这一细分顾客，将有限资源集中使用，克服肓目瞎扔广告费。不过三年，娃哈哈击败太阳神。

　　其二、“顾客细分理论”让企业赢得顾客忠诚度：缺乏高忠诚度的顾客对企业可持续的、经济性的市场营销非常不利。我国消费品的顾客视消费产品的不同分长短两个消费期。长消费期的客户主要是家用电器、汽车等工业品，这些商品在使用寿命周期没有结束前，顾客一般不轻易变换。短消费期的客户主要是食品、化妆品、洗涤用品，服饰等，顾客选择商品的感性因素多，在使用周期中可能转换其它品牌。“顾客细分理论”对客户细分，可清楚掌握目标顾客的消费方式，让企业在产品生命周期中锁定目标顾客，并提供有个性、有价值的新产品或服务，让顾客保持对品牌忠诚。

　　宝洁洗涤用品刚进中国，细分出“多屑”、“枯发”、“黄发”的目标顾客，推出迎合细分顾客的产品：海飞丝，飘柔、潘婷，使宝洁的产品摄人心魄地赢得消费者。有人把宝洁的成功概括为“广告定位”，其实是其“顾客细分理论”运用的出神入化。

　　其三、“顾客细分理论”对企业“差异化战略”大有帮助，在同质化的产业如食品、服装，由于产品制造元素相近，产品本身差异不大，面对庞大的消费群体实行无差别营销得不偿失。“顾客细分理论”通过细分，可清楚掌握目标顾客，为产品提供差异化设计，创造品牌“价值差异”。

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顾客为中心的企业制胜战略 （2001-03-21, 《世界经理人文摘》网站，作者：Diane Hessan、Richard Whiteley）