B公司A集团“龟兔赛跑”

　　在小包装食用油业界，有着国际背景的A集团，所属十余家生产工厂遍布全国，年销量达上百万吨，旗下十多个包装油品牌占据了国内包装油市场的半壁江山，无论是品牌影响力，还是销售能力，始终居于行业前沿，引领着整个小包装食用油行业的发展方向，堪称行业领导者。B公司则由国内小厂发展而来，其凌厉的市场攻势、独特的市场定位、创新务实的渠道运作手法使B公司在短短几年内迅速崛起，成为业内的强势品牌。以下先把两家公司的实力作一个对比：

　　A集团：　

　　1．有强大的国际背景，实力雄厚，资金充裕。

　　2．在中国市场上有十余年的包装油市场操作经验，集团高层稳定，战略部署和规划水平相当先进；且有大批专业的包装油市场运作精英，人力资源不存在问题。

　　3．网罗了中国质量最高的一批小包装油经销商，其中有许多经销商是和A集团一起成长起来的，对A集团的忠诚度很高，经销商网络从质量到数量都不存在问题。

　　4．品牌知名度和美誉度都相当高，在消费者心目中，是包装油的第一品牌，甚至在局部地区成为了小包装食用油的代名词。

　　B公司：　

　　1．公司的花生油于1999年上市，初期年产量不过万余吨。

　　2．当时业界普遍认为，花生油仅是个地方小油种，市场空间不大。

　　3．产品包装和广告不够现代，市场操作手法更显得傻大粗笨。

　　从上面的对比可以看到两者的实力相差悬殊，B公司要想在渠道上和A集团竞争，无疑是鸡蛋碰石头。然而，让人没有想到的是，就是这个名不见经传的地方小厂B公司，却在短短几年里发展成花生油的第一品牌，而且占据了包装食用油界的第三把交椅。虽然A集团后期加大了在花生油市场的投入，除加强花生油种的广告宣传外，还特意将旗下所属的一个地方花生油品牌提升到全国花生油专业品牌的地位来与B公司抗争，但收效甚微。

　　利益驱动收服二批商

　　B公司发现，A集团虽然对经销商有严格的管控和要求，但对经销商下属的各级二批商基本上是不管的，更谈不上控制。

　　作为小包装油销售的三大渠道（传统批发渠道、K/A终端、团购）之一的传统批发渠道，在全国大多数地方还属于重要销售通路，这个传统批发渠道里，除了数量有限的一级经销商外，更多的是跟在一级经销商后面的二批商。而A集团由于过于保护一级商利益，在价格体系的制定上忽视了二级商的利益，使得二批商成为了一级商的铺货员和搬运工，累死累活却没有多少钱赚。

　　其实这些二批商也不乏实力雄厚者，他们不满足于目前的行业地位，也在积极的争取著名品牌的一级代理。但由于A集团一级商的地位极其稳定，绝少出现会砍经销商的情况，二批商们也就基本上不存在晋升的机会。这就给B公司以可乘之机，找A集团的二批商做经销商！他们虽然实力不如A集团一级经销商那般雄厚，但对于初期量不大的B公司来说已经足够了，最关键的是这些二批商熟悉当地包装油市场，都有着一定的流通销货能力，能快速的启动市场。B公司的出现是他们最合适的选择。

　　B公司业务人员虽然在市场操作技能上水平较差，但工作敬业、态度热诚，一反A集团业务人员的傲慢大牌，很快赢得了二批商的好感。虽然A集团自2000年起就要求各一级经销商要管好下属的二批商，不得经营竞争品牌，但由于A集团的基层办事处执行不到位，或是照顾到与各经销商二批商的关系，敷衍了事，给B公司留了一个大口子。为了应付A集团当地办事处的核查，许多二批商在前期将B公司的产品藏起来，不做零批，暗地里作为团购主推产品，歪打正着，成功的使B公司杀进了团购市场。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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