*家电经销商的主要构成：　

　　80年代—90年代中期：大部分为原国有单位员工，其中以供销社、五交化、百货公司居多。部分是通过企业改制承包或接手管理国有资产，后逐渐转为私营企业；部分为原单位的采购人员，因为拥有信息的掌控权和聚集了一定的财力，开始独立经销家电产品；少部分为其他事业单位员工，依*自有社会关系，兼带经营家电产品。　

　　90年代中期---90年代末期：这个阶段，是家电产品高速发展的时期，一大批家电产品成为了市场上耀眼的明星，家庭娱乐电器里有彩电、影碟机和音响，厨房生活电器里有煤气灶、热水器、电饭褒，随着家电市场的迅速膨胀，经销商队伍也随着迅速壮大起来。这个时期进入家电经销商行列的，除部分为家电维修从业者、原家电生产厂家销售员工外，大部分与家电产品原先并无瓜葛。一大匹家电经销商也是在这个阶段逐渐成型，并形成了自有的市场竞争力以及主营产品结构。　

　　90年代末期---21世纪：随着家电市场的逐渐成熟，门槛被抬高，进入上世纪末，本世纪初，在这个时期进入家电行业的经销商一部分有着大资本跨行业多品种的特色，另一部分则是专业化新策略重服务的小型经销商，两极分化比较严重。小型经销商主要由大量的原家电生产厂家销售员工或企事业单位下岗职工构成，他们或独立创业，或引资合营，或借助原所在公司或单位的资源，成为家电市场的一只生力军。大资本多为当地的商业资本，因传统零售业态的变化而转型为专营机构；部分为当地的上规模私营资本，因考虑到在固定区域内投资，而进入家电销售行业。　

　　*家电经销商权利模式分类：　

　　一级总代理及区域总代理制：一般以省级直辖市、地级行政区划为单位，独家代理产品在当地的市场开拓、渠道管理、广告宣传及售后服务工作。　

　　独家经销合作制：一般以地级、县级或跨地区、跨县市为市场划分单位，生产企业派驻长住人员或设立完全隶属于生产企业的办事处、分公司辅助进行各类工作，经销商主要负责物流、资金流及地方上的协助工作。　

　　厂商联合销售公司：挂生产企业名义，实际出资人为经销商，以独立法人的形式存在，一般生产企业只参与管理和监控，不参与利润分配。　

　　区域独家经销制与直营零售相结合：生产企业直接进行重点市场的零售管理及经营，包括资金及物流安排，成为另一种意义上的零售代理商，同时作为管辖区域内物流配送中心及市场、产品服务机构存在。　

　　区域多家经销商制：指生产企业在一定的市场范围内选择多家批发企业代理分销自己的产品，提高分销深度和广度。　

　　大型连锁商超跨地区零售合作：大型连锁商超与规模较大的经销商或生产企业的战略性合作，依靠大型连锁集团的强大的销售能力完成经销任务和主要的销售计划。　

　　特许专卖制：生产企业输出品牌及管理，经销商以专营的形式开设品牌专卖店，以及在经厂家授权后发展分店，形成比较紧密的厂商合作关系。　

　　*家电经销商的经营特征：　

　　家电经销商因家电产品的市场发展进程形成了各自的特色，目前国内大部分的家电经销商，多以黑色（家庭娱乐电器）、白色（厨房生活电器）、大（除影碟机外产品均价在千元以上）、小（产品均价在千元以下）来区分其经营特征。　

　　其中黑家电龙头产品为彩电，其他有碟机及音响，依靠彩电获得资本迅速扩张或作为主营产品的经销商比较注重资金周转速度和库存管理，因彩电较早进入完全竞争局面，大部分经销商长期合作厂家多为大型企业，周转资金主要依*自身力量，除在90年代中后期因银行票据体制不健全以及近年来部分彩电生产企业对授信政策进行了调整而得以借力之外，主要以提高单品的周转效率来抵抗利润下降的影响。　

　　以影碟机和音响为主营产品的家电经销商，因在整个碟机和音响市场的发展过程中，品牌消亡的时间过快，故大多比较重视客户关系管理。碟机产品因为价格空间有限、单品价值不高，近年来的销售政策多为阶段性的促销奖励；音响产品因其整体销售量有限和价格稳定，政策多集中在广告及宣传中。两种产品的渠道模式又大多为区域总代理制，经销商承担着比较大的市场风险，所以碟机的经销商更注重生产企业的稳定性，而音响的经销商多注重产品本身的性价比和生产商的市场策略。　

　　白色家电龙头产品为空调。因冰箱、洗衣机整个市场发展状况波动相对不明显，给经销商带来的压力不大，除部分采取单一产品，多品牌经营策略的区域总经销，少有专业型的经销商。而空调则因为早些年的高利润及近年的高速增长，吸引了众多经销商的眼球和精力。空调产品自苏宁开创淡季打款厂商共赢策略以来，生产企业的邀款政策一直是大部分经销商的利润着眼点，特别是一线品牌的淡季打款政策，更是经销商得以提高利润的主要条件。因市场环境趋于恶化，又有彩电行业的先例可循，部分经销商对所操作的二、三线品牌的现实利润开始更为关注，而二、三线品牌的淡季政策则越来越丧失吸引力。　

　　大家电经销商：

　　大多为综合家电经销商，一方面依靠成熟的大家电产品提高资金周转速度，一方面依靠部分小家电产品或所经营的二、三线品牌来获取销售利润。此类经销商经营产品多繁杂，资金在各类产品中周转频繁，常常需要依靠临时的牺牲利润来盘活资金，多数会比较重视生产企业的铺货政策和帐期长短。另外有部分为外资或大型内资品牌的独家经销商或代理商，随着外资品牌引入中国家电产品品种的扩大或内资品牌的多元化拓展而获得了相对稳定的发展。此类经销商品牌忠诚度较高，其管理及经营主要依附于单个品牌上，富余资金不多。　

　　小家电经销商：

　　大多为整体家电经销商之中的后起之秀和散兵游勇，借助小家电产品相对的高利润和多品种逐渐扩大规模和经营结构。因小家电产品的单品价值不高，资金投入少，厂商操作空间富裕，多数经销商经营品种、品牌数量众多。其中部分小家电产品为了鼓励分销多采用返利政策和多家经销制，且浮动空间较大，导致经销商对一、二线品牌生产企业的渠道管理能力比较重视，另外，小家电产品的销售终端陈列也相对更被经销商所看重。　

　　除掉以上的分类之外，我在其中所提到的单一品种，多品牌经营，单一品牌，多品种经营也是可以以独立的模式而存在。同时，因国内各区域市场特性不同，以上所做出的总结仅为概括。　

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