一：代理成本已非主要成本

　　保健品利润高是不假，但经营风险更高，而且代理成本已不再是主要成本，代理后的销售推广成本才更高。在保健品中，产品的生产制造等成本几乎可以忽略不记，许多厂家都是以三折甚至更低的价格向代理商供货。代理成本的下降，一方面降低了保健品代理的门槛，但同时也成了保健品市场混乱和恶性竞争的根源，代理门槛的降低不是整个行业良性发展的结果，而是处于转嫁经营风险的需要。许多厂家一面承诺以极低的价格为经销商代理商供货，然后告说，我们的利润空间非常大，甚至有的公司说，我的产品，就是每天卖出去一件，一年下来也如何如何。其实不然，代理成本的下降是以经营风险的转嫁为前提的。

　　二：渠道媒体成本大幅增加

　　在保健品的经营中，渠道和媒体的成本占非常大的一部分。代理门槛降低，使竞争日趋激烈，恶心竞争层出不穷。连锁药店、大卖场等商业企业更是借助渠道优势，千方百计打压生产商或供应商的利润空间。以某大城市大型医药连锁公司为例，依仗其在当地零售网络上的优势，采购上采取压批结算法即代销，采购价格一般为批发价的８０扣，以批发价与零售价之差为１５％～１８％计，厂家产品销售额的３０％被迫让利于商业企业，而且这还不包括各种奖售费、赞助费、设施费、堆头费、公关费、进店费、促销费。例如，某城市大商场的保健品专柜，悬挂一条布标的费用是每月２０００元；安排一名促销员现场促销，商场要收每人每天５０元的促销费。为了打通销售通路中从一级批发到二级批发，到零售店，到保健品专柜，到专柜售货员的各个环节，往往要付出销售额的４０％～5０％甚至更多作为代价。

　　其次，保健品广告运作上“人有多打胆，地有多大产”的“黄金时代”已经过去了，大投入换来的往往不是高产出，“投入产出倒挂”让许多厂家和商家心有余悸，有的甚至黯然离场，从此一蹶不振。由于广告效果却是一路下滑，两年前100万可以覆盖到的人群，现在再增加几倍都未必搞掂，大把的广告就像石投大海，渺无音讯。再加上国家工商总局和国家广电总局共同颁布的关于电视广告时段长度和内容的最新规定（已经执行），已经导致全国90%的电视台广告价格上调，并带动报纸等媒体广告价格大副上浮。

　　总之，渠道和媒体成本的大幅度上升已经是保健品创业的最大障碍之一了。

　　三：会务营销投入增加

　　会务营销是一种低成本、收益短平快的营销模式，这种优势使得天年集团在很短时间内一鸣惊人，从一个小纺织厂成为香港上市公司。榜样的力量是无穷的，于是众多厂家一哄而上，都扯起了会务营销的大旗。众多企业的一哄而上，不仅导致竞争异常激烈，还导致会务营销的投入大大增加。

　　据了解每个城市都至少有10多家甚至几十家在做会务营销，这使得会务营销各个环节的成本都提高了很多，当然，最为关键的还不是这些，而是由于竞争激烈导致会务营销的美誉度受损从而大大降低了会务营销的成效。

　　获取客户资源，无非通过购买，广告，公共场合拦截，但是，大家一哄而上，导致获取客户的效率下降，从而导致获取客户的成本上升。为了争取有限的客户资源，各商家被迫增加服务附加值，把会务场所从小会议室搬到了星级宾馆，把普通患者联谊会升级成为旅游联谊。营销成本不断增加，高出以前的几倍、十几倍。但是，虽然付出了这么大的成本，但顾客并不买帐。由于会务营销进入比较容易，致使厂家良莠不齐，欺诈坑蒙拐骗时有发生，败坏了会务营销在消费者心目中的形象。致使消费者误认为会务营销都是这样。而这又反过来加大了顾客的开拓邀请等成本。

　　总之，投入的大副增加已经使得会务营销只是看上去很美了。

　　四：业内人士仍有机会

　　虽然面临如此严峻的挑战，但保健品创业的机会仍然很好，但天平在偷偷向业内人士这边倾斜，外行贸然进入本来就很混乱的市场，失败的几率无疑是比较高的。

　　外行进入这个行业，首先必须熟悉这个行业的游戏规则，拥有一些人脉关系等资源，而这些资源都不是外行所能轻而易举得到的。如果没有这些资源，即使其他方面的优势再大，那也发挥不出来。比如，有些代理商，它有比较雄厚的资金实力，看好保健品行业，但就是没有做过保健品，自认为有资金，当地的渠道政府等的关系都搞的定，当然也看好某些产品的前景，于是就抱着无限憧憬签下了某地的代理权，但好景不长，原来的信心满怀变成了垂头丧气，卖不出货就老是抱怨产品有问题，厂家支持太少，而价格太高，不适合当地的消费水平，等等，总之，问题一大堆，但厂家也有困难，已经是底价招商，空间都让出来了，就是抱着“嫁女儿”的目的给产品找婆家，总不见得送了嫁妆，还要贴生活费，于是一段时间，只好退货取消代理资格了事。这个代理商的期望太高，但对困难认识不足，以为保健品嘛，利润高，当然赚钱快了。女儿被“休”，回来已经成了“残花败柳”，而代理商吃足了苦头，不敢再娶，厂家的女儿想再嫁也难。俗话说：会办事的人在自己身上找原因，不会做事的人在别人身上找原因，大多招商不成功，结局基本是这样。

　　五；关键是稳、准、狠

　　保健品营销，关键还是对稳准狠三个字的把握，步子要要稳，做好长期准备，不要想当然，用长线的心态来做，在这个市场上，起的早不如赶的巧，一定要看准了才出手，最后，不出手则已，一出手则一定要狠，不留市场空间，不给竞争对手留下破绽，这些以后详述。

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