黄先生是在广州一家大型日化公司搞设计的，辞职后，心血来潮，一不小心花了三万元OEM弄了个A品牌洗发水，200ml成本价为2.8元/瓶。有三个配方的产品，一为去屑止痒，二为清爽滋润，三为三重营养。产品包装一般，功效也为一般。　

　　产品是弄出来了，黄先生将产品定价为16元零售价。7元的出厂价。随后兴冲冲作了一下市场调查，结果发现令自己大吃一惊： 市场有OEM的200ml洗发水最低的批发价为1.8元/瓶的！还有2、3、4元到5、6元都有。这些牌子都不打广告。有专做流通的，也有专做终端的，还有二者兼顾的。并且大部分是走二、三级市场。　

　　黄先生接二连三走访了二十多个经营小品牌的经销商，都说难做，可他们都是在做。想找做在品牌的经销商，可人家正眼都不瞧一眼。这可如何是好呢？　

　　在面筹莫展之际，黄先生当时有着如下几种选择：　

　　1、甩手。即把苦苦累了几个月的产品成本价转给经销商。　

　　2、加大投入，四处融资，全力以赴，招兵买马。　

　　3、单枪做下去。

　　面对着十多万的产品，黄先生再三考虑选择了后者。　

　　三套马车战术

　　黄先生找到了在原单位搞策划的哥们，经他们的指点，黄先生拟定了如下“三套马车”作战方案：　

　　第一步：确立身份。找好一个平台。由于黄先生是OEM生产的，但本人并未注册公司，在一无网络二无资金三无人员的情况下，必须得有个平台，以认同黄先生的品牌的合理地位。　

　　并且，这样操作起来，借力打力，可以会避免很多不必要的麻烦，并增加客户的信任度。 具体操作是： 说服加工厂，以生产加工产品的化妆品公司为平台。本人作为此品牌营销中心总监，出现在名片上。　

　　第二步：广州建样板。　

　　1、目的：　

　　一级城市建立形象店，拉动二、三线市场需求，同时，便于向四级市场推广。也可以说是在广州大都市‘设点”吧。　

　　2、时间计划：7个工作日　

　　3、形象店选择：面积约在500-1000平方米，促销小姐约在5-10人的超市。　

　　4、供货及结算方式：　

　　供货：以零售价的五折供货。零售价全国统一，200ml16元。　

　　结算方式：月结。　

　　5、销售形式：代销。　

　　6、首批供货为10000元零售价的产品。　

　　在广州B、C类超市选择一个形象店。5：5开。零售价为16元/瓶。 要求超市为其搞一次促销活动。终端陈列要有阵势。将促销现场拍成照片。　

　　这个方式对于本店的销售没有多少帮助和实际意义。只是出于一种战略的需要。　

　　第三步：家乡创业。　

　　和很多县级市场一样，黄先生家乡是国产品牌和杂牌的天下。　

　　黄先生的家乡城区人口只是个十万余人的小城。全县人口为100万，城镇人口总数为20万左右。若以80%的人使用洗发水，那么，一天的洗发水总消费量约为400000ml。也就是说，有400公斤！即2000瓶200ml的洗发水。　

　　由于是内地，当地人的品牌意识很强。但是却不知道什么才是真正的品牌。80%以上的人士以为，在电视上打了广告就是品牌。说明消费者的忠诚度尚未建立，是很容易随卖场的氛围而转移。　

　　 那么，又如何迅速完成招商呢？　

　　 黄先生经过3天的市调，推出了三招致胜的策略：　

　　 第一招：大氛围的“卖场”造势。 黄先生认为，商场是个卖场，社会如何不是个“卖场”！所以，在经过三天的市调后，发动亲友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市场、商场门口旁边、宿舍区、士多店以及乡镇的车站、商店、赶集地等张贴产品海报。只要能贴的地方就贴。不能贴的地方，就送洗发水也要贴下来。 海报上加盖县联络处招商、送货上门的地址电话。 经过二天的贴墙运动，共贴出1000张海报（总共只有2000张）。覆盖率达100%！　

　　第三天，此品牌知名度全城皆知。　

　　第二招：借势推势。 第7天，联合当地县卫生部门（送几件洗发水）、当地最大的商场，联合举办一次“全城天天洗头健康日”的品牌推广活动。同时，商场免进场费进场，并送堆头。 卫生部门出条子，商场出场地、黄先生出产品（促销期间，营销额以5：5）。促销方式是买1送1。零售单价，执行全国统一价16元。 并且，黄先生还把广州的先进促销方式带了过去，只一周，全城轰动。由于产品的大店低价销售（当地大、中店从未有超此低价促销），购买者如潮。 中、小型超市、专卖店、渠道批发商、士多店老板闻讯而来，产品一时供不应求。15天完成招商。三万产品全部以3折清空。　

　　只是30天时间，黄先生做梦也想不到就完成了销售。黄先生算了算，自己投入的成本：　

　　1、海报1000张300元； 2、名片3盒30元； 3、5箱200ml的洗发水，价值1920元； 4、500元活动费； 5、400元记者红包。 共计3150元。而自己的收入，成功售出零售价15万的产品，近8万元毛利！除去亲友劳务费和上述支出净得7万元，这还不包括广州超市的销售款收入。　

　　杨华斌，实战企划人，八年企划经验。曾为中央新闻单位驻地记者，4A广告公司策划经理，某大型日化企业品牌总监。主要研究化妆品、医药保健品、房地产、新闻文化领域、。服务了霸王、丽涛、蝶恋花、今生有约、仙妮蕾德、劲哥药酒、长沙中山大洒店餐厅、湖南新世界娱乐城、《三湘之子》大型画册、易家网、广州建发电子商务等20多个项目或知名品牌的推广。欢迎交流探讨。 Yhb2100@16.com

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