如何运作直销呢？

　　其全过程可分为三个连贯性的步骤：

　　即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。

　　初访——首先做好心理准备，即能承受100%的失败；同时坚定信念，为了推销自己和公司，为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。

　　如何接近？

　　1.利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。

　　2.好奇接近法：根据产品特点，引起客户好奇心。

　　3.故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的情况，如销路等。

　　4.帮忙接近法：抓住机会，帮助陈列等。

　　5.求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。

　　6.赠品接近法：利用新奇的赠物等方法。

　　7.解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。

　　8.赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。

　　9.询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。

　　10.调查接近法：以市场调查的方式接近。

　　以上是较常用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可决定成交与否。

　　1.良好的第一印象：注意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。

　　2.唤起被拜访者的注意力：准备好赞扬的话，小心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。

　　3.早些进入共鸣点：保持和蔼的气氛，面带微笑。

　　复访——注意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被拜访者感觉到关系更进一步。如果是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新鲜；对其心腹及下属表示特别好感。

　　1．不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。

　　2.不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。

　　3.保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。

　　4.让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。

　　顺利展开商谈的注意事项：

　　l.以发问的形式使客户多发表意见。

　　2.以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。

　　3.带齐所有的动员性资料。

　　4.利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售情况。

　　5.感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60%的决定力。

　　6.语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。

　　7.不要有太多的专业术语。

　　一般来讲，客户拒绝或反对购买产品的理由如下：

　　1.讨厌直销员本人。

　　2.讨厌企业。

　　3.讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖。

　　4.经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等。

　　5.条款反对：如整箱购买，库存经销等。

　　6.太忙。

　　7.想保持自己的优势。

　　8.为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对。

　　应对客户拒绝的常见对策：

　　l.应用肯定、否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由。

　　2.询问法：重新调整产品卖点。

　　3.转移法：先转移其关心焦点，然后再引导。

　　4.否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等。

　　5.故事法：以实际事例对应客户。

　　6.回音法：以客户的理由对应客户。

　　同时避免以下几点：

　　1.避免与其辩论。

　　2.避免找不到客户拒绝的真正原因。

　　3.避免无法及时答复客户的反对。

　　在拒绝或反对的理由中，价格始终是首当其冲，如何应对客户价格方面的拒绝呢？

　　1.降价不能从根本上解决竞争，只能加剧竞争。价格竞争没有赢家，关键是物有所值。

　　2.降价有太多的劣势，特别是：廉价为诱饵，顾客不长久。

　　3.降价或廉价易引起服务怠慢，甚至质量难以保障。

　　4.价格只能反映价值，并不是购买的真正关键。

　　A．如何识别缔结时机：

　　l.客户拿着样品仔细考虑时。

　　2.共同话题达到高潮之时。

　　3.客户开始放开手指，露出手心，不再紧张，轻松微笑时。

　　4.有第三者在场，客户向第三者征询意见时。

　　5.向直销员表示同情时。

　　6.认真与直销员讨价还价，或在仔细算价之时。

　　7.就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。

　　8.客户欲望达到高潮。且对商品有强烈兴趣时。

　　9.商品演示或品尝满意之时。

　　10.客户对赠品表示兴趣，并为赠品数量讨价还价时。

　　11.客户详细询问交货时间等细节问题时。

　　12.客户为假设成交以后售后服务担心之时。

　　B．商谈缔结常用的方法：

　　1.恳请进货法：直截了当，恳请进货。

　　2.结果比较法：即客户进货与不进货的结果进行比较。

　　3.推销重点法：反复推销重点，突出客户利益。

　　4.二者择一法：即给客户提定购数量选择题，如“三箱还是五箱”。

　　5.利用诱饵法：如充分利用赠品、品尝品。

　　6.特殊法：属于直销员自己的绝招。

　　C．缔结时注意事项：

　　1.细心而热情，尝试多次施行缔结。

　　2.直销员不要着急，更不要惊慌失措。

　　3.小心说话，以免前功尽弃。

　　4.直销员尽可能在自己权限范围内决定问题。

　　5.确认好品种、数量、订金等。

　　6.确定何时或多长时间再到店里一次（或打电话），使客户放心。

　　7.不要露出得意忘形之态，因为你高兴之时，客户会有上当或痛苦的感觉。

　　8.表示成交感谢，而且要再留下来至少一两分钟，不能马上就跑。

　　直销最关键的是培养和保持一支训练有素的直销员队伍。

　　A．优秀直销员的基本素质：

　　l.应是一个攀登家：既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直销员不仅要有较好的身体素质，而且要时刻做好失败的心理准备，“推销是从被拒绝后才开始的工作”。

　　2.应是一个外交家：平常心非常心，不断健全自己的销售网络。

　　3.应是一个心理分析家：能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动。

　　B．直销员的职责：

　　1.严格执行公司的价格。

　　2.严格遵守市场区域划分。

　　3.建立完整的客户资料，及时反馈客户意见及市场信息。

　　4.向客户提供竞争品牌信息，传授商品专业知识及销售技巧。

　　5.及时拜访客户，做好理货、陈列工作。

　　6.积极开发新客户，从而提高铺货率及市场占有率。

　　7.协助客户建立销售渠道，做好各种促销活动。

　　综上所述，建立直销队伍。立足终端销售、是中小企业发展壮大，赢得市场的一种行之有效的方式。

相 关 文 章（共8篇)

直销的魅力之源 （2002-09-26, 中国营销传播网，作者：陈晓红） 直线销售，你准备好了吗？ （2001-03-23, 《世界经理人文摘》网站，作者：Jeff Zhou） 直销，叫你如何不面对 （2000-07-05, 《销售与市场》2000年第三期，作者：周志民、卢泰宏） 中国TV直销 （2000-07-05, 《销售与市场》1997年第八期，作者：阿虹） 直销现状及未来 （2000-07-05, 《销售与市场》1996年第二期，作者：郭国庆） 直销？代理？走向销售联合体 （2000-07-04, 《销售与市场》1997年第十一期，作者：斯剑、段元萍） 走向直销 （2000-07-03, 《销售与市场》1996年第六期，作者：张剑渝） 电视直销的网络建设 （2000-06-29, 《销售与市场》1999年第八期，作者：刘红喜、江孝东）