这1000万元是一个什么概念呢？辣酱产品的市场本来不是很大，用业内人士的话说就是“盘子很小”。领导品牌老干妈在山东一年的销售额不过在3000万到4000万元之间。而老干妈是一个非常成熟的产品了，无论是网络还是品牌知名度都非常高。而干煸肉丝只不过是一个新生品牌，才一年的时间，许多地方尚未开拓，居然能做到1000万元，而且基本上是自然销售。这实在是匪夷所思的事情。

　　很多业内人士纳闷的事情是干煸肉丝为什么一下子就火了起来，“不就是一个辣酱产品嘛，几个‘农民’做的，把辣酱面和肉丝装在瓶子里面，营销上基本没有创新，也没有什么品牌推广！”

　　何以成功

　　据说，干煸肉丝这种做法原来在山东蒙阴很流行，很多人自己家里都做这个产品。但是这个说法笔者已经无从考证了。后来陈树滋父子（陈树滋是小康公司的法人）将这个家庭作坊产品开始灌装起来销售。一开始就是找了几个亲戚，在当地销售。因为没有资金支持，经销商不愿意代理，而当地的市场并不是很大，因为很多人自己家里都能做。所以小康公司就将这个产品拿到了济南开拓。同样，还是找不到代理商，代理商的条件很高（对于小康公司来说）。无奈之下，干煸肉丝只好另寻他途，找小摊贩（比如售卖早点、报纸等小摊贩）。然后或许就是这个渠道带来的放大效应，干煸肉丝在济南迅速做开。目前在许多卖场的边家干煸肉丝都是超市在市场上自采的，所以干煸肉丝进入超市根本就没有掏进场费。

　　吴初辉则认为，“单凭口碑传播，干煸肉丝是不可能传播得这么快的，看来还是产品力的问题。”虽然没有干煸肉丝没有什么营销创新，也没有钱做市场，但是这个产品是极具创新意义的，不同于其他的辣酱产品，干煸肉丝里面不是牛肉丁，而是酥脆的猪肉丝。而且产品名称还很有新意，“干煸肉丝”本是一个传统菜式名，但是边家将其用作产品名称，巧妙的将其产品和传统嫁接上了。另外，尽管老干妈、黄飞鸿等品牌也推出了同样的“干煸肉丝”产品，但是基本上都“死掉”了，很多人觉得这是一个非常奇怪的事情，边家的干煸肉丝产品力就那么强吗？所以有的人用“恐怖”这个词语来形容。

　　难走出山东

　　然而，就是这么一个发展非常迅速的产品，却很难在外地市场拓展，目前边家的产品主要还是在山东当地销售。“边家干煸肉丝也曾经参加过糖酒会，但在许多省份都见不多到他的产品”，笔者在石家庄也没有见到边家的产品。而老干妈推出的干煸肉丝也曾经在全国推广，但是也失败了。凭着老干妈的网络和品牌，这个产品也没有推开。于是许多人就此认为，干煸肉丝在山东的成功那是因为迎合了当地人的口味。然而山东人到底是什么样的口味呢，笔者和山东的几个经销商也聊过，他们也说不上来，可能连消费者也说不上来自己需要的口味是什么样子的。

　　对于边家来说，目前迫切的问题就是向外拓展市场，毕竟辣酱的市场总量不是很大，需要开拓全国的市场才能做大规模。

　　启示

　　边家干煸肉丝到底为什么成功了，又为什么走不出山东呢？我想对于这个产品会给我们一些启示。我们常常喜欢探究一个成功品牌成功的原因，然而遗憾的是常常是连当事人自己也说不上来为什么就成功了，更谈不上了事先预测了。所以好事者们只好在事后总结出一些所谓的经验来，或许有说得通的地方，然而其中不免有牵强附会之处。但是有一点，必须肯定的是，产品的产品力必须要强，首先你的产品必须有创新意义，就像边家的干煸肉丝一样，要独树一帜。就在调味品行业里，许多企业都是靠创新胜出的，比如十三香。其次就是产品质量必须要好，虽然这是一个老掉牙的话题了，但是对于国内企业来说，可能一时可以把产品质量做好，但是要保持每个批次的产品质量都稳定就不容易了，许多大企业都做不到。

　　而对于口味的问题，笔者向来不以为然。老干妈的辣酱不会因地制宜改变口味的，照样全国畅销，康师傅的红烧牛肉面卖了十多年了，始终在全国都是首选口味，可口可乐的那个单调的口味在全球销售了上百年了！其实有了一个创新产品，最关键的就是营销力了，边家走不出去或许就是营销力的问题！

　　原载：《糖烟酒周刊》

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