经过三四天时间的调查了解，我们用销量及利润的合成情况来将乔老板所经销的产品来进行了分类：

　　实际上，乔老板在长沙已经做了十来年的批发经销生意，销售网络覆盖了湖南全省和鄂北地区，手下的业务人员队伍也已经比较稳定了，简单重复性的跑量型商品已经可以交由业务骨干去做，上述低毛利的商品下一步操作要点在运营成本控制方面，控制节约了成本就是增加了利润，中量中利的商品操作要点是通过销售通路和终端的精耕细作来提升销量，从而提升毛利。当然，在做好通路终端的基础上，再来争取厂家的市场资源支持也比较容易。

　　剩下来就是这带有一定技术难度的高档商品了，乔老板以前一直是心有余而力不足，这次，我们首先为乔老板作了一个战略和资源的分析。

　　以高档白酒为例，虽然说是利润是普通白酒的数倍，但提量的难度是相当大的，因为这里面涉及的许多东西就不仅仅是“销售”的范畴了，而是要上升到“营销”的高度了，这也正是乔老板的短处。还有一点很关键的是，高档白酒的提量就是为了更多的利润吗？实际上不仅仅如此，还有着更多的意义。

　　同样的道理，推出高挡白酒厂家的也是大多考虑到抢占行业制高点和培养未来主利润的出发点，加之高档白酒的利润绝大多数都有着较高的利润空间，所以在市场资源投入都有所侧重，一般来说，经销商要是能积极配合厂家的高档白酒推广，都会给予相应的资源支持的，但经销商仅仅是“想做好”是不行的，厂家也是不见兔子不撒鹰，要看到经销商实实在在的动作和初期收益。才会进行进一步的市场投入。

　 还是回到经销商的操作这里，要想推广高档白酒，具体从那些方面来入手呢？

　　“巧妇难为无米之炊”，首先要清楚经销商的“米”，就是操作资源在那里。就象战士冲锋之前总要检查一下自己有那些的武器装备吧。

　　经销商的操作资源分析：

　　厂家的市场投入资源分析：

　　明确自己的资源状况之后，下一步就要来寻找目标，高档白酒卖给谁？

　　在商家看来，最理想的状态是所有顾客都能去能去购买消费高档白酒，当然了，受经济水平、消费习惯、文化差异等因素的影响，最先能接受高档白酒的高端消费群体的数量还是比较小的，犹太人的商业法则里有句话：

　　要想推广贵重商品的普及消费，必须首先在有钱人的圈子里流行开来。

　　高档白酒在当前是卖给少数高端消费群体的，但更大的市场空间还是在于整个消费群体，在高档白酒的消费上，普通消费者虽然不可能象高端消费群体那样持续性消费，可能只是偶然性、逢年过节等才来考虑购买消费，但毕竟基数大，

　　所产生的量也是较为可观的。此是后话，暂且不言，我们还是把注意力集中在如何做好现有高端消费群体这一块。

　　高档白酒消费群体的组成主要有三块：

　　利用厂家的市场铺进资源，在能产生直接购买消费的场所（如高级餐饮场所、酒吧、高级百货公司的附属超市等）展开铺市，有条件的地方尽可能安置专用陈列柜，吸引消费者注意力。在不能产生直接购买消费但聚集目标消费群体活动的场所（如高尔夫、马术等高级娱乐会所；车友俱乐部等）进行专案陈列，将制作考究的专用陈列柜（一般都安置灯光设备）安置在这些高级娱乐会所，配合以印刷精美的宣传品供取阅，逢这些高级娱乐会所有大型活动时，还要安排专业的现场讲解小姐，更加生动化的宣传产品。

　　在基本的产品目标地进场陈列做到位以后，下一步就是宣传和市场拉动了。

　　在厂家专业市场策划人员的配合下，所有的宣传点面都要集中传播产品的独有卖点、蕴涵的文化气息等，烘托出与产品高价相当的品牌格调出来。从另一个角度阐述了消费群体的社会地位和自身品味。

　　在基本的铺市陈列和初步广告拉动起动后，紧接着就要进行市场的深入挖掘了，比如说与相关的政府职能部门（工商、消协、技监等）合作，以赞助、联合等形式加大传播的权威性和深度，与广告公司、福利供应大户等中间商联营，开发礼品、福利团购市场。进行销售方向的深挖掘。

　　在市场深化工作做到这个程度后，经销商将所进行的市场工作进展及收益状况进行汇总包装（这里注意，一定要进行包装！），呈报厂家，第一个兔子已经出现了，厂家为了更多的兔子，不会吝惜老鹰的。

　　但有个前提，厂家资源的投入与市场的管控是要分开的，也就是终端资料、合作的政府职能部门、联营的中间商等客情与资料一定要抓在自己手里，绝不可牺牲市场的管控来换取厂家的资源投入。

　　市场的建设工作是持续的，在逐渐产生的销量的同时，厂家的资源也会分阶段逐步投入的，如此形成良性循环，新的利润曙光也就前不远的前方了。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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