案例背景

　　W美容院新址位于广州江南大道附近的一个小区旁边，与小区一墙之隔。旧址就在新址的斜对面。旧点面积小，但有一定的客户基础。店主陈小姐从别人手中打过来时，也就是考虑了客户关系的因素。新址总面积约230平方，进门是休息厅，产品房，浴室，共二张专为浴室配置的护理美容床，店堂中设有阁楼，有八张床，专为消费者作护理用的。设计格调高雅，有点日本式的精雅和别致。共请了5名美容师。因为店大了，陈小姐所以特地又代理了一个全新的F香薰品牌。

　　环境是好了，产品线增加了，服务更多了，可是顾客却少了。陈小姐感到不可思议。也曾做了买赠之类的促销，印制了精美的传单。可是，没有效果。

　　笔者为F品牌顾问，在F品牌公司总经理邀请下，由此全程介入了这次策划。

　　W店为什么会衰退

　　由陈小姐全程陪同，笔者经过一天的实地调研、市场调查及同行走访。发现了W店为什么走向衰败的原因。主要是：

　　1、 门面功夫形象没到位。虽说内部装修风格雅致，可没有慧外。厨窗是透明的，可从路外直接看到休息室的一举一动。大门也是透明的玻璃做的。透过大门，坐在前台的不象前台美容顾问，倒象超市的收银员。所有促销活动，门口没有张贴海报告知。没有促销气氛。

　　2、 美容师由于以前在小店，接待顾客较为随便，职业行为规范没到位，接待、礼仪用语，引导技巧都没有撑握好，还是停留在原来的小店水平，所以形成了“新瓶装旧酒”的局面。

　　3、 室内装饰风格虽有简约、精致，但更多的象茶楼。

　　4、 产品线是增加了，但是没有形成主推产品。对所有顾客都是一锅端。服务是增加了，但却不为人知。比如本案中主推的香薰浴。从附近仅有的五家美容院看来，倒觉得陈小姐的美容院服务项目最小。如卵巢保养，耳烛这些都没有。

　　5、 陈小姐考虑装修因素，原有的产品服务价格全部上调10%也是吓退老顾客的原因。

　　G点行动

　　第二天笔者向陈小姐陈述了店为什么生意衰落的原因。并提交了一份策划工作计划。主要内容是：

　　一、 店内店外的形象改造和调整。要求做到形象、美观、亲切、新颖、有吸引力。三天完成。具本内容是在厨窗内贴上大型女子香浴喷画。打上外射灯。壁增放置海螺，卵石，增加大自然的亲切感。内侧挂上雅色窗布，渲染一种神秘浪漫而又亲切的色彩。玻璃门上要张贴促销小广告、小信息。整个门楣上要挂主题促销横幅。门内口增加一名美导像门童一样侍立在门边。为客人提供开门方便。也方便当有顾客停足观看促销信息，或眼睛盯向店内时，可引导顾客入内消费。室内增加女性护理挂画，激发潜在消费。

　　二、 前台、美容师职能强化培训。三天，与前面同步进行。时间定在晚上。每晚二小时。主要培训内容为接待，礼仪形体，用语。销售技巧、顾客模拟接待训练，自信心练习方面。第三天晚上考核。笔试。对强化培训效果进行评估。

　　三、 主题促销活动执行。即G点的执行。

　　经过调研发现，W店具有核心竞争力的只有一个，即香薰浴。其它附近的美容院由于面积小，虽有香薰产品，但却不具香薰浴的条件，而具有这个条件的美容院最近的一家离这小区约五百米，且价格高达168元/次。而其它的高护品却没有任何优势。所以，笔者将香薰浴房作为一个突破口，也即是市场需求的“G”点来操作，从而带动其它的产品或服务销售。

　　主要操作思路如下：

　　1、 主题：全城惊爆价暧房名贵香薰浴38元！

　　2、 印刷极具煸情的主题宣传软文单张2000张，1000张由小区邮递员投入小区及附近单位信箱牌的每个邮箱，隔天投放。回报是一张价植238元的免费关爱消费卡。其它的美容师及厂家派来的美导小姐在其它美容院必经的路口散发资料。进行终端拦截。

　　3、 大门口挂附有主题的促销横幅。吸引过往顾客。门口张贴其它的小报促销广告，增加气氛。

　　4、 为配合主题促销活动，销售其它的产品和服务，特在产品和服务上设计了“1+1+2+3”的促销内容，即三大套餐产品及月卡、年卡服务。消费任一套餐，都送暧房香薰浴。消费月卡，送任一友情套餐及香薰浴免费一次；消费年卡，另加送友情卡月卡一张。

　　5、 第四天启动。接连宣传一周。

　　考虑到当时的广州天气寒冷，应有不少人问足的。果然宣传当天咨询电话不断，当晚有客人进店享受香薰浴。随即在美导的引导下开卡享受其它护理。在后来的半月中，预约频繁，因为浴桶只有一个原因，客人为进店后，还有先做其它护理等“香薰浴”来泡澡的。

　　在接下来的半个月内，据陈小姐透露统计，开卡113张，共接待了121个客人。开卡率高达93%！总值32010元！而直接投入总值是印刷费速印费五分一张计100元，横幅60元，门上促销小报美工20元，卵石等装饰品100元，厂家三名美导盒饭141元，室内外灯片喷画均为厂家促销配送，免费。实开支共计421元。

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