一、看厂家规模

　　中国是产粮大国，白酒厂家也就不计其数，厂家规模也大不相同。高档酒有茅、五、剑，中低档有金六福、浏阳河、沱牌等全国品牌厂家。丰谷酒、东圣酒、洋河酒大都为区域性品牌厂家。这些厂家很正规，生产、销售都是规模性。还有一些作坊性的酒厂，厂里有十几人、几十人生产白酒。不是什么规模的酒厂，每年到了春、秋糖烟酒展销会上，也都会闪亮登场，不惜重金包装自己。个个自我标榜品质赛过茅、五、剑。这时候经销商千万不要冲动，一定要大胆提问，冷静思考、谨慎出手。茅、五、剑等全国性品牌酒大都可放心去经销，但这些厂家对首次进货都有要求，对销售额也有一定要求，小经销商只能可望不可及。小经销商只能去选择一些中低档酒。通过询问他们的生产规模、利税多少，销售额度、职工人数等来判断此厂家的大小。如有可能可实地考察。

　　二、看支持力度

　　白酒经销商大都是十万、二十万的资金。产品购进以后。后期销售就摆在了经销商面前。小经销商

大都做酒都从酒店做起。进酒店需要进场费，好一点位置需要陈列费，促销人员的工资，与酒店的客情费用等，更有大笔的广告费。真可谓兵马未到，粮草先行。这些费用，如果没有厂家支持，小经销商估计铺货都有困难，更别谈后期销售和SP销售。

　　三、诚信度

　　白酒厂家对待经销商大都都是扶强不扶弱，区域性厂家表现更为明显。厂家看到经销商市场做的好，什么都好谈。要人给人，要钱给钱。厂家如果看到市场没有起色，事先各种优惠的承诺开始拖延，流氓嘴开始露现，最后甚至一走了之，苦果留给了经销商。本地一经销商做的“丰谷酒”，市场反映良好。厂家各种承诺也一一兑现。另一经销豫酒“姚花春”则没这么幸运。刚做市场时，厂家也派驻了销售经理，雄心勃勃的想打开本地市场，以此来辐射苏南、苏北。经销商的公司开业那天，酒厂提供各种费用就三十几万。广告费也花了二万多。市场反映没有预想的好，厂家的热情也慢慢谈了下去。各种支持费用也得到

　　削减，最后厂家销售经理也走了。经销商只能通过渠道销售，慢慢消化产品。个人认为，经销商首次进货前，最好用合同的形式列举下来双方的责任和义务。做到利益同享、风险共担。

　　四、结合本地情况看厂家的产品

　　中低档白酒销售点在哪里？个人认为是包装和赠品。酒瓶的造型如新颖别致，产品的销售就事半公倍。赠品也很重要，不常喝酒的人去饭店喝酒往往比较注重送的是什么赠品。流通同样的道理，“五洲情”在报纸上做广告说有赠品奉送，也是很有吸引力的。

　　五、不要经销品牌损伤的白酒

　　品牌经过硬性损伤，如果经销难度很大。比如“沱牌”酒，原来在本地是做的抵挡市场，很是红火了一两年。现在“沱牌”酒厂经过战略性调整开始做中高档酒，做中高档的酒是另一家经销商，市场反映平平，远不见当日风采。品牌的修复有个过程，经销商如果没有完善的网络和良好的管理，就不要轻易去接触它。

　　六、不要做当地流行过的白酒

　 中低档白酒就象一阵风，再好的白酒市场上也就红火一两年。真可谓你方唱罢我登场。象本地经销的“孔府家酒”当年占据本地白酒销售总量1/3强。现在的经销商如果再现当日辉煌可谓登天之难。　

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