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300万利润如何变成1000万？
胡老板是浙南地区颇有名气的综合性食品类经销商，下海近十年，经销网络遍布浙南地区，经销着酒类、糖果、饼干、饮料四大类上百个产品，年利润也有个二三百万。但胡老板最近却感到这业务是越来越难管了，这不，胡老板的公司是越来越大了，人是越来越多了，送货车辆都快成一个车队了，经销的产品也有上百个了，每天公司里钱进货出，人来车往，熙熙攘攘好不热闹。但当初经销着十几个产品的时候也能赚个二三百万，怎么现在做着一百多个产品，怎么还是只赚三百来万？这几年来，为了丰富产品结构，增加赢利能力，胡老板可没少花功夫，每次去参加糖酒会的时候，都不辞辛苦的一家家酒店去找新产品。遇到合意的产品都积极的带回来做。按说每个产品都不可能低于进货价卖出去的呀？可这钱哪去了？ 再说这每年三百多万的利润，也是主管财务的老婆大约估算出来的，因为还有钱压在厂家手里，压在分销商手里，压在终端，压在各式各样的应收款里，更多的是压在库存里，而有的货只是帐面值，有的货已经向厂家报损了，有的货已经都压成死货了。从二批到夫妻烟杂店涉及的客户有大大小小几千家，真要管这些应收款，还真很难划清哪些是正常的，哪些是恶意的。 而在接新品的时候，有些管理规范的厂家就会要胡老板明确下来销售网络的使用计划，该新品在多长的时间内能达到足够的覆盖率？覆盖到的二批及终端能做到什么样的陈列？第一第二批又能分别压多少货出去？这些工作的执行到位情况又直接影响着厂家的广告和促销推广活动的投入，而现在没广告没品牌没市场投入的商品有多难卖经销商们都知道。 往往这个时候，胡老板就只能挠挠后脑勺回忆一下，东边的分销商老张关系不错，西边的分销商小陈也还能配合，南边的汉中公司恐怕不行…… 时间长了，胡老板就感觉到这资金占压、内部管理、通路管理等等存在不少问题，可自己也一直没有精力也不知道从那里下手把这些东西给理顺了。就这样，胡老板找到了英昂。 这样的问题其实很普遍。有多少经销商能准确搞清楚自己有多少钱？赚了多少钱？真正属于自己能操控的销售网络是怎么样的？销售网络的质量又是怎么样的？所经销产品的真正赢利状况分别是怎么样的？又有哪些产品一直在消耗你的资源却没有相应的回报？资金的占压情况又如何？人力、仓储、运输等资源的使用效率是怎么样？你所经销的商品都是真正在赚钱吗？ 我们和老胡经过讨论，决定先摸清情况，搞清楚产品占用资金和相应的利润，搞清终端/二批占用资金和产品的现状。初期了解一个阶段的情况，逐步建立完整的信息系统。 在实施一个月后，胡老板的问题变得清晰了。 有的问题是由于周转的原因，如下表所示：
有的问题是由于人员管理问题，就好像原先都不在乎车辆、仓储的成本，没有人管；又譬如胡老板自己都记不清具体有哪些产品，如何能要求下面的员工劲往一处使。 经销商不同于企业，在正规企业的运作中，如果企业同时生产着上百种产品，那他一定有整套庞大周全的财务系统来支撑，而一个中型经销商很容易就能同时经销上百种商品，但他不太可能有正规企业那么庞大周全的财务系统，也就不可能知道每个产品的实际赢利状况，那怎么办呢？ 信息化，靠短期突击来清理所有产品的实际赢利状况，及时砍掉那些存在隐形亏损的商品，以集中资源。优化所经销商品的结构，高中低挡搭配，强势的商品来拓展通路，走量的商品和赚钱的产品进行搭配。 究竟胡老板有多少钱呢？ 也是信息化，靠长期的管理来跟踪所有飘在外面的钱和货都分别去了什么地方，理清厂家、二批和终端中哪些是正常的动态库存，哪些是非正常的拖欠，哪些又是存在风险的。实际的可调用资金又是多少？ 分析结果出来以后，胡老板该干啥就清楚啦，他大刀阔斧地砍掉了七十多个存在隐形亏损或是赢利能力小的商品，保留了三十多个市场生命力强、有运做优势的商品，集中资源重点扶植其中8个产品。 销售网络方面，所有客户从规模、销量、回款、配合度方面进行综合评估，建立齐全详细的客户档案系统，建立全面客户服务体系，进行网络优化与固化，果断断绝了一批存在恶意操作的客户，通过某成熟产品的区域总代理权，用产品利润吸引其余客户的还款。 公司内部人员管理实行绩效考核，实行商品项目责任制，每位业务人员对其管控的商品运营全过程负责，从商品的销量，合理库存量，资源成本使用量，回款状况等要素按月度进行核算。胡老板根据信息化的数据，用商品的整体投入产出率来计算员工的奖金，极大的调动了员工的主观能动性，纷纷由“要我干”变成了“我要干”。 公司的营运状况、各产品的销售进度、资金运转情况、产品的出样覆盖状况、各产品的资源成本使用情况及利润产出情况等等全部实现电脑化、图表化，胡老板随时只要看一眼电脑中的表格系统，一切尽在掌握。 结果，系统运转了半年，利润已是去年同期两倍多，今年利润超千万已是定局。胡老板现在对流通渠道中正常存货和账款是一清二楚，以前的非正常欠款也已收回70%。 胡老板现在逢人就说：“你想发吗？上几台电脑，信息现代化了，透明化了，体制改了，你也就发了。最近还有企业问我买终端报表，没想到信息化除了自己用还能卖钱。” 胡老板现在真的可以心中有数的赚大钱了。 潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字。电子邮件： panwenfu@vip.sin.com 关于作者：
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