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一次细分市场的胜利 在重新定义的细分市场——网络游戏服务器市场里，浪潮以绝对优势压倒国内外竞争对手，这是国产高端IT产品第一次在细分市场超越了国际品牌，同时开创了绝对低成本运作占领主导性市场份额的先例。 2002年下半年，浪潮正式进军网络游戏服务器市场的时候，浪潮服务器市场占有率低于5%，到2003年10月，浪潮服务器在网游市场的占有率达到26.5%，远远超过国内外所有服务器品牌，全国已经有超过50%的省会电信在使用浪潮服务器进行不同游戏的运营，截至目前，浪潮服务器在网游市场的占有率已经达到了40%。 在重新定义的细分市场——网络游戏服务器市场里，浪潮以绝对优势压倒国内外竞争对手，是国产IT产品第一次在细分市场超越了国际品牌，同时开创了绝对低成本运作占领主导性市场份额的先例。 市场现状—— 高端市场国内品牌难有作为 服务器是互联网时代的网络数据存储、转发与处理中心，是互联网的神经中枢。服务器产业在中国有着很好的发展前景，年复合增长率超过20%。2003年，中国PC服务器市场规模约为28万台。 中国服务器市场主要的竞争参与者分为两个阵营，国际品牌有IBM、HP、Dell，国内品牌有浪潮、联想、方正等。 政府、教育、企业、电信和金融是运用服务器主要的五个行业领域。其中，国内品牌在政府、教育、企业（包括各类制造业和中间企业）三个领域里取得了一定的成绩，客户对国内品牌的认可也是在一个上升阶段。 但是，在IT建设比较早的电信和金融领域，主要还是被国际品牌所把持，国内品牌的占有率相对还很低。而以金融、电信为代表的高端商用服务器，虽然在数量上仅为市场总量的10%左右，但在销售额上却接近整个服务器市场的50%。 如何才能在这块高端市场分一杯羹？这成为了已具有一定发展基础的浪潮等国内品牌必须考虑的战略问题。 以点切入—— 新的细分市场突破高端 早在2002年初，浪潮就作了一个进军电信市场的发展规划，但他们发现传统电信应用市场，如话音服务基本被国外厂商所垄断，短期内是无法撼动的。 如何才能吃下这块没有地方下嘴的肥肉呢？ 就在这时候，浪潮陆续接到了一些网络游戏运营商的咨询，通过市场研究，浪潮发现，由于互联网的转暖，带动了网络游戏、短信息和视频点播为支撑的电信增值市场的兴起并发展迅猛，年复合增长率约为150%。这些电信增值的新应用可能孕育着巨大的市场机会。 而在整个电信增值市场中，网游市场约占90%，是网络行业赢利优厚的三大领域之一，每年将以近50%甚至更快的速度增长。调查显示，2002年中国的网络游戏服务器需求将达到2万台左右，市场容量大，而且据预测，此后的两年中将分别达到3.4万台和4.8万台，市场需求增长非常快。 但网游运营商对服务器的需求，与其他行业还存在很多细微的差别，比如他们十分关注服务器的体积大小、散热等问题，更注重产品与经营场地的个性化匹配。正因为这个原因，雄霸电信市场的国外服务器厂商对网游市场重视不够，由于其全球的决策体系，决定了它不能在短时间内快速满足迅速膨胀的市场和个性化需求，还在提供通用产品，而且，对于规模参差不齐的国内网游运营商来讲，国际品牌的价格有些偏高。 浪潮敏锐地感觉到：这是一个突破口，可以成为浪潮进军电信市场的跳板。 核心优势—— 量身定做专用游戏服务器平台 浪潮对网络游戏市场进行了详尽的调研，将调研具体对象锁定在全国主要游戏运营商、开发商和各地相关电信部门，对网络游戏服务器市场的竞争品牌、用户需求、采购决策因素等进行了深入的调查和分析。 在调查分析中，浪潮发现了网游运营商和电信增值服务商对服务器产品的五个需求特征：价位低、散热好、供货及时、个性配置、增值服务。 一个为网游市场“量身定做专用游戏服务器平台”的想法在浪潮内部达成一致。 2002年10月，浪潮发布了专门针对网游市场的浪潮“英信游侠”服务器，在“游侠”的功能上，浪潮去掉了对客户不适用的部件，加强客户最关心的部件的性能指标，如设计更薄的服务器和无线缆的智能化散热系统等。 在对市场规模及占有率准确预测的情况下，浪潮确定了整体利润指标，通过控制成本和规模经济，提供富有竞争力的市场价格，并通过多种组合配置的方式，给客户更多的选择余地。正确的产品定价策略，进一步提高了浪潮对市场的把握能力，屏蔽了竞争对手的进入。 浪潮“游侠”一经推出，立刻引起良好的市场反响，开始迅速占领网游服务器市场，浪潮在网游细分市场中占据了先入之势。 仅仅依靠单一的产品功能并不能维持这种先发优势，很容易引来竞争对手的技术模仿和价格竞争，对于IT这种高技术产品，周到、个性化的服务也许比产品本身对客户的吸引力更大。 针对网游市场客户对服务器产品需求的五个特征，浪潮深刻挖掘网游运营商需求，提出了一个产品应用理念——4A理念（Anytime/Anything/Anywhere/ An-ybody）： ●Anytime：确保网络游戏平台的稳定性，24（小时）×7（天）不间断运行，网游用户不掉线。 ●Anything：全程的一揽子解决方案，功能齐备，随时高效率解决运营商的各种问题。 ●Anywhere：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕和键盘、鼠标转移到本地，进行各种管理操作。 ●Anybody：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可轻松应用。 4A理念的实质是，围绕网络游戏运营的全过程提供高效、经济、直观、易用的管理体系，帮助运营商在动态管理过程中提高运营效率。如果说“游侠服务器”的诞生仅是一个产品的发布的话，4A理念的实施则是一个网游整体应用方案的定制。 4A，使得浪潮从产品供应商转变为方案供应商，更体现了国产服务器厂商熟悉本地市场、紧紧贴近应用的市场功力。 “4A”理念得到了众多网游运营商的好评。浪潮后来还提出高端服务器领域的“弹性部署”理念，直面IBM的“On Demand ——电子商务，随需应变”等国外厂商的服务理念。 在服务体系上，浪潮建立了一支本地化、便捷化、具备方案设计能力、长期稳定的专业队伍，直接为运营商服务。因为运营商都很集中，所以队伍建设和运营的成本并不高，而快速反应的能力却能超出对运营商的承诺范围，赢得客户的信任。这也是浪潮在和国外品牌竞争中的优势之一。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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