当企业的销量支撑主要来源于一定比例忠诚消费者的长期积累和连续购买的时候，围绕忠诚消费者开展工作便成为我们稳定销量的重中之重：在市场拉动方面通过面对面的口碑宣传和案例回访来延伸服务营销的范畴；在市场推动方面借助促销活动吸引顾客，依托促销员终端拦截，将促销活动的主题进行阶段性延续。如果我们所有的广告运动和促销活动达到有机整合，将会使得我们的宣传更加具有针对性、有效性。在这样的市场背景和战略定位上，结合企业一定时期的契机,来开展类似会员营销的健康储蓄存折活动便很有意义。

　　下面是某企业开展活动的一些数据:从4月26日开始活动以来，截至8月15日，所有开展活动的促销终端共发放存折3520本，发放贴花15600张，收集消费者档案1648人，消费者电话回访762人次，参加8枚贴花兑奖的有312人，16枚的有34人，24枚的有12人，32枚的有6人.

下面结合**市场三个多月健康储蓄存折活动的试点，就一些体会和问题同大家交流探讨，希望能抛砖引玉，集思广益。

　　一、储蓄存折活动的意义

　　在“终端制胜”的年代，促销为保健品的推广立下了汗马功劳，一直屡试不爽。当一种营销模式不再是企业的核心竞争力时，就会极易被人模仿甚至超越。

　　然而目前的现实是：没有促销，就没有销量；只有促销，才能挽救销量。促销对保健品销量的影响系数很大，促销仍旧可以作为市场的根本支撑，关键是如何将这种单纯的促销手段变成一种针对性、目的性更强和有效的广告手段。

　　于是，当保健品营销逐渐由全国化向区域化、大众营销向分众营销（会议营销）进行转变.健康储蓄存折活动的开展弥补了常规买赠促销的三点不足：（一）、拓宽了广告传播的渠道，使口碑传播成为有效的软广告；（二）、延续了促销活动的主题，使单纯促销变成阶段性广告运动；（三）、增强了售后服务的观念，使简单推销变成有效的循环沟通。

　　二、健康储蓄存折活动实践的八项要点

　　（一）、选准时点：在恰当的时间进行电话回访

　　1、把握回访周期：根据消费者的购买日期，要求在消费者购买后的10天左右对消费者进行第一次回访，以后每隔1周左右对其进行重复回访，其中包括重大节日前的回访和新的活动开展之前。

　　2、选准回访时间段：促销员在回访消费者的时间段应选择在消费者相对空闲的时间，最好是在中午11：30－14：00或者在下午6：00－8：00。太早消费者可能不在，晚上不要太晚，这样会导致消费者反感。

　　（二）、填好表格：在消费者回访登记表中寻找购买商机

　　对每一次的回访认真作好记录，总结回访中存在的一些问题，便于下次回访时注意和提高，同时对记录中反映的问题及时进行再次回访和跟进，在这一过程中发现一些新的机会。

　　（三）、增强可性度：公布获奖人员名单打消疑虑

　　在活动的操作过程中，很多消费者便觉得这种兑奖的“承诺”会石沉大海，对活动的真实性存在质疑。为了使奖品能够“看得见、拿得到”，根据促销员的兑奖登记记录，把已经兑奖的消费者将名单和联系方式整理成表格，打印出来和海报上的奖品图案一起贴在促销终端货架和专柜旁边，一方面让促销员能够用案例现身说法；另一方面能够吸引消费者，激发一定的购买欲望。

　　（四）、利益保障：给予相应的电话补贴和交通支持

　　一般一个有效的消费者电话回访的时间需要3—5分钟，利用座机进行回访大概需要1元话费，但用手机或小灵通回访则需要2元左右话费。一部分促销员便不太愿意进行电话回访，对此，我们对电话回访的话费补贴给予了一定的支持，促销员的积极性得到了一定的提高。

同时对于进行登门拜访的促销员给予一定的交通补贴。

　　（五）、强行奖惩：让第一次的重复购买成为动力

　　严格规定每月消费者档案收集必须达到30个，电话回访数量必须达到20个，并根据完成情况进行奖惩：未达到回访数量要求的健康顾问将处以20－50元的罚款；对于回访有成效，实现重复购买较多的进行奖励，最高奖励金额为100元/月（核实后奖励）。当促销员成功实现消费者重复购买，尝到甜头后积极性便得到了提高。

　　（六）、统一流程：采用相对标准的语言进行沟通

　　1、统一问题答案：在回访之前应该列出自己所要回访的问题，预测消费者可能提出的疑问，做出正确回答，具体参照培训教材《促销员常见问题答疑》。

　　2、统一问候语：消费者回访采用统一的问候语：“您好，我是**公司的促销员/（售后服务部的咨询人员）。您×月×日在××商场（药店）购买了××规格的**产品，耽搁您3－5分钟时间，我们想对您做消费者跟踪访问。”　

　　3、统一回访步骤：按照《消费者回访流程图》多向消费者提出问题，引导消费者积极参与我们的回访活动，发现和解答消费者的一些疑问。

　　4、统一结束语：“目前储蓄存折活动仍在进行，您只差几枚贴花就可得到价值××元的××奖品；非常感谢您对我们回访工作的支持，如果您在服用我们产品过程中还有什么问题可以拨打电话******，我们将竭诚为您服务。再见！”

　　（七）、集中兑奖：积聚广告效应，吸引顾客　

　　在每个月25日到次月的5日集中在大型的超市与药店门前兑奖,在兑奖前几天电话通知积满贴花的消费者,或者在周围的村镇发布兑奖信息,一方面使得积满贴花的消费者了解信息,另一方面也使得不了解我们活动的潜在顾客了解购买.也为超市聚集了人气,达到双赢!

　　（八）、扩大范围：在连锁终端和重点终端开展

　　对销量较好的连锁店采用联合的方式，对方提供店内邮报，我们提供存折活动，周期性地收集消费者档案和兑奖,回访工作由销售代表承担。

　　任何活动归根结底考验的将是执行和细节的力量,也希望这项活动的覆盖面会更大,对销量提升的效果会更好。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bosssaj@16.net

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