传统销售中，只存在单向沟通。销售者往往还不等顾客有机会表明其需求，就迫不急待地把一大摞有关生产细节、技术的资料等置于他们面前；销售者“包揽了”几乎所有的发言机会。在购买者眼里，这类销售者是“以自己为中心，拼命推销产品，只顾出售产品”的人。

　　增值销售则不然。增值销售可以说是一门做生意的哲学。增值销售的销售者把自己与在以顾客为导向的环境中的那一揽子交易区分开来，以积极态度寻求各种途径来扩大、提高自己与顾客的一揽子交易。买家在购买时，实质上获得了三件东西：产品、供应商、销售者。增值销售人员给顾客的感觉是积极、诚实、关心顾客，以顾客为导向；他们关心的不仅是成效，还有人。

　　二、增值销售的优势

　　美国研究资料表明，如果公司采用增值销售观念，把提供服务作为主要竞争武器，就能使商品和服务增值10％左右，甚至击败竞争对手。

　　与此同时，增值销售能够降低卖方的顾客的自然减少率。研究结果显示：降低顾客自然减少率2％与降低成本10％具有同样的赢利能力效应。传统的销售战略只在价格上做文章，这就意味着必须以销售量的更大增长来补偿由于各种原因所损失的赢利能力。设若某公司有以40％毛利销售的潜力，如果以10％的折扣做成某笔买卖，那么就应当将销售数量增加33％，才能补偿所损失的赢利；如果折扣为20％，则意味着销售数量翻一番，才能挣得同样多的利润；如打30％的折扣，则要增加400％的销售量。

　　 在一揽子交易中采用增值销售，确实是增加利润和增强客户保持力的好办法。

　　三、增值销售应具备的条件

　　1．趁早达成协议。在制定销售策略过程中，洞察先机愈早，就易把握住相对的主动权，就愈有机会采用增值销售策略。增值销售需要独具一格的产品技术条件和灵活、主动的服务为主的竞争手段，而迟缓的决策往往会丧失这些，从而丧失了增值销售条件。

　　2．着眼长期利润。增值销售的目的不仅是眼前利润，而目还要获得长期稳定的顾客。许多增值都是紧跟收购而来的，增值销售使买家变成了顾客，从而带来长期利润。

　　3．考虑顾客角度，确定“价值”定义。对于同一产品，顾客和销售者有着不同的“价值”定义。根据需求适当调整策略，引导顾客心中的“价值”取向，是增值销售的艺术所在。

　　4．洞察客户，应立于最高层次。传统上的销售人员经常做出的是一些仅涉及产品价格、产品导向等方面的决策；但增值销售要求销售者制定概念性的决策，以高层管理人员的座标关心长期间题，这是增值销售的本质所在。　

　　5．细致而深入地考察客户。集思广益，为解决问题的办法创造有利条件。不仅知己，而且知彼，才能用活增值销售战略。　

　　四、增值销售的战略模式

　　一般来说，增值销售共包括四个步骤。

　　第一步：战略价值分析。对于增值销售来讲，要具体细致地分析如下三个方面：公司自身、市场、竞争。弄清哪些东西已胸有成竹、哪些东西还存在缺陷、对哪些东西还全然不知，找出增值点。

　　①公司自身

　　本公司在哪些方面是真正独具一格的?哪些方面不足?本公司的优势、劣势、弱点何在?　

　　·尽管事公司有时定价偏高，但仍能取得成功，原因何在?

　　·顾客对本公司提出的最常见的够点是哪三个?本公司价值的最大方面在哪儿：产品、公司、销售队伍?　

　　②市场　

　　·本行业最重要的三大趋势是什么?

　　·过去五年中，本行业的变化发展情况是怎样的?

　　·未来五年又会怎样?

　　·今明两年最大的潜还增长点在哪里?

　　·企业外部力量对本行业有什么压力和影响?　

　　 ③竞争　

　　·我方最主要的三大竞争对手是谁?他们采取什么策略?

　　·对手的弱点在哪些环节?优势在哪些环节?

　　·我们应如何克服弱点?如何扬长避短?

　　·对手是怎样比照质量、服务、价格三者关系的?　

　　 第二步：建立 VIP清单。根据完成的们战略分析，建立一张 VIP(Value ln Purchasing)清单——即采购价值清单。依据这张清单，公司至少司提供20种额外的附加值，这其中包括产品增值、公司增值、销售人员增值。销售人员依照 VIP清单决定在业务中哪些额外增值可作讨论。

　　第三步：充当顾客的审计。即一面是销售者，一面又像是顾客的业务合伙人，和顾客共同对购买决策作出审计。准确获知顾客所需及对产品、小贩、销售人员三者之间的期望，鼓励顾客畅所欲言，寻找以绩效导的问题，提示顾客的真正需求与他所用东西之间的差异，关注该顾客在市场上的弱点，以设计和完善自己的销售策略。另外，寻求买方的压力点，即弄清他的情况，如时机把握、品牌偏好、信用等级以及竞争上的糟糕经历等，都会促使该顾客乐意与自己做生意。

　　第四步：劝说顾客购买。在介绍商品价格时，可将本公司利益名目翻新，再把价格安在新名目之下，并且可适时提醒消费者：他所得到的价值远远超过了商品价格本身……所有这些都是为了刺激消费者的购买欲望，达到产品销售和增值目的的实现。

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系统整合，凸现增值 （2001-10-17, 《世界经理人文摘》网站，作者：Jack Yan、Susan Hu）