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中小型制药企业面临的GMP认证后的营销时代 关于国家药监局针对国内制药企业进行GMP认证的要求，已经快接近尾声了，估计有2000家左右的制药企业未能或放弃通过国家GMP认证，相应将失去生产药品的资格。而围绕着制药企业GMP认证的前后，对于中国制药企业的生存和发展出现了两个门槛必须要迈，也是业内人士认为该阶段为收购和兼并制药企业最好的两个时期。即在GMP认证前，由于国家GMP认证需要企业针对生产条件和设备厂房要求的条件，企业必须投入至少2000万以上的资金进行GMP改造，而针对许多中小型制药企业，由于资金等原因，没有能力进行企业生产设备和厂房的重新改造，只能通过转让、兼并、重组等形式吸引资金进行GMP改造。这是企业GMP改造前的一道门槛。而在投入大量资金改造通过了GMP认证的中小企业，在GMP认证后时代，又将面临更大的压力。这些压力主要表现在企业资金上的压力。这是中小企业通过GMP认证后，如果经营不善，将面临着企业如何生存的根本问题，是企业GMP认证后时代必须迈出的第二个门槛。这也是其他企业通过低成本收购和兼并这些企业的大好时期。 对于中小型企业来说，企业本身的产品在市场中的份额较少，企业产品还处在发展阶段，甚至是刚刚开始。产品销售所带来的利润非常有限或不足，资金压力巨大。中小型制药企业已经花费了相对企业来说非常巨大的资金进行GMP认证后，他们将面临的压力集中表现在资金上的压力。资金压力主要表现在，一是通过GMP认证中部分资金的借贷还款。二是中小企业是否再有实力和资金进行市场营销的投入，并能容忍企业的产品在一定市场发展时期后，开始给企业带来生存和发展的利润支持。三是企业如何面临激烈竞争的市场环境，产品能够在市场中占据企业生存的最低限的市场份额。四是如何保证企业生产设备和厂房正常运作的费用和生产原材料的正常购进等资金的要求。这些资金的压力归根结底在于中小型制药企业如何面对和对策GMP认证后，企业的产品营销局面的打开和健康顺利或迅猛的发展要求。这就是中小企业GMP认证后时代，如何进行营销工作。要做好GMP认证后时代的营销工作，我们不仅需要营销相关各个环节的周密计划和营销工作的全盘计划，如，企业发展规划；营销模式的确定，明确企业发展的方向；企业主推产品和辅助产品的选择；合适的营销人员的选择；销售区域和重点投入和产出地区的选择；营销资金的合理使用和分配等等。更需要我们理清GMP认证后时代，制药环境和行业格局的变化状况和发展趋势。尤其是对药品营销环境影响的因素。 对于国内绝大多数大中型企业来说，GMP认证对企业的影响主要是正面的大于负面的，相反，对于已经通过GMP认证的中小企业，市场环境和格局的变化却是负面的多于正面的，因此，关注GMP认证后时代的行业变化，及时掌握行业格局的状况，对于中小企业GMP后时代正确应对市场环境的变化，发挥企业自身优势，不断壮大和发展企业，做好GMP认证后时代的营销工作具有重要的意义。对于中小型制药企业GMP认证后营销时代环境和格局变化主要体现在以下几个方面： 一、 制药企业的数量减少并没有带来市场同类同质化产品竞争的降低。 表面上看好像制药企业数量从原来的6000多家减少了2000多家，但目前从国家药监局了解到又有新的1000多家制药企业正在申请或已经完成GMP认证。企业数量的减少远远没有降低市场上同类同质化产品的数量降低，相反，由于市场产品的竞争日益加剧，各个领域中强势品牌的出现和不断壮大，甚至趋于垄断地位，同类新产品进入市场的营销成本在不断加大。给各中小型企业GMP认证后时代并没有带来轻松，相反，迎接他们的是更加激烈的市场竞争。 二、 销售量的偏小直接带来产品生产和运营成本的居高不下。 制药企业GMP认证的根本目的是控制生产过程中产品的质量，生产线开动的基础成本比以前要高出很多，因此，对于产量不大的产品，单位分摊的生产成本较高，直接影响产品销售的利润贡献率。尤其是在当今市场同类同质化产品品种繁多的时代，抢占一个市场份额需要付出别人更多的营销成本。而对于市场上已经成熟的产品由于销售额的巨大，产品单位成本和营销成本都会很低。所以，在GMP认证后时代，中小型企业的产品投入产出比的要求会是营销企业产品发展速度的重要因素之一，如何有效控制企业各项成本，市场投入做到高效、有效和可控性，其最主要的影响因素是人，根据企业规模和发展要求，用现阶段合适的人去做现阶段的事。充分发挥人员的主动能动性。 三、 中小型企业的发展更需要能力强的优秀管理和执行人才。 在GMP认证后时代，在医药行业愈演愈烈的今天，改变企业经营者的观念比资金更为重要，对于发展中的中小制药企业，资金的需求是非常迫切和渴望的，熟话说得好，“巧妇难为无米之炊”，但其前提是“巧妇”，没有策划和经营能力强的管理者和经营者，那怕是再多的资金支持，企业也难于有所作为。因此，吸引和培养、挖掘人才，是中小企业经营者首先需要转变的观念。那么，对于中小型企业如何能够用有限的资源或低成本去吸引和招募人才？在人力资源管理上，人才的激励有五个层次。第一个层次就是大锅饭式管理，员工们是干多干少一个样。第二个层次是用简单的计件考核方法来激发员工工作积极性。这种方法因缺乏综合评判员工，有失公正性，在企业发展到一定阶段需要用第三个层次的激励方法，即综合绩效考核，做到公正公平。第四个层次是企业发展到一定阶段，如何继续巩固和激发员工工作积极性，我们采取各项福利措施稳定和留住人才，继续发挥其能量为企业服务，如解决员工们的后顾之忧，医疗和养老保险，以及进修学习、住房等其他福利制度和措施。第五个层次是企业创造员工更大能力发挥的空间，如让员工在企业集团内部创业，给予更多的发展机会和空间。企业能否赢得员工的献身精神，关键问题在于能否为他们创造条件，使他们有机会获得一个有成就感和自我价值实现感的职业生涯。计件工资、奖金、绩效评估、员工持股计划……管理者必须通过一种有效的管理技术，来鼓励员工的工作激情。对于中小企业，更应该用第五个层次的人力资源管理方式来吸引更多有能力的优秀管理者。这仅仅只需要你的观念转变。 四、 营销模式的转变必须是企业发展的一个方向。 目前绝大多数中小制药企业赖以生存的营销模式都是大包代理制，这种方式在企业发展初期，充分利用社会资源，给企业生存和发展奠定了基础。由于大包代理制的种种弊端，营销水平的不稳定性，企业产品利润贡献率低下等原因，企业发展到一定程度，它将是企业发展的障碍。自建营销队伍，企业自主控制企业发展方向是中小企业发展的必然。有意识培养和组建企业可控的营销体系是中小型企业GMP认证后时代，营销模式转变是企业发展必须考虑的重要问题之一。 五、 注重海外市场的拓展是企业发展一个新的经济增长点。 中国制药工业GMP认证的完成，给中国制药企业海外市场带来的一片曙光，尤其是中药制药企业，无论是大中小型制药企业将面临同一平台上的竞争，营销工作相对国内市场容易许多，只需要我们的中小企业稍稍注意一下海外，尤其是东南亚市场的状况，海外市场的开拓会给你们带来意外的惊喜。 当然，除了以上一些情况我们应重视以外，我们还应注意市场同类产品的市场状况，尤其是各个领域中强势品牌的营销动向，善于学习、分析和总结其他企业的成功和失败的经验和教训，为我所用，最终赢得市场。愿中小企业GMP认证后时代一路走好。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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