清场以后该怎么办呢？

　　重新开发新产品？代价太大，时间太长！让退场产品再次进入市场？把握不大，心中没底！很多企业为此一筹莫展。

　　其实，退场商品重新进场，乃明智之举。商品被清场的，固然证明存在某些弱点，但是，这并不就等于说商品毫无优势。因此，只要吸取教训，扬长抑短，消除心理障碍，东山再起大有希望。

　　一般来说，退场商品再进场，要分几步走：

　　首先，当然还是老话——“市场调研”。

　　话虽老，但意无穷！知己知彼，方能百战不殆。今天的市场竞争，不仅仅是产品的竞争、服务的竞争、人才的竞争，更是信息的竞争。所以，商品再进场之前，必须先进行市场调研，把营销者和消费者、顾客和公众联系起来，仔细调研市场需求、顾客心理，在超市场这个特定的零售终端环境下，如何做得更好。看哪些同类产品最受顾客欢迎，学习它们的长处，找到自己的不足。

　　随后，就是“抑短”和“扬长”。

　　在市场调研，学习了他人之长之后，必然要补己之短。将别人的优势作为参照，改进自己的产品和营销策略。所谓“抑短”，也就是这个意思。既然被清场，一定是自身存在问题。对照他人，找到自身的问题所在，才是解决问题的根本。从产品包装到价差设计，从客情关系到商品陈列都可能存在问题，在再次进场之前，一定要找到问题的症结，改正甚至是将把短处转变为长处。

　　单纯“抑短”并非良策。因为杀出重围，关键还是靠己之所“长”。每一件产品，都或多或少地存在着他人不具备的特点，诸如品质、货源、价格之类，这些就是产品的卖点，就是吸引顾客注意的亮点。因此，需要充分挖掘、利用自己的亮点和优势。相信善用了这些亮点之后，顾客的眼前也必然会为之一亮。

　　最后，“前度刘郎今又归”，商品以新面貌再次进场，还面临一个最重要的问题——“上量”。

　　超市运作最主要的是把握好二个环节：进场和上量。如何二次进场呢？根据该案例的具体情况，对于进场（超市）的过程、要求、协议、条款、谈判、服务、结款及主办人等环节都已经轻车熟路，我们可以有效的节约成本，比别人少走弯路；况且，由于这次清场，我们的企业更能了解产品和自身的不足，更重要的是，我们会不断地挖掘自己的亮点和整合优势资源。获得较优惠的进场条件。所有进场是没有问题的，我们要充满信心和底气：我的产品一定能卖好！

　　如何上量是关键！除了要做好陈列、促销等基本工作外，还可以采用两种战术：定点超越和贴身战术。

　　要做好陈列，掌握笔者提出的商品陈列十八项原则是很实用有效的，诸如：显而易见原则（商品陈列力求醒目，展示面要大，力求生动美观）、最大化原则（占据较多的陈列空间）、垂直集中陈列原则（商品从上都下占据货架，符合顾客视觉先上下，后左右的习惯）、全品项原则（尽可能多地把公司的商品全品项放在一个货架上，满足不同消费者的需求，也能提升公司形象）等等（具体图片案例可以参看拙作《终端运作管理手册》）。生动化陈列再加上资源的有机整合，不断推出新颖的促销活动，一定能将产品卖火。

　　再来说说两种战术。

　　所谓“定点超越”，就是“定点”先找到一个“老师”，然后加以模仿。这个“老师”应该是本商超内同类商品中姣姣者，分析其优点缺点，在模仿学习中 “超越”这个老师。

　　所谓“贴身战术”，就是要在商品的陈列上，紧靠著名品牌，沾沾邻居的光，让消费者在关注著名品牌的时候，也能看到自己。而我们自己的商品由于名气逊色于邻居，在价格方面肯定能占一些优势。因为大多数顾客还是勤俭持家的工薪阶层，便宜的价格对他们还是有很大的吸引力。况且，光彩照人的邻居，也能提升我们产品的形象。君子择邻而居，我们的产品也是如此。无需投入大量资金做广告，在终端上用足心思，这是退场商品再进场中的明智之举。

　　总之，作为再进场产品，一定要扬长抑短，在进店、陈列、促销力度等等各个环节都要做得比别的品牌好一点，这样，才能上量，才能东山再起，创造辉煌。

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