然而，买断餐饮店可能只是暂时的娱乐、短命的游戏。因为买断何尝不是大企业无法克服地区市场水土不服的“霸王硬上弓”？其实对中小企业来说，最大的危险就是忘记了自己的相对优势，不知不觉的加入了大企业制定的游戏，最终不堪重负。中小企业应该用自己的方法，踏实细致地操作好餐饮店，跳出这一轮疯狂的死亡游戏。

　　资本撑腰买断餐饮店专销

　　啤酒行业利润率较低，由于产品保质期的制约，运输成本的限制，啤酒的合理销售半径较小（通常认为200公里以内），因此大集团、大企业通常依靠雄厚的资本，通过在异地建厂、并购的方式进行地盘扩张。

　　本地啤酒企业则经过年长日久的潜移默化，培养出了具有口感偏好、忠诚度较高的消费群体，进而形成了稳定的销售终端和渠道。当地企业充分利用区域市场的局部优势，依靠对渠道和终端的垄断，对竞争对手进行着有效阻击。

　　在这种“资本”和“渠道”的对抗中，拥有资本实力的啤酒巨头面临当地中小企业所设置的市场壁垒，时常出现“狗咬刺猬，无处下嘴”的困境。于是，“买断餐饮店销售权”的操作方式风生水起。

　　“买断餐饮店销售权”就是企业与餐饮终端签订合同，给予餐饮店更加优惠的价格和一定数量的资金，店方则在协议规定的时间内，保证仅销售买断企业所提供的产品。

　　企业通过“买断”获得了在终端的垄断性专销权，充分利用资本的优势，在没有建立渠道或没有渠道优势的情况下，先行发起终端围剿，直接打碎了原有品牌的影响。而且一旦对攻双方中的一方采用了“买断”，另一方通常都会不由自主地参与其中，仓促应战——攻守双方的战场从渠道转移到了资本上来，具有资本优势的大企业掌握了战争的主动权。

　　这种通过资本打通渠道的市场操作方式，已经迅速在啤酒行业扩展开来。目前，在多数一级城市的目标终端（A级、B级店）中，80％以上都存在被买断或类似于买断的行为，而且，城市规模越大、经济越发达，这种买断就越盛行，在“没有钱就没有发言权”的竞争规则之下，一些企业的渠道、终端抵御不了这种赤裸裸的资本竞争，被市场淘汰。

　　“买断”能达到哪些效果？

　　从现在的市场实践中看，企业通过买断行为主要为达到两个目的：广告媒体和分销通路。

　　一、将买断餐饮店作为媒体广告的操作

　　特点：

　　首先选择餐饮店面，求精不求多，目的是将其作为品牌展示的窗口。企业只是将买断的餐饮店作为增加销量的一个补充渠道，而不是主要分销渠道，一旦产品推广期过后，企业可以很快将买断的餐饮店恢复成为常规的分销渠道，企业对“买断”的依赖性很弱。

　　1. 传播的效果。

　　现在媒体众多，广告的狂轰滥炸对消费者无法精确“制导”，消费者对广告已经日益麻木。啤酒企业买断餐饮店，等于把做广告的钱交给了店方，由店方提供场地，为企业进行专一的宣传，让买断品牌与消费者零距离接触，在影响消费者的同时，还能够扩大销售，宣传效果明显。

　　比如，一家酒店每天有200人吃饭，促销人员通过促销活动，每天则能将企业品牌和产品告知给200位消费者，而每店每年影响到73000人，这是一个庞大的数字，在相同的费用之下，可能没有任何一家广告媒体能够像酒店这样与这么多的消费者进行零距离沟通，而当73000个消费者把品牌的信息扩散开来，所产生的效果会更大。因此，有些买断的投入和产出看起来得不偿失，企业却一如既往的利用买断来开拓市场，所看重的正是“买断”的传播功能。

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