市场发生了什么变化

　　近年来医药保健品行业一直涌动变革趋势。这种趋势是随着医药保健品市场发生了深层次的变化而产生的。尤其到了二OO三年，整个行业的销售额下降严重，医药保健品依靠传统营销模式再也无法支持变化无穷的市场了。随着国家将食品与药品分散管理的部门合并为“国家食品与药品监督管理局”，即SFDA后，对医药保健品行业的监管力度不断加大，媒体环境也随之发生变化。首先，广告的说服作用越来越差，更让行业内人士惊心的是，媒体的平均费用，一年比一年涨的历害，二OO四年元月一日起国家广电总局发布10号令后，全国各地的媒体千人成本费用涨了六倍之多，而媒体的效果并没有因10号令而加强，媒体环境此时变化更加复杂。其次，消费者对医药保健品众多“概念”，离奇的诉求，变的日趋理智，对医药保健品的产品分辩能力也在市场的教育下增强了。销售产品的难度越来越大。如：五年前一个治肝的产品启动市场的周期不超过半年，而现在没有一年多的市场培育是根本不可能启动一个成熟市场的。因为消费者对抗医药保健品广告“离奇概念”的免疫力大大增强。

　　让人致命的终端

　　医药保健品行业另一致命的因素是终端发生了很大的变化。OTC市场终端的门坎越来越高，本来就单调的医药终端，由于药品流通企业国家强制性的进行GSP达标认证，进场手续、资料十分繁杂，使销售药品、保健品比任何时候都令经销商难以适应。由于药品企业制定了一系列拖延结款的霸王政策，而增值税发票管理程序又不利于经销商及时收回货款，应收款成为呆帐、死帐的可能加大。在单调无味的渠道中，经营风险非常之大。人脉关系的处理，又劳命又伤财。整个医药保健品行业生存环境发生了变化。

　　地上铺产品 天上打广告 的传统营销模式死定了

　　医药保健品行业传统的营销模式：地上终端产品到位后，就开始了从电视到报纸，从专题到软文，从短时段到包时段，从小版面到超级大片面，广告开始狂轰烂炸的炒作。而市场的盈利水平确每况愈下，营销模式的变革成为当前最紧迫的任务了。因为这种传统的营销模式已危及到了是否能继续生存的危险境地。如：在省会城市一般会有十多种热炒减肥产品，而真正能盈利者只有一、二家，大多的减肥产品在市场处于持平和亏损状况。去年，有一个策划很好的补肾产品，笔者预测厂家和经销商最短操作一、二年没有什么问题，但市场事实连四个月都没有坚持下来。

　　服务营销引发模式变化 行业变化

　　近两年来医药保健品营销模式变革之中，服务营销是被业内人士从理论到实践关注最多的营销模式之一，什么是服务营销呢？服务营销是一个很大的概念，企业从产品的研发设计、生产之初就已对营销的每个环节为消费者提供最大利益价值做准备了。如：产品品质的卓越性能、包装设计的个性化等，服务营销即是一种理念，更是一种满足消费需求、创造消费者需求个性化的实践活动。掌握和运用服务营销模式的企业、产品在近几年来都获得了不菲的利益，如：珠海的天年系列产品、中脉系列、知蜂堂以及化妆品领域专业院线的产品等等。

　　医药保健品行业在操作运用服务营销模式的过程中，一开始就取得了良好的态势，而更具创新与变革的医药保健品行业人士，通过新的模式的运作、了解，又大胆的介入与服务营销“同源性”极高的化妆品美容院领域，介入化妆品专业院线和营销模式的变化，促使经销商寻找更有利于自己长期运作的产品。与时俱进，不断适应变化无穷的市场，成为当前最为迫切的任务。对于化妆品这个行业，在今后的数年里将成为医药保健品经销商介入谋变的一大亮点。

　　请进来 不如走出去　　

　　医药保健品领域里，并不是任何一种产品都能适合某种营销模式的，由于治疗性药品和保健品的特殊性，从政府监管到媒体限制，从终端变化到理性的消费市场，都限制了模式的运用，这对于医药保健品行业中善于运用“蒙派”手法的经销商是一个打击，所以说在行业内运用新的服务营销来谋变市场，不如让这种新模式运用到更适合其发展的化妆品、美容专业院线去。

　　医药保健品经销商介入化妆品美容院的双赢模式　

　　医药保健品行业里经营多年的经销商近来发现将保健品的营销模式与美容院的服务优势相结合，使一批介入较早的“蒙派”经销商在市场上获得了很大的利益，这就所谓的“行转形不转”。介入另外一种新的行业，借用化妆品行业中服务营销的优势，在学习其它行业的先进营销模式与方法中，可充分发挥自己市场优势。如学习类用品、少儿用品、小型电器等等，运用保健品的营销手法在这些行业都有良好的收获。而此时依旧沉迷于传统的营销方法，在医药保健品领域里想有大做为者，如同“守株待兔”机会非常渺小，今年整个医药保健品行业销售下降的状况就反映了这种变化的残酷性。市场的变化促使你必须进入变革行列，这样才会有更多的机会。

　“蒙派”营销模式中优秀的成份与化妆品，美容院的营销模式相结合，必将会产生一个更加适合“蒙派”经销商的营销模式，这种营销模式就是我们谋变的服务营销，这种医药保健品与化妆品跨行业之间的“杂交”模式，会产生一个聪明漂亮，身强力装的“孩子”来对付瞬息万变的市场。

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