任何厂家每天都将面对一级商提出各种要求和条件，这确实是一件令营销主管棘手的问题。若随便答应，公司费用和成本增加，而且其他经销商获悉后，也会提出同样要求；若不答应，经销商总是抱怨公司，不配合公司营销活动，甚至压缩公司产品销量。作为营销主管,当面对一级商提出的各种要求和条件时,应冷静分析一级商所提要求与条件,并予以策略性的处理和答复,尽量将厂家的各种政策支持变成强有力的市场营销武器。

　　一级商经常向公司提什么要求和条件？

　　一级商有时直接，也有时通过销售代表间接向厂家提出各种各样的要求和条件：

　　1、要求降价。一级商经常以价格太高，公司产品销不动，生意不好做或者是XX厂家又降价了或者是公司产品比XX厂家贵多少或者是经销公司产品没有钱赚等理由，要求公司降价；

　　2、要求月度折扣促销支持。一级商经常以二级商和零售点经销公司产品利润薄,经销公司产品的积极性不高或者销售高峰即将来临,应刺激二级商和零售点增加库存或者公司产品刚刚上市,稳定新开销售网点或者是XX厂家在搞XX促销活动等理由,要求公司提供月度折扣促销支持;

　　3、要求礼品促销支持。一级商经常以XX厂家在搞买XX送XX活动,对市场冲击很大或者公司产品上市,知名度不太或者消费者没有礼品就不买公司产品等理由,要求公司开展“买XX多少,送XX礼品”活动，进行礼品等促销活动支持；

　　4、要求公司广告支持。一级商经常以XX厂家在XX媒体上做广告反应效果好或者公司产品知名度不够,需要扩大知名度或者竞争对手广告攻势强大，对其网点和销售影响重大等理由，向公司申请广告支持；

　　5、要求公司新增品种。一级商经常以XX厂家的XX品种销量大或者很多消费者多次要购买XX品种或者老品种毛利不高，不好销或者公司没有XX品种，要经销XX厂家XX品种等理由，要求公司增加新品种；

　　6、要求运费补贴。一级商经常以XX厂家有运费补贴或者距离厂家太远,运价太高，难以承受等为理由,要求厂家运费用补贴支持;

　　7、要求资金垫底。一级商经常以其他厂家有垫底资金或者为二级商和零售点铺了很多货款,资金没有回笼,资金周转困难为理由,要求厂家给予垫底资金支持;

　　8、要求增加人力。一级商经常以其他厂家销售人员很多,开拓市场迅速或者需要厂家帮助开拓二级商和零售网点为理由,要求厂家给予增加人力;

　　9、要求专销奖支持。一级商经常以其他厂家有专销奖或者已经接近专销为理由，要求厂家给予专销奖支持；

　　10、要求厂家车辆支持。一级商经常以其他厂家赠送小型货车或者派一辆货车专门为其送货为理由，要求厂家送货车辆支持；

　　11、店面租金支持。一级商经常以其他厂家帮助经销商支付店面租金或者店面主销公司产品为理由，要求厂家帮助支付店面租金；

　　12、报销抽检和公关等费用。一级商经常以公司产品缺陷，工商、技术监督等职能部门检查，帮助公司摆平关系，发生了很多费用为理由，要求厂家报销抽检和公关费用；

　　13、要求扩大经营区域。一级商经常以公司规定经营区域太小，制约了其发展为理由，要求厂家扩大其经营区域；

　　为什么一级商要求越来越多，味口越来越大？

　　一级商向厂家提出的要求和条件远远不止上述13种。一级商向厂家提出的要求越来越多，而且味口越来越大。为什么会出现这种现象呢？仔细分析,导致这一现象的主要原因有：

　　1、竞争厂家诱导。为了在激烈的市场竞争竞争中站稳脚跟,各厂家纷纷运用各种伎俩,以讨好、吸引和留住经销商和消费者。频繁的促销活动,五花八门的招数，给一级商带来了很大的压力，若所经销产品厂家不采取相应的活动来回应，那就意味着客户的流失，市场被其他竞争对手抢走。所以，经销商为了生存，为了现有的市场不被其他对手抢走，只能求助于厂家，要求厂家给予相关的活动支持；

　　2、经销商微利化。微利化，是市场竞争的必然趋势。经销商暴利时代，已成为历史。很多经销商不断地向厂家要各种各样的政策支持，其目的是为了获得更多的利益；

　　3、一级商变化。一级商多年的摸爬滚打，随着他们的信息、知识与经验的积累，他们变得更加精明，更加有生意头脑，且随着他们的网络控制、资金等实力的增强，他们的谈判能力和谈判条件越来越强；

　　4、消费者变化。消费者越来越成熟，消费需求呈多样化、细分化和复杂化趋势变化，厂家和一级商越来越难以把握消费者。为了生存，一级商只有利用厂家的力量，来运用各种促销活动等迎合、吸引和刺激消费者；

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