事在人为。

　　自然界不存在奇迹，任何奇迹都是由人创造的，企业行为作为一种社会活动，当然要靠人来做。

　　一次松下幸之助问一位中层干部：松下电器公司到底是生产什么的公司，中层干部的回答遭到松下社长的否定。社长告诉大家：松下电器公司是培养人才的公司， 兼做电器制品。为充分发挥员工的潜能，企业要推出各种激励人、培育人的措施，用人所长，使每个人在市场中都能冲锋陷阵。

　　企业经理要把员工作为一个完整人格来对待。实际上阅历、职务、能力的差别都是次要的，“闻道有先后，术业有专攻”，在人格上大家都是平等的。因此，尊重员工、客户十分重要。面对企业内外人士，作为经理一定要加强自身的修养，提高自己的综合素质。

　　有人认为“贿赂”是最有效的投资，有人认为情感是最有效的投资，笔者认为“智慧”是最有效的投资。与人交往，我们除了做生意之外，更重要的是向对方传递信息，对方就是通过这些“信息”把你“记”住了。而对于信息本身，我们有必要对之进行加工，使之成为有价值的东西，即智慧信息。

　　作为企业，至少要对员工实施四种职能：

　　1.学校的教育职能

　　经理是老师，言传身教，以身作则。

　　任何人到企业就职后都要经过系统的培训、考核，企业对员工不断进行技能教育、企业文化教育，以企业价值观念贯穿始终，使员工在认识上与企业保持高度一致。

　　在向员工传授专业知识的同时，一定要帮助员工提高综合素质。许多大企业每年都要花巨资对员工进行培训，世界酒店大王希尔顿酒店的育人宗旨是“教职员做人立世的本领”，深圳康佳集团告诫员工：要学做生意，必须先学会做人。

　　2.军队的执行职能

　　经理是将军，率领员工在市场上驰骋搏杀。

　　营销如用兵，商战亦无情，市场胜似战场，在这个特殊的战场上，只要有创见和能力者均可得到重用，并发扬团体协作、集体英雄主义精神，全面提高企业的整体战斗能力。每个人对公司下达的神圣任务都要全力以赴去完成。同时，各部门的协作要保持高度一致。对工作散漫者坚决开除。针对公司官僚主义、腐败现象，经理要亲自站出来搞“整风运动”、开展“批评与自我批评”，绝不能让不良之风腐蚀企业，使每个人都有危机感、紧迫感、正义感，在铁的纪律下，必能造就“铁军”。

　　3.家庭的归宿职能

　　经理是家长，要关心每一个“孩子”。

　　许多公司提出“视公司为家”的口号，但公司老板是否把员工当作自己的“孩子”了呢？“企荣我荣，企衰我衰”，职工毕竟与企业休戚相关，“家长”要关心每一个“孩子”的生活，让“孩子”全身心投入工作。除福利外，有的公司逢员工家庭成员生日派送生日礼物，逢年过节组织活动，甚至召开有关生活与理想的讨论会，教职工勤俭理家，使员工倍增荣誉感、归宿感。

　　4.教堂的感化职能

　　经理是神父，高举信仰大旗。

　　这里所谓的教堂或宗教，讲的是一种为人做事的境界。

　　工作、生活中每个人都难免遇到挫折，可挫折又常常不能迅速释解，因此，有必要让员工从精神深处树立一种长期的、必胜的生活信心，高举信仰大旗。西方流行“放在圣经上发誓”，现在国内一些企业借鉴“佛学”，有的企业甚至将有关宗教著作选为职员必修课，或作为员工修炼的参考书目。

　　企业运作的目的就是创造市场，获取利润。现代营销学家认为创造市场是企业成功的一半。只要你独具慧眼，市场始终因你而存在。

　　你必须弄清以下几个议题：

　　1.市场正需要什么

　　根据市场调查，顾客在购买商品时直接得到满足的愿望作为企业产品定位的基础，如果市场允许新品上市，那么新产品完全可能打开市场，问题是“路是走的人多了便有了路，而市场是走的人多了便可能没有了市场”，因此，打开这种市场，其宣传、销售一定要快，雷厉风行。

　　2.市场还需要什么

　　这个答案是根据调查测算而来，是消费者隐约意识到的、或明晰表达出来的、还没有得到满足的愿望，推广这种产品是扼制竞争对手、成就自身市场的关键，要充分发挥“人无我有，人有我优，人优我新，人新我奇”的战略作用，稳扎稳打，循序渐进。

　　3.市场应该需要什么

　　这是依据专家对市场的推理，借鉴发达国家的市场规律而确定的开发项目，由于人力、物力、财力的原因，这些项目一般要提前较长时间组织科研开发，确定推广计划。要想在市场上独领风骚，在商品开发上捷足先登是其根本前提。

　　4.如何将你的商品流通起来

　　商品流通过程是：生产——中间商——消费者。

　　消费者是终端市场，推销员（或客户）是中间商，你是生产兼批发者。要保证这个流通完全畅通无阻，第一要有广大的消费群，第二要有梯队中间商，第三是要有效超越竞争对手。

　　扩大消费群即寻找卖点吸引消费者，卖点包括商品本身的造型、功能及商品的服务和优惠等。要千方百计寻找与竞争对手的“差异”，这些差异可能就是商品的卖点，而后向顾客充分显示“卖点优势”，这种优势往往还包括商品附加值，如售后服务、网络布点、有奖让利、荣誉历程、规模区域、品牌口碑、企业文化等。针对不同消费者，卖点不一样，例如有顾客欲购买一台普通的25英寸康佳彩电，则附加值如下：

　　售后服务：5年全免费保修。

　　网络布点：全国各地市、县镇均有销售点。

　　有奖让利：　参加刮刮奖及95折让利。

　　荣誉历程：康佳彩电是’99世博会惟一指定品牌。

　　区域规模：总部在深圳华侨城 ，年产650万台。

　　品牌口碑：品牌价值高达63.03亿元，企业发展快、形象好，科技实力雄厚。

　　企业文化：康乐人生，佳品纷呈，一切为了让顾客满意。

　　制定规则限制中间商。由于市场的空前发达，价格混乱逐渐成为各类主导商品流通的最大障碍，为此要与中间商约法三章，保证价格一致，防止跨区域销售。拉拢中间商要“诱之以利，晓之以理，动之以情”，努力建立良好的、长期的生意合作伙伴关系，同时建立深厚的友谊。

　　超越竞争对手内容范围十分广阔，主要走销售渠道、服务行为、宣传促销等弹性营销战略，这些战略是长期而庞大的工程，从一个大政策到直销员的服装、举止均在此列。

　　有一句俗话叫“富不过三代”，意思是一个家庭到了第三代就不知道第一代创业的艰难，因而花钱大手大脚，不知勤俭，进的少，出的多，自然就衰败了。实际上这也是管理机制的问题，因为一个家庭富到了第三代，往往家大业大，而原有的管理却已跟不上去，这才是它衰败的根源。

　　可见，管理是带动企业（家庭企业）运作的动力枢纽。但管理并不是某个人说了算，要建章立制，形成文字，即由“人治”向“法制”转型。

　　1.管理制度的制订

　　公司制度的制订应召集行业专家、公司骨干、普通职员、客户代表共同协定。专家借鉴同行成功的经验，对制度进行润色，代表科学性；公司骨干根据公司实情制订发展目标，同时尽可能周到地提出制度框架；普通职员对具体岗位要求提出管理、考核建议；客户代表是制度的直接服务对象，要尽可能满足其提出的各项要求。

　　2.管理制度的贯彻

　　制度一经制定，就是公司至高无上的法，每个人必须依“法”行事，任何人不得凌驾其上，为此公司要下放权力，分散管理。美国数字公司(DEC)创建人奥尔森甚至把各部门的分散机构再一层层分解，从而使他们分别成为相对独立的管理单位，其公司年营业收入近百亿美元。

　　3.管理制度执行原则

　　(1)时效性：这是管理的目标，主要从节约成本，提高效率两方面界定。

　　(2)操作性：制度的实施忌好高骛远，一定要切实可行，能解决实际问题，从而在实践中真正发挥作用。

　　(3)明晰性：管理制度一定要规范、清楚，不用模棱两可的话，奖罚方面条条框框见缝插针，使员工举止言谈皆有准绳。

　　(4)灵活性：对一些弹性规定，要保持其可阐述性、调整性。DEC公司创立了一种与众不同的企业管理办法——脉冲管理，即企业经理的工作似血液流动，他时常在公司各处活动，深入调查，一旦发现问题，立即就地解决。

　　(5)艺术性：这里的艺术指企业文化，即将企业精神融入各项管理之中，千方百计让所有员工明确公司的发展方向，使大家对工作有愉快感和意义感，让公司与每个员工一起成长。

　　中国有“桔生淮南为橘，生淮北为枳”的说法。以上内容虽然曾经成为一些企业的指导性准则，但写成文字即失去很多灵性，但是可以意会。相信许多同行会有同感。正如古希腊哲学家赫拉克利特所言：看不见的和谐比看得见的和谐更好。

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经理的六大另类作用 （2002-02-01, 中国营销传播网，作者：郝志强） 市场铸就销售经理人 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第九期）