|
|
|
|
什么样的产品才适合做会议营销？ 近来，谈会议营销的文章屡现网端。纵观这些文章，大多属于这么两类，一类是从理论上分析会议营销如何先进，另一类是介绍实践上如何开会做活动，最多上溯到如何开发顾客资源，下伸到如何做好会前沟通和会后服务。 其实，会议营销是一套相当复杂的系统工程，只见树木，不见森林，害莫大焉。笔者从事会议营销的策划和管理多年，得出的一点体会是，会议营销要取得成功，必须要做好两件事，也只需要做好这两件事。哪两件事？一是选对产品，策划到位；二是做好人的工作，激励到位。今天只谈第一件事，就是什么样的产品才适合做会议营销。 适合做会议营销的产品经过策划，必须具备“准、神、强、高、大”五大要素，说出来供大家参考。 第一，产品定位一定要准。 这里说的产品定位，主要是指设定的目标消费人群，就是产品要卖给谁的问题。目前，会议营销做得成功的几家，全都是在老年健康市场上掘金，几乎无一例外。为什么？因为做会议营销，首先要解决把顾客招呼到一起的问题，除了老年人，谁又有这样的兴趣和闲暇去参加你组织的“会议”？有人说是中老年人，其实就是老年人，没有真正营销意义上的中年人。 在妇幼保健市场，也有开设课堂，举办讲座，现场推销的，但不能算做会议营销。安利也开会，也不算是会议营销。甚至做房地产也可以开会，而且效果不错，颇具潜力，但只能说是汲取了会议营销的某些精髓，也不算是会议营销。 第二，产品功效一定要神。 会议营销必须达到的传播效果是，顾客听完了你的讲解，只有一个想法，就是我多年（半辈子乃至一辈子）没有解决的大问题，今天终于找到彻底解决的灵丹妙药了！所谓大问题是什么？就是要人命的健康问题，说得更直白些，就是致命的老年慢性病，如高血压、高血脂、动脉硬化、肿瘤、糖尿病等等，哪怕你是卖水也一样。 这里肿瘤有些另类，直接组织肿瘤患者开会有很大的困难，所以，往往是在“广告+药店”这种传统模式的基础上开促销会，会议的频率较低，但往往效果惊人。 此外，食欲不好、胃肠功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常见病，产品功效诉求上一般也要予以兼顾，但相比之下，这些都是小恙，只能作为功效诉求的补充和丰富，其中任何一种都不足以作为主打，信不信由您。 第三，产品概念一定要强。 功效那么神，没有强大的概念支撑怎么行？招呼顾客来参会，没有概念讲什么？ 大凡保健品不外乎这么三大类，一是营养补充剂，如维生素、钙之类；二是中草药，如人参、枸杞、灵芝、虫草、苦瓜、苦荞之类；三是现代高科技产品，如核酸、肽和功能纺织品“睡眠系统”之类。 要做会议营销，第一类首先要放弃，因为功效既不够神，概念也不够强。第二类有些可以做，但概念上不免要往现代生物高科技上靠，往往是先讲几个古今中外的传奇故事，再杜撰几个什么因子，最后加上高科技超临界萃取之类，大谈原料只有死路一条。 第三类是天生适合做会议营销的尤物。讲核酸，借整个分子生物学撑腰，拿人类基因组计划说事，概念之强大空前绝后，想不成功都难！讲功能纺织品“睡眠系统”，更是集磁疗、远红外、纳米技术等现代高科技于一身，不买也得让你掂量。 蜂胶的概念相对较强，是界于第二类和第三类之间的一个特殊品种，也是会议营销做得比较成功的一种，灵芝、虫草虽然也很神奇，但概念贫乏，所以比蜂胶低了一个层次。 第四，产品定价一定要高。 如果你认为老年人没有购买力，那你可错了；如果你认为东西便宜些，购买的顾客一定就多（购买率高），你更是大错而特错。东西便宜了，顾客怎么能信服你在上面讲的功效和概念？价格定低了，销售人员的收入怎么保证？他们推销的激情又从哪里来？ 那么多高的价位才算合适？笔者在此强烈建议，下要保底，保健食品一个月用量不能低于300元；上不封顶，要视其他四要素的分值而定。如功能纺织品睡眠系统之类“50年不变”的宝贝，总要5000元一套或更贵才好卖。 第五，产品包装一定要大。 产品包装要精美，或用蓝、银灰等冷色显示高科技、高价值，或取红、黄、橙等暖色传递亲和力和喜庆感，关键是包装一定要大。一瓶装180粒，外加一个小木块样子的小纸盒，卖240元，绝对不如把它分成三瓶，一瓶60粒，做成一个宽宽扁扁的大盒子，卖480元，不信你试试。 包装大，还有一个意思，就是一个包装的用量要大。如果是保健食品，一个包装起码要够两个月的服用量，起推最少是半年的服用量。 如果是功能纺织品之类，最少要够用50年不坏才好。 什么样的产品适合做会议营销？这“准、神、强、高、大”五字真言可谓不二法门。不信你自己挨个考察一遍，那些帮会议营销老板日进斗金的产品，哪个不是五项全能的高手？ 笔者曾观摩过一家知名公司，不谙五字真言而试水会议营销，产品一大堆，有补维生素的，有补钙的，还有补膳食纤维的，人群定位不“准”，什么人都需要；功效诉求不“神”，不是用来解决要命的大问题的；概念不“强”，不过是些对人体健康有益的普通营养素而已；价格不“高”，一盒几十元到百余元；包装不“大”，裤兜就能塞下，用量十天半个月。结果可想而知，一场活动下来，销售不过几百元。 以上所举是适合会议营销的主流产品，还有一些产品，以其治疗病症明确、疗效立竿见影、适合现场演示、现场试用体验或使用者现身说法等特点（如治疗骨病的产品和一些健身器械）而分得会议营销的杯羹。 如果您是一位想做会议营销的老板，建议您先想好，您的产品适合做会议营销吗？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cytom1967@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
