准备好材料后，并在网上收集了一下该区信息化建设等方面的信息，在推销语言上做了些准备并和业务员做了些通气，我和业务员如约上门，接待我们的是区信息中心副主任（下称客户W主任）和软件部经理（下称客户X经理），对方看来考察过不少厂家的产品，寒暄过后对方开门见山就问你们的产品特色是什么，我简明扼要的将产品特色陈述，并重点突出了产品的优势即其他产品不具备的一些特点，同时将话题引到对公司在该业务领域的优势陈述。对方又针对一些比较关系的细节，我对部分问题做了肯定的答复，其他问题告知对方回去和公司技术部门交流后再答复对方。看关于该项目的情况交流的差不多了，我感觉两人均不是北京口音，就岔话询问对方是哪里人，了解到副主任是山西人，软件部经理是黑龙江大庆人，刚好和我同去的业务员也是山西人，和副主任的老家还挨的挺进的，交流的气氛活跃起来，最后双方比较愉快的告别。分手时对方承诺将项目需求发个邮件给我们，并要求我公司提供一些解决方案；我也承诺尽快将回复对方未解决的技术疑问，并尽快做出解决方案，同时要求对方到我公司参观。

　　隔天即收到软件部经理发来的需求，正巧公司的一名比较资深的技术人员也是大庆人，我和技术部的经理商量后让他来负责这个项目的技术支持工作，在“十一”之前该技术人员和客户X经理通过电话方式作了几次技术交流，并套了套老乡关系。

　　“十一”过后，公司对目前正在实施的项目单位的技术人员做培训，我就让与客户X经理一直做技术交流的技术人员约他到我公司参加技术培训，对方如约而至，中午我拉客户X经理到公司附近的饭馆吃饭，这个饭馆是个小饭馆，但还比较干净，一半两个人吃饭正常的也就50-60元差不多了，但我一般照150-200元的标准在这家饭馆请客户，我从来不让客户自己点，开始也不问项目的情况，只谈谈软件业的发展情况及我对经营的产品的长远打算等宏观问题，果然如我所料，客户在感到很受尊重并觉得和一位很有价值的人在交往，90%的客户在这种情况下向我说实话，客户X经理说：张经理，你们要拿下这个项目很难啊，并腾腾吐吐说，我们的领导不太考虑下面人的利益啊。我随即问到是W主任吗？他说他们的主管单位的计委一把手Z主任，我说哪Z主任权利很大啊，他回道一般区里的信息化项目都是Z主任一个人说了算，并介绍了Z主任的为人，我又问到上次到你们单位觉得部门结构的设置有点像公司，是不是一套人马，两个牌子。他说是这样，平时代理些用友财务软件、电子政务培训等等。

　　培训作了3天，我也评估了一下这个机会，一般情况下我很少去运作这种被邀标的项目，多半是别人做好了套，别人运作好的项目去搅水也没啥意思，拿下来也没有什么好利润。但公司希望在政府市场有所建树，这是个难得的机会。和公司老总商量了一下，决定好好运作这个项目。培训结束后我将X经理领到小会议室关上门说：我们公司很重视这个项目，希望能得到你的支持。X经理表示为难，说很难影响到Z主任，并且透露说Z主任在招商引资上很有能力将一家上市公司B公司的软件园设在该区，同时兼任该软件园的副董事长，已经打算让B公司做了，区政府的项目就是B公司做的，然后找一些公司参与，走走招标的过场。我内心虽然有些意外，但并没有流露出来意外，我的性格是轻言放弃，时刻寻找着机会，拿话激他：你们部门的利益有保证吗？他说，唉主任拿大头啊，连汤也不让我们喝。我鼓励到，好好合作一把吧，还是有机会的。我分析道，一个大计委主任不会把一个软件项目看得挺重的，对他来说，还有很多好的项目呢。

　　随后几天了解到B公司虽然是上市公司，但在软件的开发和项目管理上都偏弱，而且因为项目拿的很容易，对信息中心的人不太礼貌。同时该区被定为市信息化建设的首批试点单位，并了解了B公司卖给区政府的金额。我给客户X经理示招：领导也需要被管理，也需要项目成功作为政绩啊，让客户X经理先做做信息中心W主任的工作，让W主任多给计委Z主任吹吹风说说B公司正在实施的项目的不足以及给他们带来的不便，B公司的软件不是成熟产品，将来很难在各局委办推广。

　　过了半个月X经理打电话通知我，赶快带上工程师到区信息中心，计委Z主任到信息中心开会，我带着工程师过去后，W主任和X经理做凑巧状将Z主任带到会议室听取我们的汇报，我非常有高度的很简明的介绍了该产品的发展趋势并让工程师演示了我们产品中最精彩的部分，该部分恰恰是B公司无法实现的，z主任说了些官话，匆忙离去，没做任何表态。我乘机让W主任约Z主任一起吃了中饭，我听到Z主任询问我是什么职位，W主任答是部门经理，Z主任说中午还很忙算了吧。W挂了电话后，我对W建议到晚上让我们公司总经理设宴招待Z主任如何，W说下午试试看，下午W主任作了些工作，晚上Z主任如约而至，晚宴很体面，我公司老总也很得体。过了几天，X经理要我给个报价，Z主任算首肯我们了。

　　下面就是买标书，做调研、做方案，做预算。我又单独约了Z主任喝了次茶。和X一起做评分标准，组织投标、答标，.... 2002年春节前拿下项目，加上后续的推广 总共有200万软件合同额，攻关费用差不多2000，该信息中心通过在下属单位推广获利。

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