厂家有人好赚钱－－关于经销商操作大品牌的对话 _ 文库

　　陈：经销商与大厂家做生意，不只是钱、货往来这么简单。有时候，厂商之间的人际关系往往会左右经销商的未来发展，与厂家高层良好的人际关系，从某种意义上来看，甚至可以成为经销商的竞争优势。你在大企业做过多年的市场，是不是也有这样的感受？

　　潘：是的。我过去在一家著名的食用油公司工作时就遇到过这样的情况。食用油原料的价格有很多不确定因素，政策调整、农作物收成、运输等因素都会导致成品油的价格涨涨跌跌。由于食用油周转量很大，这一涨一跌，中间的差价相当惊人，而每次价格变动前的信息都是高度保密的，只有公司高层的三五个人知道。等厂家驻地机构接到调价通知的时候，定局已成。

　　但是，在我负责的区域，有两位经销商与公司高层相处得非常之好，不管价格涨与跌，他们都能提前一两天从公司高层那里得到消息，迅速吃货或者抛货，这其中的利润足够一般中小型经销商拼死拼活干一年！

　　潘：在确定与大厂家合作后，经销商要抽出一定的时间和精力，尽快搞清楚这个厂家的高层状况、组织架构、人员组成。特别是重要人物的情况，比如他过去的工作经历，有没有股份或者期权等长线利益，身体状况与比较明显的个人喜好，其助理秘书的相关情况等。

　　潘：老板、股东、高级部门经理、企业顾问，这4种人员的利益点是不同的，一定要分析清楚。

　　如果某高层人员是这家公司的老板，那他看重的是整个公司的收益。单个经销商对他来说，最好的利益点就是在做好单个产品的基础上，能起到样板经销商的作用，从而鼓动更多经销商的积极性。

　　中国企业的许多股东常常在想的一件事，那就是如何退出来自己单独干。当然，股东们对厂家的整体收益也关心，但更关心的是哪些资源可以调动到自己的手里。比如说，调动经销商的群体资源，为自己以后单干打下基础，或者与一些拥有特殊资源的经销商合作来为自己做点什么。

　　如果某高层人员只是一个高级打工者，例如销售部经理、市场部经理，那他们会看重4个方面的利益：作为职务所代表的厂家收益，来自于厂家公开的个人收益，其他方面的个人收益，个人在行业发展的名望和影响力。

　　对于顾问来说，他们需要的是经销商的理解和认同，以证明自己作为顾问的思想是正确的和有价值的，以此稳住自己在厂家的地位。

　　以上4种高层人员的利益取向是不同的，经销商需要有的放矢，才能取得最佳的投入产出比。

　　陈：同高层建立关系确实很重要，但什么样的方式最有效呢？

　　潘：比较常规的做法是正面接触。如经销商年会、厂家高层来检查市场等场合，但由于这些场合时间短、场面杂乱，没有能够进行深入沟通的背景和环境，一般多为泛泛之交，最多也就是喝杯酒换个名片而已。而且，厂家高层也很少会特别与某一个经销商进行深层次交往，除了时间精力之外，还有忌讳的因素在里面，因为这样很容易引起其他经销商或是其他高层的猜疑。

　　潘：对。所谓不打不成交，负面问题最能吸引厂家高层的注意力，并主动与经销商来往，这时候再怎么来往频繁也没有人会议论。因为是在处理事情，联系得紧密会被认为是负责任的表现，是客户难缠，领导尽心。

　　经销商在锁定一两位目标高层之后，一定要策划一个较为尖锐而且特别负面的问题，问题一定要新，要让厂家的中间层无权处理。企业越大，员工就越怕承担责任，为避免出现错误，按照一般常规是层层上报，一直报到高层。

　　陈：但这只能引起厂家的注意，后期如何操作才能不损害同厂家的关系，并且又能与之建立良好的关系呢？

　　潘：这就要经销商能适时调整自己的姿态，表示对厂家相关高层的处理满意，也算是给厂家高层一个面子和人情：“我们是做生意的，大不了经济上吃点亏也就算了，但认识你这个朋友（指厂家的高层）非常值得，这是花多少钱也是买不来的……”漂亮的大话甩一通出去。人就是这样，越是难缠的客户表示臣服之后，就越是有一种满足感和征服后的成功感，反而会对这个经销商单独照顾，说不一定会给你一个私人电话：“以后有什么事情直接打电话给我”。

　　但建立直接联系只是一个敲门砖，与大厂家高层建立良好关系，关键还在于如何继续保持联系与沟通。这时，经销商不要还停留在对问题的追究和利益的纠缠上，一天到晚都是抱怨和牢骚，没有人受得了！后期持续跟进接触和沟通，需要与厂家高层的利益点结合起来，分别为各个高层制定与之接触沟通的利益出发点、步骤、方式。

　　陈：用“不打不成交”来实现同厂家的交善，操作起来可能有一定的风险。有没有其他正规而又有效的方法呢？

　　第一，向厂家高层递交月度工作报告。内容包括本月当地市场销售情况，以图片表格的形式尽可能直观简要地描述当月的市场进度状况，与厂家的相关部门合作都做了些什么，在一些新领域用新方法、新思维做了哪些尝试，还存在哪些问题和困惑等等。文字、表格、照片这三种形式要做到1:1:1，尽可能生动化，让百忙之中的高层们有兴趣来读你每月的例行报告。

　　第二，积极给厂家内部刊物投稿。许多厂家的内部刊物其实就是厂家中高层的工具，是表达厂家战略思想的舞台。经销商要以拥护厂家高层的决定与战略部署为中心，将自己在市场运作中的一些心得撰写成文，以此来呼应厂家高层的战略思想。

　　第三，争取厂家的现场会在经销商的所在地召开。别心痛那点“尽地主之谊”的招待费，你的实际收获会有很多。为了“美化”市场，厂家的当地机构和所在区域都要花资源对市场进行整改，开会定做的大批宣传陈列品基本上都是直接赠送给当地经销商了。

　　第四，争取做新产品拓市的先锋。新产品大都是利润率较高的产品，但出厂后遇到的第一关就是经销商群体是否能够接受。经销商一般更喜欢已经卖得熟手的老产品，省事且盈利又稳定；新产品的推广很费力气，初期销量又一般，经销商都习惯于让新产品通过了市场考验之后再大批量进货。这个时候，样板经销商的重要就体现出来的。主动承担厂家新产品推广工作，为其他经销商树立信心，无疑是与厂家高层建立良好关系的好方法。

　　第五，做一个听话的样板经销商。从经销商的角度而言，与厂家的高层相处，有一个度的把握问题。距离过近，容易给其他经销商有政策倾斜或是不公正对待的嫌疑，或者给其他高层感觉这里面是否涉及到了私人利益的嫌疑。因此，沟通和交往还得兼顾到整体的平衡和一定的隐秘性。

　　陈：很多经销商与厂家高层沟通接触有一个误区，总以为大经销商才有资格与厂家高层对话，您怎么看？

　　潘：这与经销商的大小没多少关系。如果这个厂家高层不是企业的所有者，那么他看重的只是个人的收益而非企业收益，关键是看这个经销商能给他个人带来什么。大经销商的确为厂家贡献了更多的利润，但大经销商往往还喜欢讨价还价，生意做得越大，就越想得到更多的好处和政策倾斜，面对这样喋喋不休的经销商，即使是厂家的老板，有时也很烦，更何况其他人。

　　从厂家高层来看，更多的时候，与某个经销商的沟通来往只是对外整体往来中的一个环节而已。作为经销商，在这个问题上一定要清楚：你从厂家那里得到了更多的资源和利润，而厂家高层则只是把你当成一个销售工具。

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

查看潘文富详细介绍　　浏览潘文富所有文章