具体做法是，首先在市内各大电信营业窗口贴出公告，内容如下：

　　广大市民：

　　为回报全市人民对宜昌电信局一年来工作的支持、关心与厚爱，从1998年10月25日至1998年12月30日，市民凭宜昌市电信局的电话装机优惠券装机，可优惠500元。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　宜昌市电信局

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 1998年10月25日

　　在电信局内部，各单位传达了具体的操作方案，并强调三点：

　　1.这次活动对外宣传口号一致：“不是降价，是回报社会，回报消费者，感谢广大消费者对我局的关心、支持与厚爱”。

　　2.优惠券不对外公开散发，而是按一定数量发放给每个电信局职工，由职工向社会散发。

　　3.每张优惠券上打上了一定的数码编号，电信局从装机回收的优惠券数码编号上，就能知道这张优惠券是哪一名职工发送出去的。年底凭回收的优惠券实际装机数与个人的奖金挂钩，即每销售一部电话奖励200元。

　　这次促俏活动历时两个多月，实际装机3562部，基本上完成了目标任务，至此活动圆满结束。

　　笔者认为，这是一次典型的、成功的折价券促销活动（折价券亦称优惠券），它的过程看似简单，但仔细分析，却有一些内在的规律和成功经验，具有普遍意义， 值得借鉴。

　　1.这次活动发动了电信局全体职工参加。这种“全员促销”改变了职工认为促销是单位的事、“事不关己”的消极态度，每个人都动员起来，通过自己的亲朋好友、社会关系去落实装机任务，这当然比只靠销售部门的少数人员搞促销效果要好得多。

　　2.这次活动把促销实绩与职工个人的经济利益直接挂钩。每个职工不仅要把优惠券发送出去，而且要落实装机，才能得到应有的奖金，并作为职工年终考核的标准之一，这是活动取得实效的一个重要原因。

　　3.在广告宣传上，给促销活动披上了一层“回报社会、回报消费者”的美丽外衣，不仅促进了销售，而且提高了企业在公众中的形象，把商业利益和公众利益有机地结合在一起，双方都感到满意。

　　4.一般的折价券促销活动，通常是在大众传播媒介上做广告，并通过各种方式向消费者大量散发折价券。如派人把折价券挨家挨户送上门；或在商业区人潮集中的地方散发；或是把折价券放在商店“欢迎取用”的告示牌下，任人自取；或是夹在报纸、杂志里发送给消费者；或是把折价券印在商品包装上，或放进商品包装内；或是把折价券邮寄给目标消费者。这种种办法，虽然折价券发送数量很大，但是真正拿折价券去购物的人并不多，折价券的使用率很低。这主要是因为折价券来得太容易，人们把它看作是一种司空见惯的商家促销手段，并不把它看作是一种真正的优惠和价值，所以实际促销效果较差。

　　这次电话装机促销活动没有落入社会上流行的俗套，折价券由电信局内部职工散发，使它在消费者心目中产生了一种神秘感、价值感，至少看起来有一定的份量。拿到优惠券的消费者普遍认为：这种优惠券是供应内部职工的，一般人得不到，我是凭借某种关系才得到的，此券价值500元，不使用对自己是一种损失。正是由于巧妙地利用了中小城市消费者这种特殊的购物心理，所以这次活动发放的优惠券实际装机率很高。

　　5.这次活动采用电信局公告的形式做广告宣传，没有使用四大广告媒介，操作简单，成本几乎为零，效果却很好。电信局公告容易使人产生信任感，人们没有把它看作是一种商家促销手段。

　　6.优惠券发放的数量控制较合适，求略大于供，防止了滥发优惠券的现象，这样做提高了优惠券在消费者心目中的地位，提高了实际装机率。

　　7.对没有优惠券的顾客，一律不准以优惠价装机，维护了优惠券的信誉和地位，这也是活动取得成功的原因之一。

　　这次活动尽管达到了预期的促销目的，但也存在以下不足之处：

　　1.很多想装机的消费者不认识电信局职工，得不到优惠券，使这次活动的促销效果产生了一定的局限性。

　　2.有的消费者一人得到了２张甚至３张优惠券，但只使用了１张优惠券装机；还有少数消费者没有使用，造成部分优惠券的浪费。

　　笔者认为，可以规定消费者在得到优惠券的同时，必须预交一部分押金，并开给其押金收据；待消费者正式交款装机时，凭收据退回押金，或从应付款中扣除押金。如果得到优惠券的消费者不装机，则不退押金，以此防止出现上述现象。

　　3.这一活动还有一个不足之处，就是没有把一定数量的优惠券赠送给与电信局有合作关系的单位，如政府有关主管部门，职工子弟对口就读的中、小学，公费医疗的对口医院，与电信局有业务来往的银行、金融机构等等。如果这样做，不但能提高装机率，而且还能达到改善电信局与上述单位关系的目的，使这次活动带有公关的色彩。

　　电信局在国内通讯业中，一定历史时期内属于垄断性企业，这次活动可以说是其面向市场、走向市场竞争的一个开始和实验，它不但对电信局今后开展类似的活动提供了有益的经验，而且对其他工商企业开展折价券促销活动，提供了参考和借鉴。

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