一、 陈列的细节

　　1. 每天清早用湿布、干布清洁店内的摆设

　　原因：

　　·我们的专卖店大多位于建材市场内（至少也在大路旁）。一天过后，尘土让我们的店蒙灰不少。

　　·客人需要干净的购物环境，我们需要清洁的工作环境。

　　可执行性：

　　·先用湿布清洁，然后使用干布再抹一遍。确保不会由于残留水积聚灰尘。

　　·工具：一块干布、一块湿布

　　·时间：15分钟

　　2. 使用牙膏清洁我们的货柜、

　　原因：

　　·我们的木质漆是油性的

　　·我们的包装桶有机会产生锈迹

　　·清水无法完全洁净这些污迹

　　可执行性：

　　·先用牙膏涂抹在重点污迹上，然后使用干布再抹一遍。

　　·工具：一支中华牙膏（价格￥4.5，使用期通常有3个星期）、一块湿布

　　·时间：5分钟

　　3. 每天用水冲洗我们的地垫，每周用洗衣粉刷洗。当客人站在专卖店外时，我们地垫上的笑脸应该对着他。因为我们要笑迎他进入我们的店。

　　4. 同类产品集中摆放。我们专卖店的产品分为几大类：乳胶漆，PU漆，NC漆、辅料、工具。这样就要求每一类的产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。建议：中岛货架陈列我们的乳胶漆，靠墙货架陈列PU漆和NC漆，辅料和工具则应该陈列在我们的辅料工具架啦。

　　5. 同一品种产品垂直陈列，包装由轻到重。A产品与A产品对齐陈列，B产品与B产品对齐，按包装容量的大小，从上到下，由轻到重摆放。

　　6. 在店内准备一条尼龙绳。2个店员左右（或上下）拉紧，1个店员在中间调整。确保我们开店经营的每个早上，我们的陈列是左右成直线，上下成直线。

　　7. 首排的产品陈列应将包装正面面向消费者——让他知道“这是什么”。次排产品陈列应将包装背面面向消费者——“这怎么样”、“有什么用，有特别之处吗”。正反面间隔摆面向消费者。

　　8. 在专卖店里，我们主推的产品（如：***内墙环保乳胶漆）应实行多点陈列。跨区陈列，以提高被购买的比率和重复视觉的宣传性。

　　9. 明显的价格标识。笔者发现部分的专卖店将立式价格牌放到了我们产品的上。这会让我们非常麻烦。这会妨碍我们消费者拿起我们的产品；拿起了，价格牌又很容易被搞混。所以，笔者建议立式的价格牌应统一放在我们货架上，产品的左方。

　　10. 明确POP是给谁看的？在店内就不应该陈列我们想消费者看的，而是消费者想看的。所以，希望老板们把你们自己的格言放到收银台上，而不是墙壁上。

　　11. 我们的形象屏风处于我们专卖店的入口侧，我们应充分利用。以下有2种建议陈列方式：1、陈列全系列乳胶漆，从左上（形象屏风位于入口的右侧）到右下顺序为：超顺滑、晴雨阳台、星级版五合一、第二代三合一、典雅居、馨雅居、怡然局、永乐居、惠美居。2、陈列一到两种形象产品：全部陈列A产品；上半部分陈列A产品，下半部分陈列B产品。

　　二、 服务的细节

　　1. 中国礼仪的茶

　　烈日当空，倾盘大雨……经过多次的寻访，终于来到我们专卖店的客人，我们能不珍惜吗？邀请他坐下，奉上礼仪性的茶，减消他的疲累，让他感觉我们的礼仪。这样能让我们稍后的信息更容易进入他的7个选择中，自然也就减弱了竞争对手的信息在他脑袋里的印象了。

　　2. 具有品牌颜色的糖

　　女性对美味的糖有种莫名的情结。男性在无聊状态时对零吃的抗拒性是比较低的。看过菜市场的先让你尝试的水果商吗？只要你试，他就不担心你不买他的东西。所以，我们可以考虑先让我们客人在坐下休息时尽量进入我们制造的氛围。注意：尽量用小的玻璃盘精细地摆放3~5颗糖就足够！（要考虑成本的）糖的外包装主要色调应与我们品牌颜色一致！这是一个潜意识的传播。

　　3. 有品位的家装杂志

　　在客人进入我们的氛围后，精美而有品位的家装杂志随后应该送到我们客人的手中。从此拉开我们的话题就变得非常EASY了。当然，我们应该对杂志内的信息是非常熟悉的。品位杂志在消费者心目中是引领潮流的，有些昂贵的；如果我们能实现杂志内的效果，那会更接近交易了。

　　4. 触摸产品的身体

　　在洽谈桌前，遥指我们某种产品；然后多把谈论的焦点集中在那个产品上；适当时候，领着我们的客人来到货架前，并把产品交到他手上，让他感受我们的产品。当观赏对面的美女时，我们觉得“不太可能”；当谈论美女时，我们觉得“有些机会”；当我们触摸美女时？……一步步的深入，会让客人的兴趣陷入我们的重点推荐产品中。

　　5. 分阶段诱惑

　　先用我们的产品基本特点来引诱客人。不行？用我们的性价比。还不行？告诉他我们企业已经通过ISO9001以及ISO14001。还不掏钱？我们产品通过了中国环境标志认证，通过了中国Ⅲ型环境标志认证！而且还有！中国环保产品认证、3C认证咱们都通过了！再不成，把样板也SHOW出来！（先后顺序可适当调整）分阶段的诱惑，更容易让他觉得怎么还有这么多的优点，这产品的确厉害，怪不得这么贵，值！！

　　6. 美丽的白老鼠

　　哪位客人都希望别人是白老鼠，自己是享受成熟产品的“精明消费者”。我们在适当的时候，把我们的销售记录表给客人大概阅读是很好的。“您看，就在您住的那个区附近的罗先生用的就是我们家的产品。”“这是我们最近的销售登记，您可以绝对放心的选择我们的产品。”

　　7. 不可完美的缺陷

　　世界上没有东西是完美的。在展示我们的工程案例时，可适当的提到某次我们的不足。但不足必须与我们无关！“陈先生，您看这是我们在**元一高尔夫会所的工程。当时，我们在这接待处出现过小型的返工。因为，当时的天气非常潮湿，而施工人员却硬性施工。结果就出现了局部的小发白现象。任何的木质漆产品在潮湿的环境下施工都会出现的。所以，我必须提醒您，施工时千万千万不能在潮湿的天气下施工。不过最近天气挺好的，你可以放心施工了。”

　　8. 提供再保证

　　品牌对于消费者而言，重要的是具有“再保证”的效用。所以，在达成销售后，我们应该诚意的递上我们的名片，以表示我们对我们产品的足够信心以及我们愿意对其后果负责的态度。如何表现我们的诚意？等客人离开我们的店门，心中默数十下，然后跑出去大声喊出客人的姓名，冲上去，稍歇，双手递上我们的名片。“有任何问题请与我联系！当然，你的朋友在您推荐下也可以与我联系购买油漆！我们提供AAA级的保证！”

　　细节源自我们的观察，体现在我们的工作中。每个宏大来自细节的精确。执行好细节，我们才能达到更高的高度！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东美涂士化工集团品牌经理,，电子邮件： Lecony_lin@16.com

相 关 文 章（共5篇)

容易忽略的6个销售细节 （2004-12-24, 中国营销传播网，作者：陆和平） 终端售点策略 （2004-10-22, 中国营销传播网，作者：林炽锦） 草莓冰淇淋、蝴蝶与细节管理 （2004-09-21, 中国营销传播网，作者：谢文辉） 终端反拦截如何更有效？ （2004-03-31, 中国营销传播网，作者：赵建英） 终端促销，注意细节 （2003-03-14, 中国营销传播网，作者：魏然）