公司名称：河南郑州曙光贸易商社公司情况：业务人员30人，送货车5辆；

　　经销产品：老作坊，忘年交；

　　总经理：葛荣曙

　　成功心得：做自己最擅长的事。

　　我是1999年离开多年工作的河南省糖酒公司，下海开创了自己的这家酒水专营公司，至今已经有整整5年的时间了，在此期间我们公司主营产品就是白酒，曾经代理过五粮液集团出品的“老作坊”酒，市场销量比较可观，曾在河南郑州市场掀起了一股喝“老作坊”酒的热潮，为该品牌市场初期的发展贡献了基础力量。可惜的是，该品牌的商标注册没有成功，一时间假冒品牌蜂拥而至，受其影响，市场越做越“糟”。应该说，我在白酒行业“摸爬滚打”几十年，酸甜苦辣尽悉尝遍。做白酒，我赚了钱；但也是做白酒，让我又赔过钱。或许是由于对白酒的“情有独钟”，当前我又接手了一个新品牌，就是深圳南方酒业出品的“忘年交”酒。对于当前白酒营销存在的种种问题，我困惑万分，但是对于白酒行业的未来发展，我依然满怀激情，充满信心。下面把我多年来关于白酒市场营销的思考整理成文，和大家分享。

　　观点一、经销商分化将会随市场整顿而加剧

　　在我看来，经销商行业已经呈现“过度的全民竞争态势”。因为能赚钱，所以愿意做的人就多。实力大的人就选择大品牌，实力小的就做小品牌，实力实在不行的就从假冒品牌开始做，总之大家都在做经销商。但是在近两年，市场出现明显的分化。

　　就以今年为例，由于“毒”奶粉事件和广州“假酒”事件的发生，当前各地市场监管力度已经明显加强，在河南市场感觉变化尤为突出。应该说，在一定程度上，这些举措为净化市场，使其从无序向有序转变起着积极的意义。

　　对于经销商而言，则意味着分化的加剧，将有一大部分经销商挂牌歇业，但保存下来的经销商将具有更大的实力，具有更强的市场控制力。

　　对于白酒企业而言，这一整顿将造成部分市场出现真空，如何抢占这一有利的市场空间？或许这是每个白酒企业都在思考的问题。也是我们每个白酒经销商在思考的问题。应该说，市场机会只会留给那些优秀的经销商。

　　观点二、家族式企业管理有利于白酒经销商的发展

　　当前行业内对白酒经销公司管理问题关注的较多，许多人认为这是导致白酒营销落后的原因，但是我不赞同。记得前不久我在央视《对话》栏目看了一期节目，主要讲现代企业营销中的家族式管理问题。有这样一个观点，家族式企业更有发展空间。比如“小狗咬大象” （温州地区家族式企业的篷勃发展与青岛地区国际化企业的发展的对比）就是佐证。

　　我认为，对于白酒市场营销而言，并不是创新能力出了问题，而是在执行力方面存在不足。一个管理海尔大型国际公司的人才，未必适合做一个白酒企业的管理者。白酒经销公司要做的工作，就是精耕细作市场，忠实执行方案，在这方面家族人员组成的公司更具有优势，其更具有稳定性与执行力。“铁打的营盘流水的兵”，当前白酒经销公司并不缺少流水的兵，但是铁打的营盘却还尚不牢固。

　　观点三、经销商的位置不会被市场淘汰

　　现在市场上有这样一股潮流，厂家自建渠道，也就是厂家甩开经销商，以自建区域市场办事处的模式运作市场。当前在河南市场上的几个大品牌就是如此运作。它们以前都有经销商，但在去年，几个品牌都甩开经销商设立了直销办事处。为此我非常苦恼，难道经销商真的越来越不重要了吗？在市场链中还会有位置吗？在几番思考之后，对于厂商关系，我又有了新的认识。

　　厂家运作市场最终还会依靠经销商，只是对经销商素质与实力提出了更高的要求。借助经销商的力量开拓市场是一种资源互补优化的最佳形式，可借用的不仅仅是资金，更重要的是网络与服务。当前部分厂设直销处已经出现巨额亏损，如某全国白酒品牌河南办事处去年亏损高达50万。而在开拓投入方面，厂家与经销商合作将会最大程度地降低费用，如进店费厂家5000元拿不下，但换个经销商也许2000元就搞“掂”。

　　我认为，未来厂商合作的状态应该是这样的，厂家一方面要出具高水平的品牌策划营销方案，另一方面要本着诚信的原则把承诺中的市场开发投入全部到位；而对经销商的实力要求又会增高，要求其必须具有几百万甚至上千万的投资能力，必须具有较强的市场控制能力，还要有严格的市场执行力。应该说，只有厂商齐心，共同“大手笔投入”，才有可能打开一个发展的市场，这是未来的市场竞争的要求。我预计，未来的市场仍将出现区域性经销商扛大旗的景象。

　　观点四、选最贴近消费者的新品

　　再谈谈选择新品需要进行的几个基础思考。

　　第一，为什么不选择成熟的老品牌呢？其店大欺客，经销商完全失去了自主性，并且其市场开拓及管理的主控性较差，对于经销商而言是不利于其成长发展的。

　　第二，为什么积极主张选择新品牌呢？白酒品牌的生命周期性是比较明显的，因此对于一些新品牌而言，就具有很高的市场接受度。

　　第三，选择什么样的新品牌呢？真正的文化品牌，是贴近消费者需求的。以“忘年交”酒为例，它的文化味道就特别浓，既具有古代文化的韵味，又具有现代文化的意境。我们必须意识到，现代社会代沟问题相当严重，如何沟通解决呢？我们可以借用“忘年交”酒来传递文化与交流感情，应该是非常奇妙的。我相信这一品牌也具有很大的市场潜力。当前我们的合作还在努力当中。

　　采访手记：随着市场竞争的加剧，中国白酒经销商不得不面对生存与发展的困惑和窘境，认清自己的优势，找准自己的位置，或许这是每一个白酒经销商都必须思考的事情。对每一个白酒企业而言，除了利益分配之外，还需要添加真诚的情感，还需要诚信做事，全心合作，借用忘年交酒的一句宣传语“做情感营销”。

　　做自己最具优势的事情，无论厂家，还是商家。

　　厂商齐心，才能有更大的发展。

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经销商在做生意时碰到的几个实际问题 （2004-05-18, 中国营销传播网，作者：王军庆）