招商销售，实际上是营销渠道组建过程、也是近年来较为流行的销售方法之一。特别适合于没有自己的销售网络而希望借托代理商的网络平台进行销售的企业；或者希望凭借代理商现成网络优势而寻找市场空缺、替代其他产品或追求短期经济效益、希望促成全部现款交易、进行套现的企业；或者希望尽快将产品导入市场、抢占市场份额而配合整体广告策划等促销的企业…….总之，招商的诱惑均是看到了招商成功后，能凭借代理商的现成网络进行网络组建或销售的优点，企业经常收到一些所谓策划咨询公司的来函，称其帮助企业招商成功率为98%，但招商成功就是否意味着销售成功？到底如何招商？招商利、弊如何？如何进行管理？却是一个值得深思的问题。

　　招商销售的含义和内容：

　　招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。

　　它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。

　　招商销售的方法：

　　招商通常所见的方式是在各种媒体，如报纸、电台、专业杂志、互联网….上就产品进行简单的SWOT分析，主要强调的是产品优势、利润分析等等，甚至夸大的虚假广告，“什么100个亿的市场，100万的纯利、一个电话改变你的一生、什么广州某人已经赚了多少，还等什么、什么投资5888，明天就发家、低风险、零投入，100%的回报”等等诱人的广告，而这些都是老生常谈，并没有真正了解和解决好代理商所关心的问题，因此造成了目前很多的确具备优势的产品的企在招商问题上陷于迷惑，招商销售再也没有象以往那样能产生立竿见影的效果，渐渐失去了其魅力。究其原因，无非是部分招商企业以短期盈利为目的，刻意回避相关的管理问题。如很多企业买断、重新包装老的产品，在剂量、剂型上进行改进，再进行零售价格提升，然后低扣率招商，吸引部分不成熟的客户，招商企业却经常更换产品，不执行相关管理条件，给代理商造成了重大的损失；或者是真正想凭借招商销售优势发展的企业在管理问题上造成了在渠道管理漏洞所引起客户的强烈不满，造成了客户对招商销售的戒备心理。逐步失去了对招商销售的信心。

　　基于以上情况，应该重新审视招商销售的方法、制定与市场同步的相关策略。

　　1.招商产品所必须具备的条件：

　　首先是产品优势。就医药而言，最好具备新药、独家的特点；如果是包装老的产品，最好在剂型、或含量上有所创新，目的是可以让代理商具备产品优势或能在投标时候容易中标而快速进入终端市场；

　　其次是价格优势。因为药品属于特殊商品，从某种程度上讲，药品本身的零售价格并不是影响消费者是否购买的主要因素之一，尤其在临床用药方面。因此，这里的价格优势主要是给代理商的操作空间的优势。

　　再就是企业的良好商业道德和信誉、完善的市场管理制度，快速处理市场所发生的问题的反应速度和应变能力等等。

　　2.招商的方法：

　　1 、传统招商方法：

　　进行媒体宣传，依靠庞大的广告支出，强调利润、强调产品优势进行宣教。然后，姜太公钓鱼，将企业、产品的命运寄托在广告效应的反馈上；或者进行会议招商，召集相关的各级代理商进行返利、抽奖等活动、一般供货价格较高、留下一定的费用进行广告支持、终端促销支持，适用于有一定的知名度的企业或产品，而这样的招商业企业一般都注重于产品的最终消化，将招商活动真正用于市场的拓展上。这样的方式在2002年前很有效果，但现在已经失去了魅力，结果是参加会议、白吃白喝白拿的客户不少，但真正签单的并不多。这些方法在此不想重复，也没有现实意义。

　　2、竞标的招商方法：

　　这样的招商方法具备一定的欺骗性，主要是以商业招商为主。招商企业与生产厂家共同合作、或包装某个产品，首先在媒体、甚至直接以信函的形式通知目标商业客户、尤其以刚进入医药行业的人士为主要对象，采取抬高零售价格、采取底价格的招商方式，一般价格控制在10-25扣，然后组织一定的会议，穿插自己的所谓“托”，进行所谓的竞标招商----假如某个地区同时出现A、B、C 三个代理商，A的总定货量大于B 、C，那么就确定A为总代理。而起关键作用的是商业自己设置的“托”，“托”根据会议情况，逐步提高定货量，为了避免因为自己“托”的失控性产生的虚标，一般采取的是所谓的暗标。这样的企业一般不可能进行市场的保护，主要目的是获取短期的利润，对代理商具备一定的欺骗性。

　　一般方法为：首先是以低价格、高回报、所谓的样版市场、后期的不可能执行的市场促销方法、支持为诱惑，主要是通过信函、媒体进行宣传，吸引客户，然后进行邀约，进入会场。

　　首先大势进行公司发展、销售规模、所谓代理成功产品的夸张性宣传，进行所谓利润空间的对比等等煽动性说教；然后采取所谓的竞标方式，依据在每个地区仅仅找一个总代理为目的，根据定货的金额高低确定代理商，然后安插自己的“托”，首先报价，逐步提升定货量，为了避免内部因为“托”的报价过高，影响销售，一般采取暗标，这样在公布结果的时候，主持人可以不报其结果，竞标完毕，要求签定合同、交纳1000元左右的合同保证金<可以冲抵货款>，整个竞标招商过程结束。

　　这样的企业一般有一个共性，产品零售价格虚价高、企业以生产性为主的企业或仅仅以招商销售的商业，产品文件的通讯方式后面被招商企业的通讯方式遮盖……等等。

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