一、大多数白酒品牌酒店终端市场占有份额低。

　　对于许多白酒品牌的经营者来讲，提到白酒进店的操作就有种“谈虎色变”的感觉，有的经销商不得不回避酒店操作，甚至不少经销商退出酒店操作。

　　从调查中发现，原因不外乎三点：

　　1、操作费用过高。除了进店所需的高额进店费外，还要支付酒店名目繁多的店庆及节假日赞助费，再加上促销和业务人员的费用开支，使许多经销商得不偿失，挣的没有花的多，无力操作下去。

　　就以上种种原因，我们认为让经销商最难以承受的就是进店费。例如以100家A级酒店为例,每家进店费用平均为5000元,则共需50万元。而根据我们对西安某成功品牌操作终端的了解，商家完全可以利用各方面的资源降低进店费用的开支。最终实际支付的费用不高于总预算的30%。如果出现超支，经销商自身就要考虑是否在某些环节出现了漏洞。

　　酒店前期操作，不仅需要商家拥有雄厚的资金资源、人力资源，而且还需要商家动用自身的社会资源，通过各种手段降低进店成本。

　　2、酒店沉淀资金大。（沉淀资金主要指货款积压的问题）

　　酒店压款问题,我们是这样看待的,产品进店之初,一般不会产生太大的销量。如果在短期内有一定销量,其成因是:

　　a、产品入市营销手段得力，且价格定位准确。

　　b、酒店本身经营状况良好，有一定的信誉度。

　　鉴于上述原因，说明经销商在选店、店家选品牌上都要谨慎操作，才能规避风险。因为一个经营状况很好的酒店其在信誉和自身的管理都有较高的要求，经销商完全可以利用合约的方式对酒店结款进行限制。要让产品尽快进入终端陈列，完成其销售过程，将商品转化为债务，这样产生的口碑传播和流通效果就都有了，在终端酒店消费一瓶酒所产生的广告效果远远大于以同等费用所作的其它广告。

　　3、担心跑店，出现呆帐死帐。

　　担心跑店出现呆帐死帐问题，只能说经销商没有建立一支“过硬”销售队伍。如果有一支过硬的营销队伍， 对于这种情况在选择进店的时候就可以预防回避的，假如在进店时候有所疏忽，也完全可以通过严密的管理方式监控酒店来补救。提早发现酒店经营状况出现问题，在其跑店之前收回货款和商品。

　　二、酒店选择不合理，盲目进店。

　　在经销商操作酒店的过程中，都十分看好精品店。所谓精品店就是生意好、信誉好、人气旺的店。这一点固然不错，但更主要是掌握与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例。例如：某酒店全月白酒总销量为5万元，其中售价在300元左右的占到10%；售价在100元—200元占50%；售价在50元—100元占10%。针对这样的酒店，高档和低档白酒就没有必要考虑花高额的进店费进入；而50元—100元的白酒则根据具体情况选择性的进入；对于100—200元的白酒，就要考虑在如何降低进店费的情况进了。

　　三、中档白酒忽略了数量众多的B级酒店

　　B级酒店的特点是分布广、数量大，经营状况适中。但经销商则普遍认为这一类酒店管理十分困难，需要大量的人员进行维护，且回报率低，这种看法极为片面。而实际上B级酒店的优势是非常抢眼的，如进店及维护费用较低，客情关系容易沟通，结帐相对较易，一旦铺开容易形成广泛的上柜陈列面。对于维护所需的大量人力、物力而言。我们认为，操作这类店，重点就是业务人员的管理。建议首先将市场分为几个大区，再将每个大区分为若干个小区，每个小区根据进店情况派业务人员进行维护管理，同时必须制定详细的工作计划和客户拜访计划及各种表格，实行层层负责制，将维护工作通过周密的管理机制落实到实处。

　　这样不但能减少人员投入且节约物质消耗。同时 利用B级酒店的广泛性达到告知及传播作用，在销售上，只要营销手段得力，利用其基数大的优势产生相当的销量是不成问题的。

　　四、酒店终端操作不可忽视的问题

　　1、维护不利

　　在调查过程中，许多酒店都反映了经销商不能及时兑开瓶费、业务回访差且效果不佳等有关维护管理的问题。维护直接关系产品的销量和结款，同时也是掌握竞争对手动向的手段。因此维护工作的重要性，是不言而喻的。而要做好维护工作，关键要从企业内部管理抓起，制定一整套符合自身发展的规章制度和报表管理制度来规范销售环节。

　　2、促销置后

　　在调查过程中发现许多品牌都在酒店中派有促销人员。但手法过于单一，无非都是介绍一些白酒基本常识和所销品牌制订的奖励政策。促销员成了推销员，将推销酒作为促销的唯一目的，而忽视了对顾客潜在消费意识的挖掘。

　　我们认为，促销其真正意义在于树立品牌形象，传递品牌信息，传播名牌文化内涵，通过促销真正达到双赢的效果。例如国外的红酒促销员，他们首先是向顾客讲解红酒知识，让顾客了解和学会如何品尝、区别红酒，并传递自己品牌的文化内涵及历史背景，以各种信息来吸引消费者的购买欲望，达到销售目的。

　　3、布局不合理

　　在调查中发现，许多品牌进终端酒店过于集中，只形成了点的效应，而忽略了点线结合形成面的效果。这种布局对全面启动终端市场在较短时间内形成销量将大打折扣。因此在选择进店过程中一定要注意点线结合，避免出现消费真空。

　　4、操作与市场整体操作相脱节

　　无论什么酒不进酒店终端消费，就很难在市场上流通起来，因为酒店直接面对消费者。具有领导消费潮流的优势，终端操作就拉动整个市场销售的基础。因此终端酒店的操作不是单纯的战术要求，而是整个营销过程中的战略需要。不要把酒店仅当作一个卖场，而是要充分利用酒店展示推广产品，吸引众多消费者，发挥出其在营销过程中的先行者作用。

　　综上所述，不论从那一个角度来看，终端酒店的操作对于有实力的白酒经销商来讲都是利大于弊；占领终端、抢滩终端对于企业发展有其深远的战略意义，形成企业稳定的终端网络，为可持续发展提供了有力保障，同时对企业的提升而产生的无形资产是不可估量的。尽管我也不同意决战终端酒店的说法，但作为白酒销售的一个大平台，它举足轻重的作用，是我们每一个从业人员都不可忽视的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yslmm2003@yaho.com.cn

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