一、厂家的原因

　　经销商一旦选定了经销某一特定的商品，在经营上就必然受到厂家的全面影响。具体表现在：产品定位，产品质量，产品的售后服务，产品价格，厂家举办的促销活动以及提供的赠品，厂家的渠道政策。

　　1.产品定位直接决定了产品在市场中的销售表现。定位恰当，则产品在特定的细分市场中，会具有明显的竞争优势；定位不恰当，则不管经销商如何努力，该商品的市场表现也难有明显的起色，经销商的资金周转速度必然放慢，资金沉淀增加，资金紧缺出现。经销商在选择产品时，准确判断产品的市场定位是否恰当，是有效防止资金紧缺的根本方法之一。

　　经销商应该根据自身对特定市场的把握，来分析厂家对该商品的市场定位，是否恰当，是否在特定的细分市场上具有明显或潜在的竞争优势。

　　比如，现在的冰箱领域，由于中国冰箱市场的成熟，各个细分市场一般都具有强势品牌，在高端有西门子、科龙、海尔、三星，在中高端有容声、新飞、海尔、荣事达等，在低端有康拜恩、星星等。如果从性价比的角度看，一般其他品牌的冰箱已经很难有较好的市场表现。如果从特定客户的角度来细分市场，比如市场上出现的儿童冰箱，单纯从细分市场的角度来看，有其合理性；但从市场的具体容量来看，现阶段的中国市场中，儿童冰箱尚难有较好的市场表现。因此，儿童冰箱的市场定位，就不应该被认为是一个恰当的定位；选择这样的产品，就很容易发生资金沉淀。

　　2.产品的质量是产品销售的基础。任何时候，都不能牺牲产品的质量，这是浅显的道理。但在市场中，经销商碰到了太多的“问题产品”，一开始产品的质量问题尚未引起消费者的重视，该产品的销售表现尚可，于是经销商在厂家的鼓励下，加大进货力度，这时由于产品的质量问题引起的投诉问题大大增加，销售业绩直线下降。

　　看似简单的道理，但这样的事情，几乎每天、每个市场都在重演。某品牌的手机产品，在初期市场表现出奇的好，但后来就几乎成为烂手机的代名词，购买该品牌手机的消费者几乎都有维修的经历；现在的MP3市场在全国的市场规模达到了4亿元，且还在蓬勃发展，但随着MP3市场的成熟，人们对质量问题引起重视，在某一市场的检测表明，40%的MP3产品存在质量问题，这包括了“爱国者”等品牌在内的众多的所谓一线品牌的MP3产品。所以说，质量问题，虽然谁都知道重要，但处理得好的厂家确实不多，这要引起经销商的足够重视。

　　3.产品的售后服务是长期的良好销售的保证。厂家应该提供完善的售后服务，这和产品质量一样，也是浅显的道理，但服务做的完善的厂家其实也不多。特定的市场中，往往是一线品牌的售后服务上可以，但大量的二、三线品牌，更多的是喊口号，真的要提供服务时，总有太多的瑕疵。

　　厂家的售后服务不完善，要么销售受到直接影响，要么大量的、长期的售后负担由经销商来承担，都加剧了经销商的资金压力。这方面的问题，在很多品牌知名度不高的电器产品上表现得很明显。如某些小品牌的电视机、洗衣机，由于厂家不能提供必要的售后服务，经销商不得不自己来承担。

　　4.产品的价格，对销售的影响巨大。宝洁对中国市场曾经发出这样的感叹：在中国市场，关键还是价格。不适应特定市场的价格，产品是很难取得竞争优势的。这个问题，是和产品的定位紧密相关的。有很多好的产品，由于价格太高或者说厂家在初期采取“撇脂定价”的政策，造成了销量过小，经销商资金周转发生困难。

　　5.厂家举办的促销活动以及提供的赠品对销量的提升有明显作用。不同的厂家，在这方面差别较大。如果厂家举办更多的促销活动，提供更多的赠品，往往明显的提升商品流通速度，从而有利于资金的周转。

　　6.厂家的渠道政策对经销商的资金状况影响最大。

　　有的厂家执行的就是渠道压货的政策，更多地依靠经销商“推”而不是消费者“拉”；面对这样的厂家，经销商的资金压力就会异常沉重。这样的局面，在空调销售领域，表现得异常明显，以格力为代表的空调厂家，其对经销商的压货力度是惊人的，在淡季也促使经销商利用银行贷款而大量提货。而以飞利浦为代表的一些国外厂家，更多的是通过产品的性价比和各种推广方式来使产品自然的销售，对渠道压货并不看重。因此，如果经销商能选择不太看重渠道压货，而重视终端走量的厂家，那么经销商的资金周转速度要快得多。

　　但值得注意的是，目前中国市场上不重视渠道压货的厂家较少，这里的关键是要注意把握压货的程度，如果压货的幅度超过了市场或经销商自身的承担能力，则应该设法停止压货或降低与该厂家合作的力度。

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