2002年9月笔者从干了6年的办公室出来，先后在大商集团新玛特购物休闲广场（抚顺店）任招商部百货主管，首任企划经理兼办公室主任，后又直接找到老总要求重新组建营销部，在短短的两年间，经历了失意——风光——高峰——低谷的人生厉炼。在从事营销工作的近两年间，笔者在超市、百货、专营店这三种零售业的主要业态中从事中高层营销主管工作，从辽宁到上海，体会就深的就是做任何促销活动，商品营销是重中之重，离开了商品谈促销等于无源之水，无本之木。

　　说是商品营销还是得从笔者在“新玛特”做企划经理时说起。当时笔者刚在招商部学成归来，踌躇满志，立志将新玛特的企划工作做好，但在实际工作中发现超市营运和配送两大部门的矛盾直接制约的促销活动的实际效果。也就是说，你想做促销，没有配送方面的支持，你的促销文案只能变成一张白纸，而作为两大部门的领导，新玛特的店长也就是大商抚顺集团的总裁助理石总根本就不到店里办公，所以就造成了两大部门的矛盾一直不能得到很好的解决，“营采分离”的矛盾一直困挠着我。后来，一位副店长的话提示了我，她说，“王震，你应该提意组建超市集团的营销部，这样，你才能发挥你的特长啊！”我想，也对，我还年轻，应该多学点东西。于是我直接找到了王志敏，将一份《关于成立超市集团营销部的建议书》递到了她的手里，很快，王志敏就找到了我。她说，她也对现在的营销工作不太满意，想改变现有的人员结构，让我牵头组建大商抚顺地区集团的营销部。而现任的策划部长是2000年才到百货大楼的，是一名外招人员，他在任时，账面不太清楚，甚至还有营业员向其追要欠款，后经查实，这笔钱十有八九是被他“吃”了。

　　结构、人员很快就到位了，营销部成立的第一项活动是情人节，由于一直在做超市，对大楼百货的情况不是十分熟悉，而且以前的策划部长根本就不想出力，而是出了一些“背道而驰”的点子，这次活动王志敏非常生气。按理说，第一次的活动只是在策划的立意上出了些问题，以后随着工作的开展会一点点好起来的，可是王志敏就采取“剥丝抽茧”的方法一点点让营销部变成一个空壳，我这个营销部长被划进了商品本部，成为了商品本部主管营销工作的副部长，说是副部长，其实就是平面设计、活动策划、文案于一身的“光杆司令”。但这段经历不能不说是弥足珍贵的。因为2003年一年间，我经历了百货业全年的促销贩卖活动过程，经历了竞争最为激烈的一年，各种营销手段在这一个都粉墨登场，很多是以前从未搞过的。在业务老总手下工作的多半年间，是我从事营销工作以来最惬意的时光，也是受益最多的。在他手下我学到了很多东西，包括严谨的工作作风、数字化的营销方法，充分授权的信任，其中很重要的一点是学会了如何运用商品去做好营销。

　　2003年全年的促销由几个大项的商品品类促销活动组成，3—5月的“春季新品上市”，“服饰文化节”；6——8月的“夏凉家电节”、“时尚美容化妆节”、“幸运大转盘，购物就旅游”、“买穿品送大礼”、“羽绒服反季大热卖”；9—11月的黄金珠宝展、买100送60；12----2月的“圣诞狂欢，大楼狂喜”，买100送80。在全年的贩促活动中，4、8、11月是传统的销售淡季，2003年在这几个月中，百货大楼重点从穿品突破，通过“买穿品，送大礼”，“买穿品，送现金”、买100送60等活动带动穿品的销售，实践证明，效果还是不错的。通过季节性、商品单项品类的促销活动开展，使得促销主题更清晰、目标更明确，也更容易被消费者接受。

　　在这个过程中，通过实战笔者认为很重要的几点是：一、在百货业态中，你要了解到什么季节做哪种商品的主题促销活动，以何种形式做更有效果；二、促销主题有清晰，促销手段有新颖，要陪顾客“玩”，满足他们在购物同时娱乐、休闲的心理；三、要深入一线，多与卖区经理沟通，了解卖区实际情况，以便有针对性的做好促销；四、在做正常促销方案的同时，要有一套预警方案，一旦竞争对手挑起事端，要能立刻予以回击；五、要做好随时战斗的准备，因为为商场服务是我们义不容辞的责任；六、在与卖场经理沟通的过程中，在表现的不卑不亢，不要不懂装懂，也不要随意发现见解，要多倾听，从中发现问题，并迅速提出解决问题的方法，用专业的营销技巧来赢得商场经理的信任，为今后的工作开展奠定一个良好的基础。

　　在做家电商场的促销中，笔者对商品营销的重要性深有体会。抚顺市的家电市场基本分为三大类，一是大型商场，比如百货大楼、罕王商场、商海大厦；二是家电专营商场，比如中亚家电；三是家电专营店，比如汇龙家电、天成海尔专卖等等。其中百货大楼的家电市场份额可以说占到了半壁江山，因为品牌、信誉的优势，加上早些年就推出了免费送货的服务举措，区位的优势、集团统一配送的优势在与竞争对手的实力拼争中均处于上风。但往往你最得意的时候其实也是最危险的时候，在2003年这种担心变成了现实。

　　首先是我们自己打败了自己，在售后服务这项环节上，笔者深有感触，我们的销量在直线增长的时候，售后服务送货车却还是区区的不足10辆小货，而且都已对外承包。笔者在商品本部时晚间值班经常要接到顾客的投诉、咨询电话，“这都几点了，怎么还不送到啊！我上班都迟到了！”、“我在家等了一天，你们明明说4点只定送到，可现在都8点了，这么大的商场怎么不讲信用呀！”、“你们司机的电话多少，我要和他联系一下……什么没有，那我的货怎么办啊！”，这样的电话每次都要接上十几个，有时还免不了被“痛骂”一通儿。

　　在商品的品类、质量相差无几的时候，过早进入微利时代的家电市场靠得就是信誉、服务，最重要的一点就是如何开展营销活动，只有销量上去了，才会拿到更多的返点，才会拥有更大的现金流，才能在激烈的竞争中站稳脚跟。

　　罕王商场的家电份额不足我们的十分之一，已远称不上大商的对手，而在抚顺真正能够对大商构成威胁的一是汇龙、二是中亚。汇龙家电是近几年才崛起的民企新军，靠做海尔品牌实现实力的扩张，现拥有汇龙家电连锁店两家，在抚顺称得上家喻户晓。中亚家电是沈阳的家电批发“大鳄”，也是大商集团在东北的主要竞争对手。2003年12月进入抚顺，在河北地区开设了一家大型的家电专营卖场（百货大楼位于河南地区，以浑河为线）。

　　家电的促销，国美、苏宁可以说将此演绎到了极致，抚顺商家的很多促销手段也是学习他们，比如，现场竞拍1元起买手机、买XX省XX现金、惊爆特价机限量销售、每天前XX名凭DM单领取礼物等等。这样关键看谁家的促销搞得早，搞得够声势，真正能够让老百姓得到实惠。百货大楼的家电经理是王志敏亲侄女儿的老公，是王志敏一手提拔起来的，抛去水平、能力不说，其自身拥有的底气是其他人没有的。他比我年长一岁，但升迁过程却是一步一个台阶，当然这也与其与王志敏侄女恋爱、结婚的过程的轨迹一致。国有企业一样存在任人唯亲。这个经理姓张，他一样踌躇满志，但无论过程和结果如何，他不会担心什么，因为朝中有人，还是“皇帝”。

　　我们的家电商场在DM单上比较下功夫，张经理几乎每月都要有一项主题促销活动推出，紧跟着就会有一批DM派出，其全程的设计、制作全由营销部来完成，当然策划不用我们来操心，他会提供一个完整的文案，这是有别于其他经理的。年轻人嘛，工作总是很有热情。从每次的活动力度来看，张经理都是颇费心思，从全场进价销售、特价机限量到1元起竞拍、购家电抽奖游港澳，可以说各种促销手段应有尽有，也取得了不错的业绩。尤其是“五一”期间的全场进价销售，单日销量突破80万，创历史最好成绩。王志敏也脸上有光，在会上把小张同志好个“飘扬”，而张经理更是将全场进价销售演绎得淋漓尽致，“十一”、“圣诞节”、“春节”无不将这种手段推上前台，当然效果也可想而知，任何促销活动做得过频，就会变烂。没人会再相信你的什么进价销售，因为你每次都给人进价，人家会觉得这里面有很大的“谎儿”在里面。

　　而反观汇龙家电和中亚家电则利用媒体大做文章。其软性新闻连篇累牍；户外流动广告车彩旗飘飘、吹吹打打；电视台黄金时段广告先入为主；报纸广告动辄半版，整版。其效果也十分显著，这块家电市场的大蛋糕大家都分得一杯羹，大家都活得很好。这两家共同的特点就是善于利用炒作：中亚开业当天放出口风，说一天卖了100万，给人造成一种假象，其实力很强，其实据笔者通过其内部人了解，其一天充其量卖不到30万；汇龙家电的拍卖抽奖活动连绵不断，其店前总是排着长长的队伍，当然每次参与的消费者不会空手而归。在这场家电大战中，没有绝对的赢家，通过对商品的营销，大家都在市场竞争中占据一席之地。

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