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快译通：先建终端 再树品牌 谭伟豪（Sams on TAM）现任权智集团主席、行政总裁，1986年毕业于香港理工大学电子学系，1988年与其兄谭伟棠创建权智公司，1989年推出全球首部中英文电子辞典——快译通,是全世界最大的电子词典生产商。1993年，权智公司以权智国际有限公司（“权智集团”）为旗舰，在香港联合交易所上市。 《成功营销》：权智公司的英文GSL代表的是Group Sense Limited.，权智官方网站上的解释为“群策群力，集思广益”。请你简单介绍一下这个名字的由来。 谭伟豪：权智最初是从一个只有20万元港币的小企业做起的，一个以技术为主的企业20万能做什么呢？我们最初的创业靠的就是创新和团结。从1986年的3个工程师开始，权智发展到现在已经有500多个工程师了。人少的时候容易合作，当公司发展到一定程度的时候，整个企业的文化精髓就要随之提升。其实从一开始我们就已经开始了Group Sens e这个公司文化，当公司壮大后我们依然要继承这个公司文化，团队精神对权智来说是一个很重要的管理理念。群策群力、集思广益是对这个管理理念很好的解释。 《成功营销》：请你谈一下权智的发展历程以及在中国内地的市场状况。 谭伟豪：回顾一下过去这十多年，权智的发展分为三个不同的阶段。 一开始，在公司规模不大时，我们从自己熟悉的地方开拓市场和建立品牌，东南亚（包括香港、台湾、新加坡、马来西亚和泰国等地）自然成为我们的首选地，由于这些地方做跨国生意的大多都是华人，各地文化差异并不是很大，启动生意网络相对较容易。 在积累了一定的资金后我们对准了欧美市场。在欧美市场建立起一个有声誉的品牌并不容易，投资很大。权智的策略是与当地的大学合作开发产品，用他们的知识和教学经验结合自己的技术来开发产品，最后贴牌生产。权智现已是全世界最大的电子词典生产商，开发了20种语言的电子辞典，可以说这是一个niche market （瞄准机会的市场），一个很独特的市场。 现在，随着国内市场的迅速发展，权智的发展重点也逐步放到了内地市场，新开发出的电子辞典、PDA、智能手机都看准这块市场。在进入内地市场之前，我们分析了很多企业的发展经历，如联想的贸→工→科历程，与其不同，我们从技术起步，然后做工厂和贸易，以产品来开拓市场。对于一个技术企业来说，先建渠道和销售终端来拉动产品销售比在还没有建立品牌之前大量投放广告风险要小得多。我们进入内地市场是先建销售终端，通过销售终端拉动需求，最后再通过广告来建立品牌。国内市场很大，不同的城市会有不同的需求，在不同的区域我们会有不同数量的销售终端、不同的产品组合和市场策略，以减少盲目的扩张投入。 《成功营销》：公司在扩展内地市场的时候，似乎很重视销售终端的拓展。权智的销售终端有什么特别的地方？ 谭伟豪：现在做营销，服务是很重要的。快译通在全国所有的大城市里都有自己的终端，现在我们已经有二三千个终端。这些终端除了用来跟客户销售产品和服务之外，还有一个作用是获取客户的反馈，客户的反馈是公司进行新产品开发和旧产品升级的最好参考意见。通过客户的消息反馈，我们可以知道他为什么不喜欢某个产品而喜欢另一个产品；哪个产品外形不好看，哪个产品技术需要改进等。 管理这么多终端具有很大的挑战性，其中最大的一个挑战就是员工的培训。我们对销售渠道的管理采用的都是IT管理，IT管理的好处之一就是可以培训员工，利用E-mail和网站传递最新的产品信息和知识，使销售终端的人员能及时地提升技能，尽快地掌握最新的产品知识，更全面地为顾客服务，使顾客感到快译通的产品物超所值。我想这就是我们与其他电子辞典销售终端相比不同的地方，也是我们所突出的地方。 《成功营销》：权智如何看待科技产业的研发和市场两方面的重要性？ 谭伟豪：科技产品头五年比较新颖，随后就陈旧了。所以我们的新产品头五年都以技术突破和改进为主。香港本地的企业自己没有基础研究，自己做研发的科技企业并不多，多数的科技产品都是从美国、日本和北京等地的一些科研单位引进来的，这种“拿来主义”使香港成为高新技术产品在全球更新换代最快的地区之一。而权智在香港地区来说，在研究开发自己的高新技术产品方面还是投入比较多的。从1997年开始设立的香港政府科技奖，权智是第一个拿到的。科技产品的生命周期很短，这决定了一个产品类型在科技方面站稳了后，市场开发是最重要的，市场要掌握得很好才能不断把产品推出去。现在权智的快译通电子辞典已到了这个阶段，我们会在市场方面下更大的力气。现在快译通的掌上电脑等产品就是以科技为主导的，但同时我们对销售终端也极为重视。 《成功营销》：权智在内地的业务主要是电子词典快译通，其营业额占贵公司的15.3%之多。快译通、文曲星和好易通在国内市场三足鼎立。在这一块市场上，权智公司有什么办法让自己的产品更具有竞争力？ 谭伟豪：我们把快译通定位在中高档市场，并希望它能在大城市里占到比较大的份额。 作为中高档产品，快译通有两大优势：一是真人发音。过去的电子辞典看拼音和音标，现在我们正在把真人发音这种功能推广开来，并争取把它做到最好、最真。二是跟学校配合推广新产品。我们跟很多学校有过合作，包括一些中学和北师大、华南师大等。我们还跟北京一家著名的外语培训机构——新东方合作过，现在我们正和他们商谈远程教育方面的合作，包括上网功能、电子书包和英语补习。面对中学生的英语补习在台湾地区、香港地区和日本都有很大的市场，而远程英语补习也是一个亟待开发的潜力市场。现在我们已经在学员内部推出一些特定的产品，这些产品的内容可以符合一些课程如托福和雅思的教学需要，新东方的老师可以随时把自己的讲义和内容放进去，学生甚至坐公交车时都可以看。我们要将这个市场做精做细，成为这方面的领先者。 《成功营销》：最近几年内，权智公司在PDA上的投入似乎越来越大，在香港市场还推出了自己的智能手机Xplore系列。那么，今后权智的市场策略重点会放在哪里呢？市场发展方向又是什么？ 谭伟豪：对掌上电脑和智能手机市场我们会越来越重视的，最近我们已经在这方面投入了三四个亿进行研究和市场开发，相信这一块会成为权智集团的第二大产品区。现在，掌上电脑和手机市场的竞争非常激烈，但我们相信，与空调市场从洋品牌一统天下到国产品牌占上风一样，中国的手机市场迟早会是国产机的天下，中国迟早会有自己的世界级手机品牌。普通功能的手机市场现在已是举步维艰，但我们要进入的将是在技术上定位很高的那块高档机市场。我们也不用自己的品牌，而是寻找在国内的贴牌生产商。我们与PALM等美国大型掌上电脑生产商有密切联系，可以给国内贴牌商提供全方位的技术支援。我们研发生产的第一部智能手机在国内的贴牌生产权在去年9月份卖给了首信，在欧洲也以几百亿的价格卖给了Orang e——欧洲第二大网络供应商。目前我们跟国内的联想也在谈。在短期内我们不会考虑做自己的智能手机品牌，因为产品和渠道一定要配合好，现在做风险还很大。智能手机现在主攻欧洲市场，那边的手机转型较慢，我们的产品优势相对较大。 在电子辞典方面，快译通在全世界范围内都取得了一定的成绩，今后我们还要继续保持其现有的市场份额。今后的科技产品不会赢在价格战，而是会赢在看谁跟客户最贴近。快译通电子辞典的销售重点会逐渐转向学校，这是一块很大的市场。我们会与不同的学校合作，共同制作他们有独特需要的产品。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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