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中国招商行业面临变革 中国招商行业经历了诞生时期、成长阶段、春秋战国时期，分化出了五大派系、六大病症，现直接进入新招商时代。同时也上演着“围墙”现象：一批先知先觉的同仁掘到一桶金后，感召一大批参与者疯狂介入，以期巧取一杯羹，事实证明：经典力作、成功个案甚是很少，为此又有一批同仁伤心地离去……痛定思痛，中国医药招商行业未来之道通向何方？ 前天，一位多年没有音讯的老同学突然来个电话，他说他现正在运作几个保健品。当问到他怎么个做法（市场运作模式）时，他轻飘飘地说了句：招商。遥想他满腔的热情，笔者回应他的只有诧异、惊奇。像他这样对招商充满激情和梦想的半路出家人还不在少数，他们需要了解行业的态势，但愿他能一路走好。 身处招商行业，当前听到最多的热门词汇是：“有没有九阴真经”、“招数用尽”、“套路陈俗”……有这种境界的同仁已感觉到招商行业脉搏，他正困惑着、迷茫着，更需要看清未来之道。 新的合作利益增长点将成为招商突围的利剑 与其说商家在寻找一个好的产品或项目，倒不如说是在寻求一个良好的投资回报方式。而合作政策和方式，又是主要衡量标准之一。当前招商行业的整体状况是：合作政策陈旧、步入俗套，同质化现象严重。商家在此氛围中，由麻木走向挑剔。行业从诞生到发展至今，起初卖的准入机会、特许、独家代理（经销）、垄断，尔后卖的“利益联盟”、“捆绑经销”，现在卖的是细节，如广告支持、临床开发费支持、铺货试销、驻地协销等，每一款合作政策的推出都会造就一批黑马企业和黑马商家。从行业未来发展态势来看，新的合作利益增长点，体现在倡导理性合作，如何规避市场风险，在此基础上实现巧取一杯羹。 两个平稳过渡将成为招商企业的第二产业 招商企业凭借产品资源，在招商推广策略方面，自觉和不自觉采用了样板市场和典范市场培育与打造，辅以招商推广，或许当初的动机只是为积累成熟的操作套路，用于复制于尚未加盟的区域乃至于争取某种说词起到形象展示作用，给经销商更多信心。在实际操作过程中，若样板市场成长起来了，招商企业从中尝到了甜头，便会大规模地扩张，随即淡化招商推广的方式，总体市场战略从招商转向纯销，即平稳过渡到市场型企业（自营市场），还有一批招商企业，迟迟不能从招商的困境中走出来，被逼从事自营市场建设，以期进行突围。 经过多年的市场培育和运作沉淀，一批招商企业已完成市场运作的原始积累：业界良好的口碑、品牌知名度，值得推崇的经典案例、专业的企划团队、成熟的操作套路、标准化的作业水准……凭借着丰厚的市场底蕴及对中国特定营销环境独到的理解与认识，将迈向专业化的推广道路，也会拥有了完善的客户服务体系，将要根据市场需求，确立了服务项目和服务流程……在此基础上组建营销策划或营销咨询公司，以进行业务平稳过渡。 精神比物质更重要 中国招商行业发展至今，业内各参与者已逐步由物欲的盛行，转向精神的匮乏，于是有一批同仁以精神为载体的大逃亡，它需要的是“精神＋物质”新型招商合作操守，它带给经销商的是除物化的经销利益，还有持久性的精神供给，给予的是一种归宿感，但又有别于品牌营销，它要解决如下困境： 1、招商企业与经销商从单层面的产品代理关系转移到战略性的合作伙伴关系。有效避免单个产品合作完毕后“曲终人散”、“一锤子买卖”。 2、拓宽信息沟通面。采用多角度、多维的沟通方式，消除隔阂、分歧，使商家从孤立的境地中走出来。 3、有机连接各参与者。药品流通上端（药企）、下端（商家）、中间流通环节（商业企业）、末端（消费者）……充分让各参与者极大限度地获利，而不是一方的利益取得是以牺牲另一方为代价的。 4、组建学习型的经销商团队。培养学院派与实战派相结合的医药经销商团队，消除经销商良莠不齐的现状。 …… 沃尔玛卖的是“低价优质的精神”＋“产品售卖关系”，抛开前者它将卷入无休止的促销战之中，没有精神支持的招商，同样也会被卷入扣率导向的肉搏战之中。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： djh-wh@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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