只不过，对于大多数经销商来说，它们都属于社会的“弱势群体”。且不说上游的生产厂家都是以我为主，对经销商的经销资格提出了种种严格的要求，就是下游的零售商和卖场、超市，也把经销商看作是自家的私人“银行”和“提款机”，不但没有利息的支付，什么时候缺钱花了就什么时候变着法子找经销商提款。经销商原来那种做“媒人”的优越感是否也要随着现代社会自由恋爱的普及，这“媒人”的职业也要消失了？

　　经销商如何摆脱困境,在厂家的阴影下保存自己的蛋糕,这是广大经销商必须面对的问题!

　　一、明确自身的定位。我们的许多经销商从一开始做生意到现在都不知道自己以后的发展方向, 再加上八、九十年代凭勇气和胆识先富起来的经销商族群做样板，更是坚定了许多后进入者的决心。殊不知，盲目跟风正是自掘坟墓的先兆。因此，从一开始就明确自己的定位，找准发展方向才不会迷失来时的路；

　　二、走专业化之路。不管是金六福的酒商还是国美、苏宁的家电经销大鳄身份，它们都是专注于某一行业发展的经销商的典型代表。专家之所以成为专家，就是因为某一细分领域有其独到的研究见解，能讲出一些其它人都不知道的东西。所以，我们的经销商也要走专业化之路，使自己成为某一行业在当地市场的“专家”；

　　三、向物流商、配送商靠拢。现在的许多厂家都是撇开经销商直接和卖场、超市、零售店打交道，他们在全国的各个地方都设有办事处或直销部，尤其是一些大公司、专业化的品牌公司更是如此。譬如宝洁、两乐、娃哈哈等企业，做他们的经销商你除了把物流、配送服务搞好以外，其它的就是按时给这些公司定期打款，至于市场的启动和品牌在当地市场的发展、规划都由厂家承担了。做专业性的物流配送商所获得的利润虽然不是很高，但它细水常流，经销商自身的风险也非常小，更重要的是，经销商可以藉此完善、巩固自己的分销网络，做更多厂家的代理商，从而分摊网络成本，获取更多的利润；

　　经销商的第一步是选对自己的产品,现在不妨向大家介绍几招:

　　一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。

　　二、卖点突出，差异化明显。在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率，大价差而迷失方向，诚然，进货价低，派送赠品，无偿退换货等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的医药保健品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲假使产品个性上有明显优势，也要让优势在第一时间感受到。

　　三、价位基本上属于老百姓能接受范畴。价位偏高，虽说经销商利润空间大了，但市场推广慢吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大，相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润，因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价格低得离谱，则说明了厂家急功近利的心态，其结果要受到市场的报应。

　　四、产品最好是上市不久，属于起步阶段。因为这类产品由于新近推出，品牌知名度尚未打开，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对代理商的选择也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持，所谓的扶上马送一程便是此类典型。

　　五、不要选择过分冷的产品。前段时间补血、补锌、补铁、补钙、补脑补维生素等等，形成了流行风，许多后继产品采用活动跟进，终端拦截的方式取得了一定的市场业绩。应该讲选择跟风产品可以规避一些市场风险，单自身所得获利较少。另外，象现在市面上的诸如雌激素、排铅类、OPC等产品，属于今后的生物科技发展方向，蕴涵着巨大的产业前景，但相应推广的要求也高，市场尚在进一步培育期，如刚刚起步的经销商，还是慎重为妙。

　　六、作为名经销商，老百姓的真正消费需求才是选择产品的方向，除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外，应该主动出击，，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出反应，同时协助厂家共同开发推广，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会上，经销商要有意识的从中去摸产品信息，了解企业动态，最终选择合适的产品出来。

　　现在的经销商究竟走一条什么样道路关键还在于自己的选择。所谓条条道路通罗马，只要能令自己走向成功，哪怕道路曲折一点才能到达罗马也未尝不可，你认可的话，就选好你中意的装备上路吧！

　　范明刚，麦肯光华（北京）国际营销策划机构创意总监/工商管理（市场营销方向）硕士，曾任职于云南盘龙云海药业、蓝旗医药公司、派力营销等公司高层，8年市场营销一线实战经验，成功策划排毒养颜胶囊、清华清茶、美心防盗门、得尔地板等30多个项目的全国招商及样板市场策划。联系电话：010－65127896、65267975、13161347966，Email： kykybb@soh.com ，网址： http://www.maikenguanghu.com.cn

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