|
|
|
|
会是一个传销的新世纪吗？ 我注意到《直销法》草案的第8条“允许直销商的组织结构有若干层次” 是一个标志性的条款，它意味着，中国政府将允许多层次传销在中国的实质性进行。 我们一直在掩耳盗铃式地谈论直销，实质上我们谈的本质事情都是传销。直销与传销之间的区别在外表看来，非常的相似，它们之间的唯一区别在于组织的层级结构。在中国操作过的大型无店铺销售的公司中，真正属于直销的恐怕只有98传销风暴前的雅芳，她们的销售层级只有一级——FD（销售助理），而作为她们上线的SM（销售经理）只有管理的职能，在整个组织结构中，也并不具备多层次传销所特有的每一个人都拥有网络奖金的特性。 但是传销的名声已经太臭了，败坏它的其实是老鼠会。从本质上讲，任何传销如果不加以管控，都可能转化成老鼠会。在安利进入中国的最初一两年，就其运作实质，就是一个标准式的老鼠会，这个问题并不出在安利的制度本身，而出在操作手段上。在安利中国展业初期，它的业绩主要来自于700元的“创业锦囊”的销售。700元的入会费用，以国际化的眼光来看，是个相当合理且低廉的费用，但是在上世纪90年代中期的中国并不是如此，安利的产品在那个年代对于大多数消费者来讲着实是个天价，销售几乎是不可能的，它不得不通过这种老鼠会的手段来完成前期的业务推广和销售。 但是什么是老鼠会的标准？这个恐怕很难用一个标准化的模式来直接界定，因为这里面牵涉到很多的内容。首先，这种销售模式是否主要依靠入会费用？这里又包含了两个概念，第一，推荐下线是否有直接的奖金提成？第二，获得会员资格的那部分销售金额是否构成了这个传销公司或者传销组织的大部分业绩？安利在取消700元的入会资格前曾再三申明自己是没有直接推荐奖金的，但是只要稍加一些分析你就会发现，当年加入安利的传销员，700元的费用中，除了昂贵的资料费用外，其余的几百块是按零售价格购入的产品，上线虽然没有获得直接的提成，但是这些提成都归入了安利公司，这其实比猎人头的费用来得更利欲熏心——安利的传销员在推荐人加入的时候固然没有获得猎人头的奖金，但是整个安利公司在当时获得了巨额的猎人头费用却是毋庸质疑的。另外一点，哪怕是在取消入会费用之后，仍然有演变成老鼠会的可能。在很多传销系统内部，上线总是用很多洗脑的方式鼓励下线囤积货物，它大大地超过了底层传销员消费和销售产品的可接受数量，如果囤积货物的比率大大超过消费加销售，我们也可以认定，这个公司或者这个组织是一个老鼠会。但是为难的是，这个比率的计算牵涉面实在过广，统计是个难事。除了监管机构的深入调查，他们唯一可以做的，也许就是对传销公司的产品定价实行管制，杜绝出现产品因为不合理的高昂价格销售不动的原因而出现在传销员组织里的大量囤积。 如果我们能顺利解决老鼠会的界定问题，那么传销业就会进入一个良性发展的时期，而有法可依正是良性发展的前提。过去10年，老鼠会的泛滥，虽然有不法商人利欲驱使的原因，但是恐怕政府有关部门一刀切式的胡乱管理也要负起一定的责任。要么不管，一管就是不分良莠地统统枪毙，这无助于一个行业的良性发展。 传销并不是洪水猛兽，正相反，健康的传销是建立在一种先进的营销思想的基础之上的渠道模式。本质上讲，多层次传销是一种消费者联盟，它第一次解决了传统经销模式渠道利益不一致的毛病，真正意义上实现了制造商、渠道成员与消费者之间的多赢。它的本质是消费者可以替代渠道成员，这是对传统买卖关系的彻底颠覆，在这种销售模型中，每个成员都可以是双向的，他们既可以是买者，也可以是卖者；既可以是消费者，也可以是销售者，理论上讲，这种模式远比传统经销模式要先进，并且更节省渠道成本。但是在现实中，这种基于一对一营销模式的操作和管理难度都非常的大，而传销公司也不可能直接对那么多数量的传销员进行一对一的培训和辅导，这种培训和辅导只能依靠传销组织本身，这也是为什么传销公司需要那么多的会议和培训的原因。一个强大的传销公司或组织，也不能仅仅依靠利益作为唯一驱动——虽然它的实质本是如此——它还需要依靠文化和理念的影响，这种文化的本质不是企业文化，因为他们不存在雇佣关系，这种文化的本质是一种利益共同体文化，但如果它和主流社会的思想或行为存在偏差，就难免会对社会造成副作用。 《直销法》的出台，对中国直销和传销行业的影响将是正面和积极的，它肯定了多元商业模式的存在和发展，如果操作得当，那么，一个直销和传销的新世纪，也许就会即将来临。 本文发表于《中国直销》9月刊。 作者俞雷是合智（UNI-WIS）咨询的联合创始人，市场营销总监，曾服务于玛氏、欧莱雅等著名企业，从基层销售人员到全国营销总监，累积了超过十年的丰富营销管理经验。合智（UNI-WIS）专注于企业的创新和变革管理的战略咨询。欢迎与作者一起探讨本文，作者的电话：13336013078，电子邮件： raymondyue@12.com 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
