涨价要有一个好的心态

　　态度决定一切。剑南春淡季发力、应市上涨，我的看法就是剑南春企业拥有一个好的心态，心态决定过程，过程决定结果。只有这样，企业就有持续涨价的心理基础。

　　在业内，剑南春公司是个公认的稳健型的企业，特别注重市场可持续性增长，给经销商的感觉或者说经销商下意识的说法就是：“我信赖剑南春。”有行业观察人士将剑南春企业比喻成“经验丰富、成熟稳重的长者”。

　　更难能可贵的是以乔天明董事长为核心的剑南春营销团队，克服了白酒一些企业浮躁和急躁的流弊，固守核心，稳扎稳打，步步为营。在许许多多的白酒企业当中，剑南春是为数不多的几个坚持做品牌、做市场、做销售的企业。换句话说，像剑南春这样的企业，心态平和，做市场不是做给谁看的，不是为了面子的需要，不是为了政绩的需要，也不是为了故弄玄虚、好大喜功的需要。

　　涨价是内在价值的理性回归

　　剑南春涨价是剑南春公司坚持“质量效益型”为建厂方针的心然结果，也是一种价值的理性回归。在高端名酒“茅五剑”三巨头中，按价值取向来看，剑南春的品牌价值与产品价格一直不相符、也不匹配。例如在上海烟草集团所属的名酒名烟专卖店里，53度飞天茅台酒零售价大致在299元/盒，52度新品五粮液酒零售价大致在418元/盒，而52度剑南春零售价徘徊在168元/盒，还没有突破200元大关。这在客观上反映剑南春品牌存在着巨大的上涨空间。

　　所以，乔天明董事长于2003年成都糖酒会期间，就已经大胆地预测“白酒将迎来新的春天”。其实，抛开谦逊谨慎的因子，笔者以为，这篇文章真正所指的是剑南春迎来了“盛世的剑南春”、“名酒的剑南春”。市场发展的轨迹也的确如此，一些经销商和一些业内人士就已经断言：2004年白酒界最大亮点可能是剑南春，2004年很可能就是“剑南春年”。

　　针对此现象，笔者注意到2004年6月，乔天明董事长邀请行业媒体记者，说了一番意味深长的话：“剑南春产品价格的上涨是名牌产品价格与价值靠近的一个过程。但并不是所有的白酒产品都有涨价的基础。相反，对于那些附加值比较低的产品，涨价可能会对企业的发展，人为地制造很多障碍。”

　　涨价基石在于强劲的品牌拉力

　　剑南春涨价的基石在于其强劲的品牌拉力。白酒界有一个不成文的说法就是：高端白酒动销的力量在品牌形象，中端白酒动销力量在促销推动，低端白酒动销力量在价格实惠。

　　基于剑南春产品质量和企业诚信度的考虑，剑南春策划的系列事件行销，既体现了品牌历史的厚重感，品质出众、值得信赖，又体现了品牌的时代精神，充满活力和激情，创新时做到与时俱进。比方说，剑南春在品牌形象提升工程中，加强了其品牌的现代感精神，减弱或消除了品牌迟缓因子，增加了品牌个性化和时尚感，变多年不变的“唐时宫廷酒，今日剑南春”口号为“唐时宫廷酒，盛世剑南春”，虽一词之改，但意义迥然不同。同时，剑南春一反常态，加大了品牌传播力度，比方说2002年由巴蜀鬼才魏明伦执导的《大唐华章——剑南春》在全国巡演；2003年，邀请美国前总统克林顿参观访问剑南春企业，都大大提升了剑南春的美誉度和形象力。同时，无形之中，剑南春品牌的活跃度激增，为剑南春品牌溢价夯实了坚固的基础。

　　厚积薄发。我相信，剑南春涨价的过程是其长期所积淀的能量逐步释放的过程。因而，剑南春涨价必将一路春光旖旎，体现了其固有的品牌力量和渠道力量。

　　求诸子：职业营销人，本名吴永法。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者。欢迎与作者交流您的观点和看法。 qiuzhuzi@126.com

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