一．渠道结构

　　根据不同的分销细分通路设立直供经销商，不设立中心城市及以上级别的总经销。通常将分销通路细分为：市内商超、市内批发、市内传统零售B型店、市内专业零售、市内CD型店、市内特殊通路（餐饮、机场、客运站、医院、铁路、机团购买等），郊县区等。分别设立一家直供经销商。所有二级城市基本采用同样的模式，受贸易量的影响市内通路的细分较粗一些，一般分设2到3三家直供经销商。形成“群狼”的态势。

　　这是所有渠道结构中仅次于直销的扁平化结构。

　　在这些专业通路经销商的“背后”，企业一般都会考虑培养后备经销商，但同时也有一个准则：有利益冲突时，永远优先保护现在的经销商。

　　企业在中心城市设立办事机构或经营部，同时建有中转仓库。人员的配置都较为齐全包括：销售、助销、促销、市场、储运配送、财务等。由专门人员管理不同的细分通路。

　　二．攻防方式

　　1．如何防守

　　当有竞争者企图进入这个市场的时候，防守的一方根据“群狼”的信息优势，可以很快察觉到对手的动作并依据“群狼”的资源优势迅速采取有力措施：

　　首先，加强郊县区及市内批发的防守。因为进攻者最终放量销售主要依靠这两块。然而对防守者有利的是中国区县市场的忠诚度要高于中心城市。

　　同时，加强市内BCD类店的防守。因为这个细分通路都为现金结算具有很高的财务价值，进攻者三个月内如果得不到这个通路的正常销售的话，将因没有很好的销售现金收益而告挫。

　　其次，严格专业及特通的防守。这个细分通路一般需要依靠较长期人脉关系，所以进攻者短时间内较难攻入。有效的防守方法是加强人员服务。

　　最后，迫使竞争者在现代商超展开与其决战。现代商超是著名的“周扒皮”、“老虎嘴”，进攻者必须依靠企业的大量现金（市场外部的）支持实现其进场及促销。防守者这时必须与其展开对攻。因为防守方的优势在于，其他通路的现金收入可以源源不断支持其在商超的竞争。而进攻者做不到。通常进攻者只有三个月到半年的“投资”耐心。

　　于是，进攻者被迫在花了大把“银子”后退出，或孤守在现代商超这个利润的荒岛上，留给他的是一块“鸡肋”。而防守者则牢牢占据者一片海洋，充足的现金收入，使其可以随时骚扰“荒岛”的守卫者。

　　2．如何进攻

　　这里我们假设对方采取的也是这种方式，而且是由一个优秀的团队在一名优秀领导者的指挥下防守。

　　因为群狼攻略具有很强的信息、服务及获利造血能力，所以攻破它的关键在于产品与耐心。

　　首先，将你的产品与对手进行比较。找出在消费者对产品偏好上的差异，包括：产品功能、产品价格、产品情感因素等等。

　　如果对手的产品在功能、价格、情感（营销）上都高于你的话，你的进攻机会点就在于它的区县通路。好像与前面讲的有些矛盾吧？其实没有。我们来看“非常可乐”的例子：非常可乐在产品因素上都弱于百事及可口可乐，所以它选择了农村市场。最终，以相对低的价格获得了一个相对稳定的市场份额。　

　　如果你的产品在功能上强于对手，那么你可以向其专业零售店发起进攻。

　　如果你的产品在情感因素上强于对手，那么你可以向其除商超与批发、区县之外的通路发动进攻。

　　如果你在某个群体中占有很强的人脉关系，你可以向特殊通路发动进攻。例如：“小糊涂仙”酒在初期就是凭借与军方的良好关系在团购上打开局面的。

　　注意，针对采取群狼攻略的对手千万不要首先由现代商超发动进攻，因为这是防守者预先为你挖的“陷阱”。只有你占据了能够获利的细分通路后才可以向其他细分通路发动进攻。

　　三．注意事项

　　实施群狼攻略必须具备的几个条件：

　　1．完善的管理体系

　　招狼容易养狼难。完善管理体系及公平的利益分配、真诚的客户服务、有力的调控手段才可以驱驾这些不同的利益群体。否则企业将面临的第一个问题就是“无休止的冲货、内乱”。

　　2．足够长度的产品线

　　不用的细分通路要给予有差异的产品规格，区别规格的依据是各个通路所面对的消费者采购习惯的差异。例如：人们去CD类店一般是采购生活应急品（例如：速食、饮料等），或在一二个小时内可以消费掉的产品（糖果等）。并且单价在5元以下居多。

　　3．较小的储运成本或较大的贸易量并易于储藏

　　例如：啤酒。虽然啤酒的单箱运输成本较高但如果终端的销量大。所以，很多啤酒企业都采取了针对个细分通路直供的方法。如果各个细分通路的贸易量小到不足以养活自己，那么采取这种方式就没有必要了。

　　4．产品有较好的获利水平

　　因为构建及维护需要较大的费用，所以除了各个细分通路需要较大的贸易量外，其产品的获利水平也是很关键的。例如：让粮油企业也采取这样的直供模式的话，除非消费者都接受2升下获利能力较强的小规格食用油，否则企业肯定亏本。

　　四．目前采取这种渠道攻略成功的企业有：箭牌口香糖、不凡帝糖果、可口可乐、百事可乐、宝洁、康师傅、统一、三得利、青岛啤酒等。（企业排序没有先后）

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