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销售人员调动的“微妙配合” 在谈到销售人员如何调动前，先说个小故事。 老皇帝的个人魅力非凡，武功也很厉害，吸引了大批人才加盟，抱团打天下。如今天下打下来了，老皇帝也坐了二十多年的皇帝。但不知道什么原因，老年的老皇犯了糊涂，把几个能力很强的重臣，因莫须有的罪名，杀掉了，还牵连到不少位高权重的旧臣。还把几个忠心耿耿，功勋卓著，手握重权的老臣，调离京城，发配到穷乡僻壤，任闲职。这样一来，天下百姓和老臣子们，对老皇帝怨恨不已。 过了几年，老皇帝死了，新皇帝上任了。 新皇帝在皇宫中长大，没有老皇帝那样的盖世武功，更缺乏气吞万里的气魄。面对整个国家，发起愁来。于是在某智者的建议下，招回了两个被老皇帝贬下去的臣子，给他们平反，授予以前的官职，朝廷的政务才逐渐走上正规。这些臣子，对新皇帝感激备至，忠心耿耿地工作。 故事讲完了。给我们管理上的启示是什么？ 为什么晚年的老皇帝发昏了呢？老皇帝知道自己的乱杀和贬官，一定要被那些重臣骂，也会被民间认为是无道昏君。但那样做的好处也很明显，新皇帝上来以后，没有了重臣掣肘，新的“政策”就方便执行，给某些老臣“拨乱反正”，这些老臣也将对新皇帝更忠心，新皇帝可以很快树立威信。这样新老交替的局面，不也是老皇帝非常愿意看到的吗？已经在另一个世界的他，只是承担了骂名而已，帝国的延续得到了保证，损失也不是很大。 简单的来说，在很多企业中，销售人员是被频繁地调动的，如何在调动以后，让本地区的业务正常地开展，对企业来说，将非常关键。要调走的人，在他离开以前，要把“坏事”都做完，不要做好事，而把好事留给新上任的人来做，这才是正确的选择。 比如说，某个销售经理在调走前一周，就要把本该淘汰的人：脾气暴躁，性格古怪，客户投诉不断的，把他们炒掉，不要留给下一任。在一定比例的前提下，尽量多炒而不是少炒。把本来应该给大家发的奖金，拖着不发，留给下一任发。这样新人上来才好烧三把火，尽快争取到下属的支持和好感。 如果不是这样，而是反过来的话，会怎么样呢？ 老人要留下好印象，想让大家“感恩戴德”，于是把本来应该辞退的人留着，让后来的人处理。后来的人怎么能处理得好呢？情况不了解，人不熟悉，不可能短期之内，下这个决策，即便是下了，也会在员工中有不好的影响。因为对于新领导来说，老员工天然会抱成团，看这个新来的领导会怎么样？尤其是看他对我怎么样。如果他很有能力，也对我不错，才决定是要支持还是反对。本来要辞退的人，就可以在企业“苟延残喘”一段时间，从而给企业造成更大的损失。 如果老人把好事，都干尽了，会怎么样呢？新人上任了，准备做一些事情，但发现近期内，好事已经没有了，于是只好去找一些事情来，他着急呀，或者是争取上级的资源支持。他要尽快树立威信，群众的眼睛也在看他，会做什么事情来证明他人不错，证明他是个好领导。他这一着急，就容易出问题。可能做了不该做的，也可能奖励了不该奖励的，公司还浪费了资源。 所以对于一个优秀的销售经理，在他离开职位时，员工一定是不满意的，因为他遵循了上述的原则，为后来的人铺好了路。那些离开了以后，员工还非常感激的经理，一定不是好经理，他们是“乡愿”，是孔子鄙视的“德之贼也”。 上面故事里，老皇帝是用此规则，来安排儿子顺利上任，做皇帝的。但现实工作中，新经理不是老经理的儿子，老经理主观上是没有这个愿望的。老经理要做好人，留个好影响才是第一想法，才是理性的，正常的。这就要求，企业在制度上做好安排，保证新老经理的顺利过度。公司要为老经理做出的“贡献”有所表示，让新经理了解这样的“制度安排”，老经理把新经理扶上马，公司再把新经理送一程，这样对企业更有好处。或者是老经理在离开以后，新经理不是马上接手，而是先由财务部下去“扫荡”一次，扫除财务上的问题，再由人力资源部下去“扫荡”一次，把新经理上任前的人事问题，都解决掉，然后再欢送新经理上任。无论采用什么办法，总之要为新经理扫清道路，否则就可能把他往“火坑”里推，长此以往，以后谁听总部的号令，如何轻松调动？ 经理们，做好交接的准备工作了吗？你们在离开前，要为后来者铺路。老板们，做好了制度安排了吗？否则老经理怎么有动力？后来者们，感激老板和老经理的安排吧，用业绩说话，才是最好的报答。 这就是团队合作呀，你知道什么是团队吗？郝老师说，团队就是团结在一起，一致对外！ 原载：《销售与市场》渠道版 关于作者：
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